Im Neugeschäft von Lebensversicherungen 2007 erreichten unabhängige Vermittler, Ausschließlichkeitsvertrieb und Banken jeweils einen Marktanteil von rund 28 Prozent. Der Kampf um die Spitzenposition hat sich daher zu einem engen Kopf-an-Kopf-Rennen entwickelt. Gerade für den Ausschließlichkeitsvertrieb und die Banken eine positive Entwicklung, lagen sie im Vorjahr noch deutlich hinter den Versicherungsmaklern zurück. Dies zeigen die Ergebnisse des Vertriebswege-Surveys in der Lebensversicherungsbranche von .
Von den 85 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherungsunternehmen haben sich 53 an der Untersuchung von Towers Perrin beteiligt. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren 85 Prozent des gesamten Lebensversicherungs-Neugeschäfts im Jahr 2006 in Deutschland.
Im Einmalbeitragsgeschäft Ausschließlichkeit stärker
Die gebundenen Vertreter haben ihre Stellung beim Vertrieb von Lebensversicherungen mit einem Vertriebsanteil von 28,1 Prozent behauptet und den Abwärtstrend vorerst gestoppt. Der Absatz von laufenden Beiträgen über die Ausschließlichkeit bleibt auf gleichem Niveau. In der Domäne der Banken, dem Einmalbeitragsgeschäft, konnten die gebundenen Vertreter allerdings Marktanteile hinzugewinnen. Heijo Hauser, Managing Director von Towers Perrin: „Die Versicherungsgesellschaften betreiben ein konsequenteres Wiederanlagemanagement.“ Eine wichtige Rolle spiele aber auch der Aspekt, dass einige Versicherer mit starkem Ausschließlichkeitsvertrieb neue kapitalmarktnahe Produkte auf den Markt gebracht haben.
Unabhängige Vermittler stark bei laufenden Beiträgen
Die freien Vermittler sind mit 28,5 Prozent zwar der stärkste Vertriebsweg, haben aber größere Verluste im Einmalbeitragsgeschäft hinnehmen müssen. Dieser Rückgang könne laut Towers Perrin größtenteils durch den Zuwachs beim Geschäft gegen laufenden Beitrag ausgeglichen werden. Somit haben die unabhängigen Vermittler trotz der erschwerten Bedingungen durch das Inkrafttreten der EU-Vermittlerrichtlinie ihre Führungsrolle verteidigt.
Vertriebswegeanteile der in Deutschland tätigen Lebensversicherer 2007
Quelle: Towers Perrin
Banken bei Einmalbeiträgen Spitzenreiter
Der Bankvertrieb führt den etwa zwölf Milliarden Euro schweren Markt der Lebenspolicen gegen Einmalbeiträge an. Berücksichtige man zusätzlich zu den neuen laufenden Beiträgen die in 2007 gezahlten Einmalbeiträge, dann habe der Bankvertrieb eine dominierende Marktposition mit circa 40 Prozent der im Neugeschäft in 2007 insgesamt vereinnahmten Gesamtprämien. Hauser: „Eine Ursache für diese Entwicklung sind neue Produktentwicklungen wie Indexpolicen, die als Tranchenprodukte in einem relativ kurzen Zeitfenster verkauft werden.“ Der Bankvertrieb sei durch die hohe Steuerbarkeit für diese Produkte „ideal“. Bei laufenden Beiträgen zeigt der Bankvertrieb wie die freien Vermittler nur ein Wachstum im Einprozentpunkt-Bereich.
Direktvertrieb schwächer, gebundener Strukturvertrieb stabil
Der Direktvertrieb habe im Vergleich zum Jahr 2006 Marktanteile eingebüßt und sei nunmehr für fünf statt für 6,5 Prozent des Neugeschäfts verantwortlich. Der gebundene Strukturvertrieb hingegen bleibe im Neugeschäftsjahr 2007 auf einem stabilen Niveau von sieben Prozent.
Die Teilnehmer der Studie räumen dem Ausschließlichkeitsvertrieb wieder größere Chancen ein. Die Anzahl derjenigen, die den gebundenen Vertretern eine zunehmende Bedeutung bescheinigen, hat sich laut dem Beratungsunternehmen. erhöht. Das größte Wachstumspotenzial sehen die Unternehmen aber nach wie vor bei den freien Vermittlern, gefolgt vom Bankvertrieb. Ein deutlicher Stimmungswandel ist beim Direktvertrieb und dem ungebundenen Strukturvertrieb zu beobachten. Verglichen mit dem Vorjahr glaubt eine größere Zahl der Teilnehmer, dass die Relevanz für das eigene Unternehmen wächst.
