Der deutsche Vermittlermarkt ist vehement im Umbruch. Nach aktuellen Schätzungen liegt mittlerweile das Durchschnittsalter der Inhaberinnen und Inhaber der Betriebe jenseits der 50. In den nächsten zehn bis 15 Jahren wird sich ein großer Teil in den Ruhestand verabschieden. Parallel dazu wird das Thema „Nachfolge“ bei Vermittlern immer wichtiger.
Dennoch – und das erscheint fast nachlässig – ist der Bedarf professionell geplanter und begleiteter Nachfolge in den Köpfen der Verantwortlichen der Branche noch nicht überall präsent. Ein Grund dafür könnte sein, dass das richtig große Problem akut noch nicht spürbar ist. Ein anderer Grund ist sicherlich auch, dass es bisher ja immer irgendwie gelang.
Erfolgreiche Nachfolge heute anspruchsvoller als früher
Es gibt mehrere Gründe, warum erfolgreiche Nachfolge immer herausfordernder wird. Die folgenden drei Gründe sind am auffälligsten.
- Schon immer war es in der Branche sehr anspruchsvoll, geeigneten Nachwuchs zu finden. Die heutige Gesamtsituation am deutschen Arbeitsmarkt verschärft das Problem nochmals.
- Die gesamte Arbeitsweise der ausscheidenden und der einsteigenden Generation unterschied sich noch nie so sehr wie heute. Umso wichtiger, hier moderierend zu unterstützen, um eine moderne Nachfolge einzuleiten
- Speziell das vertriebliche Herangehen der neuen Generation hat wenig mit dem Vertrieb der 80er und 90er zu tun. Die Beharrlichkeit im Vertrieb ist geblieben, die erfolgversprechendsten Wege haben sich aber weiterentwickelt.
Die heute aktiven Vermittler haben oft sehr intuitiv ihre Betriebe aufgebaut und entwickelt. Die Generation, die nun nachrückt, benötigt zum Wohlfühlen wiederum klare Abläufe und Prozesse. Wenn man so möchte: Analog trifft digital. Vermittler agierten früher aus dem Bauch heraus, heutige Vermittler agieren gern mit dem Kopf.
Beispiel einer Nachfolgebegleitung
Das Institut Ritter, in der Branche bekannt im Thema „Unternehmensführung und Entwicklung als Vermittler“ und Initiator mehrerer Deutschland-Awards, hat mit der DEVK Versicherung ein Praxistraining entwickelt, das über 18 Monate mit einer Gruppe von zehn Übergebern und zehn Übernehmern die erfolgreiche Nachfolge plant und umsetzt. Hierzu gehören sowohl alle Fragen und Herausforderungen, denen sich abgebende Inhaber stellen müssen, als auch Entwicklungsschritte, die bei denjenigen, die ein Unternehmen übernehmen, anstehen. Jeweils verbindlich vereinbart, wertschätzend moderiert und zugleich immer wieder kritisch hinterfragt.
Zugleich ist wichtig, dass in diesem Nachfolgeprozess die Abläufe des Vermittlerunternehmens im Vertrieb und in der Verwaltung automatisiert werden, damit der Erfolg des Betriebs immer weniger vom Alt-Inhaber abhängt. Zudem wird die Übernahme eines stark strukturierten Unternehmens viel leichter, weil es durch transparente Abläufe der Denk- und Arbeitsweise der neuen Generation entgegenkommt.
Bestandsverluste vermeiden, Vermittlerzufriedenheit steigern
„Dieses Pilotprogramm wird neben der professionellen Unterstützung des Instituts Ritter auch durch interne Agenturberater(innen) und Regionalbereichsleiter(innen) begleitet. Durch diese interne und externe Verzahnung gewährleisten wir eine nachhaltige, transparente und strukturierte Nachfolgebegleitung, die Bestandsverluste vermeidet, die Vermittlerzufriedenheit steigert und zudem die Agenturen zukunftsfähiger macht.“, so Peter Stroecks, Initiator des Projekts bei der DEVK.
Ein Vorteil unserer Zeit ist, dass mit einer hybriden Durchführung derartiger Begleitmaßnahmen das Ganze schlank und zeitsparend realisiert werden kann. In diesem Beispiel gibt es mehrere Onlinemodule, live aus den Web-TV-Studios des Instituts Ritter, sowie zum Start, in der Mitte und zum Abschluss gemeinsame Offlinemeetings. Am Ende steht der so genannte Readiness-Check an. Es ist die finale Prüfung, ob der Betrieb wirklich bereit zur erfolgreichen Übergabe ist.
Professionelle Nachfolge ist Wertschätzung
Einen Umbruch, wie er aktuell bevorsteht, hat die deutsche Vermittlerlandschaft so noch nicht erlebt. Wie immer bei einer Veränderung ist sie Chance und Risiko zugleich.
Das Thema Nachfolge professionell anzugehen, zeigt zum einen strategischen Weitblick, ist zum anderen aber auch Wertschätzung den handelnden Personen gegenüber. Wertschätzung sowohl für die Nachfolger, die mutig den Schritt in die Selbstständigkeit in einer enorm spannenden Branche wagen. Und Wertschätzung für die Vorgänger, die nach langjähriger, erfolgreicher Betriebsentwicklung ihrer unternehmerischen Leistung nun mit einer planvollen Übergabe die Krone aufsetzen.
Autor(en): Steffen Ritter, Institut Ritter GmbH, Sangerhausen
