Kleine und Mittelständische Unternehmen (KMU) werden von Versicherern stiefmütterlich behandelt. Dabei bieten Produkte und Services für KMU große Chancen, das ergibt jedenfalls eine Kurzstudie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners unter 75 Versicherungsmanagern.
Dass viele KMUs noch nicht einmal wissen, welchen Wert ihnen Versicherungen bieten können, zeigt, wie schlecht die Assekuranz ihre Leistungen auf diese Gruppe ausgerichtet hat. "Versicherungsprodukte und Verkaufsprozesse treffen aktuell noch nicht den Nerv der kleinen und mittelständischen Unternehmer.", kommentiert Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher. Die Beratungskonzepte für Großunternehmen schießen hier über das Ziel hinaus, eine Anpassung sei daher dringend nötig. "Der Bereich für KMU ist ziemlich unbeackert, da können die Versicherer sich ordentlich austoben. Und vor allem auch noch wachsen", bekräftigt der Versicherungsexperte.
Als Top-Herausforderung sehen die Befragten, bei den KMUs überhaupt einen Versicherungswunsch auszulösen. Als hierzu geeignete Maßnahmen nennen die Versicherungsmanager Service, passgenaueren Versicherungsschutz, Einfachheit und optimierten Verkauf. Laut Studie sind simple Produktstrukturen gefragt, die zwar im Kern standardisiert sind, aber durch Module ergänzt werden können.
Vertrieb hat kaum Instrumente Bedarf zu decken
Der KMU-Kunde scheint noch ein unbekanntes Wesen. Der Versicherer weiß anscheinend nicht, welche Knöpfe sein Vertrieb bei diesen Unternehmern drücken muss, um Interesse an einer Versicherung zu wecken. Zudem verfügt der Vertrieb laut Studienergebnis noch nicht einmal über das passende Werkzeug, um den erzeugten Bedarf zu decken. "Ein ganzheitliches und schlüssiges Beratungskonzept sowie ein stimmiges Produktportfolio müssen her", so Studienleiter Stefan Schmid, Senior Consultant bei Simon-Kucher.
Bei den geeigneten Maßnahmen sprechen sich die Befragten überwiegend auf Verbesserung der Produkte als geeignetste Form aus, um in KMU zu wachsen. Diese sollen durch die eigenen Stärken und den Ausbau der Online-Services unterstützt werden. Als weniger geeignet empfinden die Versicherungsmanager, Abschlussgeschwindigkeiten zu erhöhen und Direkt-Akquisetätigkeiten zu verstärken.
Die Simon-Kucher-Experten empfehlen den Versicherern, Standardprodukte zu verkaufen, die dennoch bedarfsweise flexibel ausgestaltet werden können:
"Eine Annäherung der Produkte und Prozesse an Erfolgsbeispiele aus dem Privatkundengeschäft ermöglicht kurz- und langfristiges Wachstum", schließt Schmidt-Gallas.
Dass viele KMUs noch nicht einmal wissen, welchen Wert ihnen Versicherungen bieten können, zeigt, wie schlecht die Assekuranz ihre Leistungen auf diese Gruppe ausgerichtet hat. "Versicherungsprodukte und Verkaufsprozesse treffen aktuell noch nicht den Nerv der kleinen und mittelständischen Unternehmer.", kommentiert Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher. Die Beratungskonzepte für Großunternehmen schießen hier über das Ziel hinaus, eine Anpassung sei daher dringend nötig. "Der Bereich für KMU ist ziemlich unbeackert, da können die Versicherer sich ordentlich austoben. Und vor allem auch noch wachsen", bekräftigt der Versicherungsexperte.
Als Top-Herausforderung sehen die Befragten, bei den KMUs überhaupt einen Versicherungswunsch auszulösen. Als hierzu geeignete Maßnahmen nennen die Versicherungsmanager Service, passgenaueren Versicherungsschutz, Einfachheit und optimierten Verkauf. Laut Studie sind simple Produktstrukturen gefragt, die zwar im Kern standardisiert sind, aber durch Module ergänzt werden können.
Vertrieb hat kaum Instrumente Bedarf zu decken
Der KMU-Kunde scheint noch ein unbekanntes Wesen. Der Versicherer weiß anscheinend nicht, welche Knöpfe sein Vertrieb bei diesen Unternehmern drücken muss, um Interesse an einer Versicherung zu wecken. Zudem verfügt der Vertrieb laut Studienergebnis noch nicht einmal über das passende Werkzeug, um den erzeugten Bedarf zu decken. "Ein ganzheitliches und schlüssiges Beratungskonzept sowie ein stimmiges Produktportfolio müssen her", so Studienleiter Stefan Schmid, Senior Consultant bei Simon-Kucher.
Bei den geeigneten Maßnahmen sprechen sich die Befragten überwiegend auf Verbesserung der Produkte als geeignetste Form aus, um in KMU zu wachsen. Diese sollen durch die eigenen Stärken und den Ausbau der Online-Services unterstützt werden. Als weniger geeignet empfinden die Versicherungsmanager, Abschlussgeschwindigkeiten zu erhöhen und Direkt-Akquisetätigkeiten zu verstärken.
Die Simon-Kucher-Experten empfehlen den Versicherern, Standardprodukte zu verkaufen, die dennoch bedarfsweise flexibel ausgestaltet werden können:
- Optimales Produktportfolio: Der Versicherer sollte sein Produktangebot ähnlich wie im Privatkundengeschäft zusammenstellen, so dass er flexibel auf individuelle Kundenwünsche reagieren kann.
- Umfassende Beratungskonzepte, aber mit Fokus auf Produktverkauf: Wie im Privatkundenbereich soll der Vertrieb mit einer ganzheitlichen Beratung an den Kunden herantreten und ihn als 'Rundum'-Kunden an das Unternehmen binden. Dabei darf aber nicht vergessen werden, dass schnell der Sprung zum Produktverkauf gelingen muss. Zu viele ganzheitliche Beratungskonzepte der Branche führen heute zu selten auch wirklich zum Abschluss.
- Effektive Vertriebssteuerung: In allen Kanälen durch ansprechende Produkte und verständliche Beratung gegen den Wettbewerb punkten und attraktive Anreize setzen.
"Eine Annäherung der Produkte und Prozesse an Erfolgsbeispiele aus dem Privatkundengeschäft ermöglicht kurz- und langfristiges Wachstum", schließt Schmidt-Gallas.
Autor(en): versicherungsmagazin.de
