Die Qualität von Beratungsprozessen und -inhalten gegenüber Kunden sicherzustellen, ist für Banken und Versicherer weiterhin die wichtigste Herausforderung im Vertrieb. Dies vermittelt jedenfalls die neue Studie zur "Sales Performance Excellence (SAPEX) in der Finanzindustrie" der Managementberatung Horváth & Partners.
Details der Untersuchung: Die größten Hebel zur Verbesserung der Vertriebsleistung und damit zur Steigerung des Vertriebserfolgs bieten laut den Studienmachern die systematische Analyse der Kundenbedürfnisse, die Entwicklung von Beratungskonzepten, um diese Bedürfnisse noch besser bedienen zu können, sowie die Ausschöpfung von Cross-Selling-Potenzialen.
Studienteilnehmer: 85 Unternehmen aus acht Ländern
In der Studie wurden Top-Führungskräfte im Vertrieb von Banken, Versicherungsunternehmen und Finanzvertrieben nach dem aktuellen Umsetzungsstand und der zukünftigen Bedeutung einzelner Themen innerhalb von acht definierten Themenfeldern der "Sales Performance Excellence" - wie zum Beispiel Beratung und Verkauf, Vertriebswege, Vergütung oder auch Führung - gefragt. Insgesamt stützt sich die fortlaufende Studie auf eine Basis von 85 teilnehmenden Unternehmen aus Deutschland, Österreich, der Schweiz, Benelux, Rumänien und Ungarn.
"Wir sehen momentan drei entscheidende Trends im Vertrieb der
Finanzdienstleistungsbranche: Erstens die Sicherstellung der Qualität von Beratungsprozessen und -inhalten; Zweitens die Erschließung von Potenzialen durch die Verknüpfung der einzelnen Vertriebswege über ein lösungsorientiertes Multikanal-Management sowie drittens einen zunehmenden Bedarf an Standardisierung und Automatisierung von Prozessabläufen zur Sicherstellung einheitlicher Qualitätsstandards", so die beiden Studienleiter Sonja Hambach und Marcus Niebudek.
Zahlreiche Ansätze zur Optimierung vorhanden
Viele Themenbereiche wie das Vertriebs- und Aktivitätenreporting, das Skill- und Wissensmanagement sowie die Analyse des Informations- und Abschlussverhaltens von Kunden böten Chancen zur Optimierung. Auch die rollen- und kundensegmentspezifische Differenzierung der Vergütungs- und Incentivierungssysteme zähle zu den entscheidenden Aufgaben für die nahe Zukunft.
Die Studienergebnisse zeigten insgesamt, dass sich die Entwicklung der "Sales Performance Excellence" bei Finanzdienstleistern zunehmend beschleunige und diese ein bedeutender Wettbewerbsfaktor innerhalb der Branche bleibe. Sonja Hambach: "Für die einzelnen Institute wird es unumgänglich, die strategischen und operativen Voraussetzungen für 'Sales Performance Excellence' zu schaffen, um so zukünftigen Herausforderungen von der Vertriebsseite her adäquat begegnen zu können."
Hintergrundinformationen
Die Studie wurde 2013 zum zweiten Mal durchgeführt. Ziel der fortlaufenden Studie ist die ganzheitliche Erfassung des aktuellen Umsetzungsstandes sowie der zukünftigen Bedeutung der Sales Performance Excellence bei Finanzdienstleistern. Im Mittelpunkt von Sales Performance Excellence stehen die wesentlichen acht Themenfelder im Bereich Vertrieb, die so zu gestalten sind, dass die von den Kunden gewünschten Produkte und Dienstleistungen effektiv und effizient vertrieben werden können. Befragt werden Top-Führungskräfte im Vertrieb von Banken, Versicherungen und Finanzvertrieben, der überwiegende Teil davon auf Vorstands- und Bereichsleiterebene.
Quelle: Managementberatung Horváth & Partners; Bildquelle: © Gerd Altmann /
Details der Untersuchung: Die größten Hebel zur Verbesserung der Vertriebsleistung und damit zur Steigerung des Vertriebserfolgs bieten laut den Studienmachern die systematische Analyse der Kundenbedürfnisse, die Entwicklung von Beratungskonzepten, um diese Bedürfnisse noch besser bedienen zu können, sowie die Ausschöpfung von Cross-Selling-Potenzialen.
Studienteilnehmer: 85 Unternehmen aus acht Ländern
In der Studie wurden Top-Führungskräfte im Vertrieb von Banken, Versicherungsunternehmen und Finanzvertrieben nach dem aktuellen Umsetzungsstand und der zukünftigen Bedeutung einzelner Themen innerhalb von acht definierten Themenfeldern der "Sales Performance Excellence" - wie zum Beispiel Beratung und Verkauf, Vertriebswege, Vergütung oder auch Führung - gefragt. Insgesamt stützt sich die fortlaufende Studie auf eine Basis von 85 teilnehmenden Unternehmen aus Deutschland, Österreich, der Schweiz, Benelux, Rumänien und Ungarn.
"Wir sehen momentan drei entscheidende Trends im Vertrieb der
Finanzdienstleistungsbranche: Erstens die Sicherstellung der Qualität von Beratungsprozessen und -inhalten; Zweitens die Erschließung von Potenzialen durch die Verknüpfung der einzelnen Vertriebswege über ein lösungsorientiertes Multikanal-Management sowie drittens einen zunehmenden Bedarf an Standardisierung und Automatisierung von Prozessabläufen zur Sicherstellung einheitlicher Qualitätsstandards", so die beiden Studienleiter Sonja Hambach und Marcus Niebudek.
Zahlreiche Ansätze zur Optimierung vorhanden
Viele Themenbereiche wie das Vertriebs- und Aktivitätenreporting, das Skill- und Wissensmanagement sowie die Analyse des Informations- und Abschlussverhaltens von Kunden böten Chancen zur Optimierung. Auch die rollen- und kundensegmentspezifische Differenzierung der Vergütungs- und Incentivierungssysteme zähle zu den entscheidenden Aufgaben für die nahe Zukunft.
Die Studienergebnisse zeigten insgesamt, dass sich die Entwicklung der "Sales Performance Excellence" bei Finanzdienstleistern zunehmend beschleunige und diese ein bedeutender Wettbewerbsfaktor innerhalb der Branche bleibe. Sonja Hambach: "Für die einzelnen Institute wird es unumgänglich, die strategischen und operativen Voraussetzungen für 'Sales Performance Excellence' zu schaffen, um so zukünftigen Herausforderungen von der Vertriebsseite her adäquat begegnen zu können."
Hintergrundinformationen
Die Studie wurde 2013 zum zweiten Mal durchgeführt. Ziel der fortlaufenden Studie ist die ganzheitliche Erfassung des aktuellen Umsetzungsstandes sowie der zukünftigen Bedeutung der Sales Performance Excellence bei Finanzdienstleistern. Im Mittelpunkt von Sales Performance Excellence stehen die wesentlichen acht Themenfelder im Bereich Vertrieb, die so zu gestalten sind, dass die von den Kunden gewünschten Produkte und Dienstleistungen effektiv und effizient vertrieben werden können. Befragt werden Top-Führungskräfte im Vertrieb von Banken, Versicherungen und Finanzvertrieben, der überwiegende Teil davon auf Vorstands- und Bereichsleiterebene.
Quelle: Managementberatung Horváth & Partners; Bildquelle: © Gerd Altmann /
Autor(en): versicherungsmagazin.de
