Unzureichend auf die Nachfolge vorbereitet

Rund vier von zehn Vermittlern freuen sich in den nächsten Jahren auf den Ruhestand – und brauchen einen Nachfolger. Darauf vorbereitet sind die wenigsten.

In einer Gemeinschaftsstudie der Berufsakademie Dresden, Fachhochschule Dortmund, Versicherungsforen Leipzig und Q-Perior AG wurden im vergangenen Jahr hauptberufliche Vertreter und Makler zu ihren Plänen für eine Nachfolge im Betrieb befragt. 248 Inhaber, die mindestens 50 Jahre alt sind, nahmen teil.

Makler sollten als Kapitalgesellschaft aufgestellt sein
Branchentypisch handelt es sich meist um kleine und Kleinstunternehmen, gut jeder vierte Teilnehmer hat keine Mitarbeiter. Dabei sind Mitarbeiter interessante Nachfolgekandidaten.
Meist waren die Betriebe Einzelkaufleute, nur 19 Prozent eine Kapitalgesellschaft. Das erstaunt, denn immerhin 62 Prozent der Teilnehmer waren Makler. Die aber haben regelmäßig bei einem „Verkauf“ ihres Bestands große datenschutzrechtliche Probleme zu lösen. Ohne ausdrückliche Zustimmung aller Kunden ist die Weitergabe der personengebundenen Daten nicht erlaubt. Eine Kapitalgesellschaft wie eine GmbH kann dagegen ohne solche Schwierigkeiten nur durch Verkauf der Gesellschaftsanteile weitergegeben werden. Die Kundendaten verlassen hier rechtlich nicht den bisherigen Besitzer.

Sachkunde bereitet nicht auf Unternehmerwissen vor
Fast 40 Prozent der Befragten verfügt als höchsten Abschluss über die Sachkundeprüfung. Weitere 17 Prozent gaben einen kaufmännischen Abschluss, elf Prozent einen solchen als Fachwirt oder Betriebswirt und ein Drittel einen akademischen Studienabschluss an. Mindestens bei den Versicherungsfachleuten besteht das Problem, dass die Ausbildung bisher kein betriebswirtschaftliches Knowhow vorsieht. Und das, obwohl die meisten Absolventen dieser Ausbildung anschließend als selbstständige Unternehmer tätig werden.
Auch bei den anderen Abschlüssen ist nicht sichergestellt, dass die Vermittler ausreichend über die unternehmerische Gestaltung ihres Betriebs wissen. Dazu gehört gerade auch die Vorbereitung einer Nachfolge.

Verantwortung für Nachfolge liegt beim Vorgänger
Erfreulich ist, dass eine klare Mehrheit der Befragten sich selbst und nicht andere Parteien wie Versicherer oder gar Pools und Verbände für verantwortlich hält, die Nachfolge zu regeln. Das ist jedenfalls bei Vertretern nicht unbedingt selbstverständlich. Denn die könnten sich darauf zurückziehen, dass der Versicherer über die Neubesetzung der Agentur zu entscheiden hat. Da sie zudem grundsätzlich über den gesetzlichen Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB gegen den Versicherer verfügen, hängt noch nicht einmal die wirtschaftliche Verwertung des Betriebs von ihrem Geschick bei der Nachfolgersuche ab – anders als bei Maklern.

Gleichwohl sollten auch Vertreter selbst die Verantwortung übernehmen. Denn auch sie können auf die Höhe des Ausgleichsanspruchs durch eine langfristig vorbereitete, positive Agenturentwicklung Einfluss nehmen, wie sie die rechtzeitige Einstellung potenzieller Nachfolger mit sich bringen kann.

Zielorientiert sind die meisten
Fast alle Befragten haben auch einen eindeutigen Wunschtermin für ihr Ausscheiden vor Augen. Meist liegt dies auffallend nah am gesetzlichen Rentenalter. Bei Vertretern jedenfalls erklärt sich das aus Beendigungsterminen, die oft im Vertretervertrag schon genannt werden und sich an denjenigen von Angestellten orientieren.

Um die Nachfolge gut vorzubereiten, ist eine klare Zielorientierung sinnvoll. 72 Prozent der Befragten kann man dies nachsagen. Allerdings muss auch eine entsprechende Strategie entwickelt werden. Dazu gehört unter anderem eine entsprechend langfristige, idealerweise über fünf Jahre vor Beendigung hinausgehende Vorbereitungszeit. Beispielsweise brauchen Mitarbeiter oder gar Auszubildende ihre Zeit, bis sie so weit sind, den Betrieb zu übernehmen. In der Studie zeigte sich, dass nur 55 Prozent der Befragten eine eindeutige Strategieorientierung zeigten.

Ziele und Strategien sind jedoch immer noch fruchtlos, wenn keine entsprechenden Handlungen folgen. Aber nur noch 29 Prozent gaben an, dass sie beispielsweise konkrete Entscheidungen zur Vorbereitung der Nachfolge getroffen haben wie Einstellung von Nachfolgekandidaten, Befristung von Büromiet- und Mitarbeiterverträgen und anderes mehr. Auch sollten sich Betroffene rechtzeitig Klarheit verschaffen, was sie vom Ausgleichsanspruch als Vertreter oder vom Verkauf als Makler zu erwarten haben.

Wertvernichtung droht
Durch die Schwächen in der Strategie und erst recht in den konkreten Entscheidungen sind jedoch viele Vermittler in Gefahr, Werte ihres Betriebs zu vernichten. Unter Maklern beispielsweise nimmt es zu, den Betrieb gar nicht abzugeben, sondern allmählich auslaufen zu lassen. Der Betrieb eines hochbetagten Altmaklers mit entsprechend alten Kunden dürfte für kaum einen Käufer von großem Interesse sein.
Auch für die Versicherer ist es riskant, wenn die Nachfolge nicht erfolgreich verläuft. Bestandsverluste sind ohnehin nie zu vermeiden, aber bei fehlender oder schlechter Nachfolge werden diese sprunghaft ansteigen.

Betroffen sind schließlich auch die Kunden, denen der gewohnte Service verloren zu gehen droht. Damit fördern die Betroffenen den Trend, dass Kunden ins Internet und zu Direktversicherern abwandern. Das Thema Nachfolgeregelung sollte daher in der Branche weitaus mehr Beachtung finden als bisher, von der Ausbildung der Vermittler über die Weiterbildung bis hin zur konkreten Begleitung in der Umsetzung.

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