Eine gute Beratung vom Einfirmenvertreter oder Mehrfachagenten zu bekommen ist wie ein Lottogewinn. Keiner der 26 großen deutschen Versicherer mit überwiegend eigenem Außendienst (Marktanteil: 70 Prozent) bot bei der Beratung mehr als Mittelmaß. Das ergab ein Test der Zeitschrift „Finanztest“, veröffentlicht in der Oktober-Ausgabe.
Am schlechtesten berieten Allianz und Alte Leipziger, die nur die Note 3,9 und damit eine „ausreichende“ Wertung erhielten. Kaum besser waren Provinzial Nord West und CiV mit je 3,8. Die meisten Anbieter schnitten durchschnittlich ab. „Spitzenreiter“ mit Noten von 2,8 sind die Vertreter von HDI Gerling und VGH, gefolgt von der Nürnberger mit 2,9, Continentale, Generali, WWK und Zurich Deutscher Herold, die jeweils eine Note von 3,0 erreichten.
Gefragt wurden 182 Versicherungsvermittler in 21 Großstädten. Testkunden im Alter zwischen 30 und 41 Jahren mit mindestens einem Kind unter 12 Jahren wünschten insbesondere ausreichenden Schutz bei Berufsunfähigkeit (BU) und eine angemessene Hinterbliebenenabsicherung. Maximal 250 Euro wollten sie dafür monatlich ausgeben.
Fünf Kriterien bewertet
In die Wertung kamen fünf Kriterien: Bedarfsanalyse durch Kundenbefragung (15 Prozent), der vermittelte Versicherungsschutz (40 Prozent), Vollständigkeit der Kundeninformation (10 Prozent), die Gestaltung dieser Information (15 Prozent) und der Umgang mit Gesundheitsproblemen, die dem Vermittler mitgeteilt wurden (20 Prozent).
Schon bei der Analyse des Bedarfs gingen nur wenige Vermittler systematisch vor. Am besten schnitt VGH ab (Note 2,2). So ermittelte nur jeder Sechste die Versorgungslücke anhand der Einnahmen und Ausgaben des Kunden. Nur 41 Prozent erkundigten sich nach vorhandenem Versicherungsschutz und gar nur 12 Prozent fragten nach dem aktuellen gesetzlichen Rentenanspruch.
Entsprechend ernüchternd war der abgeleitete Versicherungsschutz: Nur in jedem zehnten Fall entsprach die Vorsorge für den Todesfall und für den BU-Fall mindestens 80 Prozent des erforderlichen Bedarfs. In fast der Hälfte der Fälle empfahlen Vertreter für mindestens eines der beiden Risiken nicht einmal 50 Prozent des notwendigen Schutzumfangs. Jeder dritte Vermittler empfahl stattdessen jedoch Altersvorsorgeprodukte wie Privatrenten, so dass zu wenig Geld für den gewünschten Versicherungsschutz übrig blieb. Jeder zehnte Vertreter legte seinem Kunden sogar eine Unfallversicherung nahe, obwohl die als Invaliditätsvorsorge in keiner Weise ausreicht.
Bei den Vorerkrankungen „geschlampt“
Beim Vermerken von Vorerkrankungen haben Vermittler „häufig geschlampt“. Die Testpersonen hatten eine Pollenallergie und eine Magenerkrankung. Beide Vorerkrankungen müssen im Antragsformular angegeben werden. Kunden sind verpflichtet, alle Gesundheitsfragen wahrheitsgetreu und vollständig zu beantworten. Tun sie es nicht, riskieren sie, dass der Versicherer die Leistung später verweigert.
Selbst die genannten Angaben der Kunden zu Vorerkrankungen wurden oft nicht in die Anträge aufgenommen, etwa mit dem Hinweis: „Das lassen wir besser weg“. Geschehen in 25 Prozent der Fälle mit Magenerkrankung. Besonders „stümperhaft“ gingen unter anderen Vermittler von Allianz und Alter Leipziger vor: In mindestens drei der sieben Gespräche unterschlugen sie eine der Vorerkrankungen in den Anträgen. Gut dagegen schnitten hier SV-Sparkassenversicherung (1,8) und HUK Coburg (1,9) ab, wobei letztere auch mit rund 4.500 nebenberuflichen Vertrauensleuten arbeitet.
Die Information der Kunden über die angebotenen Verträge ließ laut Untersuchung ebenfalls zu wünschen übrig. In 20 Prozent der Tests bekamen Kunden kein Beratungsprotokoll ausgehändigt und ebenfalls in 20 Prozent der Beratungen fehlte das vorgeschriebene Produktinformationsblatt in den Unterlagen. Am besten zeigten sich Vermittler der Debeka (Note 1,2). Vielfach waren die Informationen generell aber so schlecht aufbereitet, dass sie für den Kunden praktisch wertlos waren. Zwei Drittel erhielten 50 Seiten und mehr Blätter. Ein Allianz-Vertreter übergab sogar 165 lose Seiten.
