Die Swiss Life Deutschland hat ihre Strategie bis 2024 vorgestellt. Es ist ein deutliches Wachstum geplant. „Finanz- und Versicherungsvertrieb sind expansiv unterwegs“, sagte Jörg Arnold, CEO von Swiss Life Deutschland auf einer digitalen Pressekonferenz bei der Vorstellung des neuen dreijährigen Programms.
Danach soll die Zahl der Berater und Beraterinnen um neun Prozent auf über 6.500 Köpfe wachsen. Die Provisionserlöse sollen im gleichen Zeitraum auf 800 bis 830 Millionen Euro zwischen sieben bis acht Prozent steigen und der Wert des Neugeschäfts sogar jährlich um rund 14 Prozent auf insgesamt 240 Millionen Euro. Der schweizerische Versicherungskonzern setzt dabei vor allem auf seine Strukturvertriebe Swiss Life Select, Tecis, Horbach und Proventus. Die dort aktiven Finanzberater, die sowohl als Finanzanlagenfachmann oder -frau sowie als Versicherungsvertreter und Versicherungsvertreterin zugelassen sind, konnten für die Swiss Life seit 2018 jährlich rund 73.000 neue Kunden und Kundinnen gewinnen. Hinzu kommen nochmals rund 60.000 Neukunden pro Jahr aus dem Bereich Versicherung, die auch über freie Vermittler generiert wurden.
Junge Menschen über soziale Netzwerke ansprechen
Das Geschäftsgeheimnis hinter diesem Erfolg ist, dass der Versicherer in Deutschland eine starke junge Community aufgebaut hat. „Die große Kunst ist es eine Community über soziale Netzwerke aufzubauen“, so Arnold. Zudem würden nur Produkte angeboten, die junge Leute nachfragen. „Wir sind auf Biometrieprodukte und aktienbasierte Lösungen spezialisiert“, erläuterte Arnold. Grundsätzlich würden keine Einmalbeitragsprodukte angeboten, bei denen es um die Verrentung von Kapital für meist ältere Kunden geht. Dies führt dazu, dass das Durchschnittsalter der Neukundinnen und -kunden in der Finanzberatung bei 35 Jahren und bei Versicherungen sogar bei nur 30 Jahren liegt. Arnold: „Im Versorgungswerk Metallrente liegt der Altersdurchschnitt der Kunden sogar nur bei 26,3 Jahren.“
Gibt auch berufliche Quereinsteiger
Gleichzeitig sind die für die Swiss Life tätigen Berater und Beraterinnen ebenfalls sehr jung. Ihr Altersdurchschnitt liege bei 35 Jahren, werden in der Branche insgesamt der Schnitt bei 51 Jahren liegen würde. Ihre Vermittler findet die Swiss Life unter anderem über den in Hannover aufgebauten Weiterbildungscampus. Arnold: „Wir haben eine ganz Palette an Zugangswegen. Natürlich spielt die Universität eine große Rolle.“ Doch es gäbe auch berufliche Quereinsteiger. Derzeit würde man zudem Vermittler aus dem Bankenumfeld gewinnen, weil die Kreditinstitute ihr Filialnetz zurückfahren.
Swiss Life bietet zwei Karrierewege an: Coach und Vermittler. „Als Profiberater können verschiedene Stufen erreicht werden, je nachdem wie erfolgreich man ist“, erklärte Arnold. Er wehrte sich aber gegen die Mär, dass die Vermittler die Häuser mit höheren Provisionen bei der Kundenempfehlung bevorzugen würden. „Die Provisionen werden bei uns durch eine Bewertung gleichgeschaltet“, so der Versicherungsmanager. Die Swiss Life verfügt aus Großbritannien auch über Erfahrungen mit der Honorarberatung. „Für die Kunde ist die provisionsbasierte Beratung effizienter“, behauptet Arnold.
Volldigitale Beratungsstrecke aufbauen
Stark investieren will die Assekuranz in die technische Ausstattung des Beratertools. Für die Jahre bis 2024 sollen 50 Millionen Euro in die IT fließen. Die jungen Kunden sollen umfassend hybrid beraten werden. Schon seit 2019 sei flächendeckend eine Videoberatung möglich. „Daher sind wir trotz oder sogar wegen Corona gewachsen“, so Arnold. Geplant ist nun eine komplett digitale Beratungsstrecke. Zudem sollen die Produkte künftig nachhaltiger werden. Wie das für Produkte, bei denen Kapital in den Deckungsstock fließt möglich ist, sei aber noch unklar.
Über die Versorgungswerke von Metall-, Klinik- und Chemie-Rente soll künftig das Sozialpartnermodell (SPM) bedient werden. Hier hätte die Swiss Life bereits Produkte entwickelt, die sofort zum Einsatz kommen könnten. Arnold hofft darauf, dass durch die Initiative der neuen Bundesregierung das SPM endlich Fahrt aufnimmt.
Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