Für das laufende Jahr 2008 erwartet das Beratungsinstitut allerdings klare strukturelle Veränderungen, die vor allem auf gesetzlichen Reformen und Neuerungen basieren. So könnten die VVG-Reform und andere gesetzliche Vorgaben den bisherigen Status quo schon bald verändern. Die 2009 in Kraft tretende Abgeltungssteuer beispielsweise dürfte vor allem dem Bankenvertrieb in die Karten spielen, so Towers Perrin.
Von den 85 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherungsunternehmen haben sich 53 an der Untersuchung von Towers Perrin beteiligt. Die teilnehmenden Unternehmen repräsentieren 85 Prozent des gesamten Lebensversicherungs-Neugeschäfts im Jahr 2006 in Deutschland.
Im Einmalbeitragsgeschäft Ausschließlichkeit stärker
Die gebundenen Vertreter haben ihre Stellung beim Vertrieb von Lebensversicherungen mit einem Vertriebsanteil von 28,1 Prozent behauptet und den Abwärtstrend vorerst gestoppt. Der Absatz von laufenden Beiträgen über die Ausschließlichkeit bleibt auf gleichem Niveau. In der Domäne der Banken, dem Einmalbeitragsgeschäft, konnten die gebundenen Vertreter allerdings Marktanteile hinzugewinnen. Heijo Hauser, Managing Director von Towers Perrin: „Die Versicherungsgesellschaften betreiben ein konsequenteres Wiederanlagemanagement.“ Eine wichtige Rolle spiele aber auch der Aspekt, dass einige Versicherer mit starkem Ausschließlichkeitsvertrieb neue kapitalmarktnahe Produkte auf den Markt gebracht haben.
Unabhängige Vermittler stark bei laufenden Beiträgen
Die freien Vermittler sind mit 28,5 Prozent zwar der stärkste Vertriebsweg, haben aber größere Verluste im Einmalbeitragsgeschäft hinnehmen müssen. Dieser Rückgang könne laut Towers Perrin größtenteils durch den Zuwachs beim Geschäft gegen laufenden Beitrag ausgeglichen werden. Somit haben die unabhängigen Vermittler trotz der erschwerten Bedingungen durch das Inkrafttreten der EU-Vermittlerrichtlinie ihre Führungsrolle verteidigt.
Vertriebswegeanteile der in Deutschland tätigen Lebensversicherer 2007
Quelle: Towers Perrin
Banken bei Einmalbeiträgen Spitzenreiter
Der Bankvertrieb führt den etwa zwölf Milliarden Euro schweren Markt der Lebenspolicen gegen Einmalbeiträge an. Berücksichtige man zusätzlich zu den neuen laufenden Beiträgen die in 2007 gezahlten Einmalbeiträge, dann habe der Bankvertrieb eine dominierende Marktposition mit circa 40 Prozent der im Neugeschäft in 2007 insgesamt vereinnahmten Gesamtprämien. Hauser: „Eine Ursache für diese Entwicklung sind neue Produktentwicklungen wie Indexpolicen, die als Tranchenprodukte in einem relativ kurzen Zeitfenster verkauft werden.“ Der Bankvertrieb sei durch die hohe Steuerbarkeit für diese Produkte „ideal“. Bei laufenden Beiträgen zeigt der Bankvertrieb wie die freien Vermittler nur ein Wachstum im Einprozentpunkt-Bereich.
Direktvertrieb schwächer, gebundener Strukturvertrieb stabil
Der Direktvertrieb habe im Vergleich zum Jahr 2006 Marktanteile eingebüßt und sei nunmehr für fünf statt für 6,5 Prozent des Neugeschäfts verantwortlich. Der gebundene Strukturvertrieb hingegen bleibe im Neugeschäftsjahr 2007 auf einem stabilen Niveau von sieben Prozent.
Die Teilnehmer der Studie räumen dem Ausschließlichkeitsvertrieb wieder größere Chancen ein. Die Anzahl derjenigen, die den gebundenen Vertretern eine zunehmende Bedeutung bescheinigen, hat sich laut dem Beratungsunternehmen. erhöht. Das größte Wachstumspotenzial sehen die Unternehmen aber nach wie vor bei den freien Vermittlern, gefolgt vom Bankvertrieb. Ein deutlicher Stimmungswandel ist beim Direktvertrieb und dem ungebundenen Strukturvertrieb zu beobachten. Verglichen mit dem Vorjahr glaubt eine größere Zahl der Teilnehmer, dass die Relevanz für das eigene Unternehmen wächst.
Für das laufende Jahr 2008 erwartet das Beratungsinstitut allerdings klare strukturelle Veränderungen, die vor allem auf gesetzlichen Reformen und Neuerungen basieren. So könnten die VVG-Reform und andere gesetzliche Vorgaben den bisherigen Status quo schon bald verändern. Die 2009 in Kraft tretende Abgeltungssteuer beispielsweise dürfte vor allem dem Bankenvertrieb in die Karten spielen, so Towers Perrin.
Autor(en): Susanne Niemann