Am schlechtesten berieten Allianz und Alte Leipziger, die nur die Note 3,9 und damit eine „ausreichende“ Wertung erhielten. Kaum besser waren Provinzial Nord West und CiV mit je 3,8. Die meisten Anbieter schnitten durchschnittlich ab. „Spitzenreiter“ mit Noten von 2,8 sind die Vertreter von HDI Gerling und VGH, gefolgt von der Nürnberger mit 2,9, Continentale, Generali, WWK und Zurich Deutscher Herold, die jeweils eine Note von 3,0 erreichten.
Gefragt wurden 182 Versicherungsvermittler in 21 Großstädten. Testkunden im Alter zwischen 30 und 41 Jahren mit mindestens einem Kind unter 12 Jahren wünschten insbesondere ausreichenden Schutz bei Berufsunfähigkeit (BU) und eine angemessene Hinterbliebenenabsicherung. Maximal 250 Euro wollten sie dafür monatlich ausgeben.
Fünf Kriterien bewertet
In die Wertung kamen fünf Kriterien: Bedarfsanalyse durch Kundenbefragung (15 Prozent), der vermittelte Versicherungsschutz (40 Prozent), Vollständigkeit der Kundeninformation (10 Prozent), die Gestaltung dieser Information (15 Prozent) und der Umgang mit Gesundheitsproblemen, die dem Vermittler mitgeteilt wurden (20 Prozent).
Schon bei der Analyse des Bedarfs gingen nur wenige Vermittler systematisch vor. Am besten schnitt VGH ab (Note 2,2). So ermittelte nur jeder Sechste die Versorgungslücke anhand der Einnahmen und Ausgaben des Kunden. Nur 41 Prozent erkundigten sich nach vorhandenem Versicherungsschutz und gar nur 12 Prozent fragten nach dem aktuellen gesetzlichen Rentenanspruch.
Entsprechend ernüchternd war der abgeleitete Versicherungsschutz: Nur in jedem zehnten Fall entsprach die Vorsorge für den Todesfall und für den BU-Fall mindestens 80 Prozent des erforderlichen Bedarfs. In fast der Hälfte der Fälle empfahlen Vertreter für mindestens eines der beiden Risiken nicht einmal 50 Prozent des notwendigen Schutzumfangs. Jeder dritte Vermittler empfahl stattdessen jedoch Altersvorsorgeprodukte wie Privatrenten, so dass zu wenig Geld für den gewünschten Versicherungsschutz übrig blieb. Jeder zehnte Vertreter legte seinem Kunden sogar eine Unfallversicherung nahe, obwohl die als Invaliditätsvorsorge in keiner Weise ausreicht.
Bei den Vorerkrankungen „geschlampt“
Beim Vermerken von Vorerkrankungen haben Vermittler „häufig geschlampt“. Die Testpersonen hatten eine Pollenallergie und eine Magenerkrankung. Beide Vorerkrankungen müssen im Antragsformular angegeben werden. Kunden sind verpflichtet, alle Gesundheitsfragen wahrheitsgetreu und vollständig zu beantworten. Tun sie es nicht, riskieren sie, dass der Versicherer die Leistung später verweigert.
Selbst die genannten Angaben der Kunden zu Vorerkrankungen wurden oft nicht in die Anträge aufgenommen, etwa mit dem Hinweis: „Das lassen wir besser weg“. Geschehen in 25 Prozent der Fälle mit Magenerkrankung. Besonders „stümperhaft“ gingen unter anderen Vermittler von Allianz und Alter Leipziger vor: In mindestens drei der sieben Gespräche unterschlugen sie eine der Vorerkrankungen in den Anträgen. Gut dagegen schnitten hier SV-Sparkassenversicherung (1,8) und HUK Coburg (1,9) ab, wobei letztere auch mit rund 4.500 nebenberuflichen Vertrauensleuten arbeitet.
Die Information der Kunden über die angebotenen Verträge ließ laut Untersuchung ebenfalls zu wünschen übrig. In 20 Prozent der Tests bekamen Kunden kein Beratungsprotokoll ausgehändigt und ebenfalls in 20 Prozent der Beratungen fehlte das vorgeschriebene Produktinformationsblatt in den Unterlagen. Am besten zeigten sich Vermittler der Debeka (Note 1,2). Vielfach waren die Informationen generell aber so schlecht aufbereitet, dass sie für den Kunden praktisch wertlos waren. Zwei Drittel erhielten 50 Seiten und mehr Blätter. Ein Allianz-Vertreter übergab sogar 165 lose Seiten.
Autor(en): Detlef Pohl
