Den Neustart als Makler wagen. Der Ausschließlichkeitden den Rücken kehren. Diesen Gedanken hegen viele Vertreter. Doch wie und wo anfangen? Aber ein derartiger Schritt muss gut überlegt sein, eine langfristige Planung ist ein absolutes Muss. Andreas Vollmer, Vizepräsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) und Marco Seuffert, Vorstandsvorsitzender des Arbeitskreises Vertretervereinigungen e.V. (AVV Deutschland), schildern in einem Interview ihre Position zu diesem existenziellen Thema.
VM: Was sind die Gründe für Personen aus dem Versicherungssektor von der Ausschließlichkeit in die Maklerschaft zu wechseln? Ihre Einschätzung. Seuffert: Die Gründe sind sicherlich vielschichtig. Zum einen können dies eine zu stark eingeschränkte Produktpalette oder weniger wettbewerbsfähige Produkte sein, denn insbesondere kleinere Gesellschaften konzentrieren sich mehr und mehr auf die Kernprodukte mit denen noch Geld verdient wird und wälzen nicht mehr selbst produzierte Produktwelten auf Kooperationspartner statt.
Wenn dies dann teilweise zu schlechteren Konditionen verkauft werden soll, dann spielen da nicht alle Vermittler mit. In Teilbereichen geht es evtl. auch um die Chance nach höheren Einnahmen, da in der Ausschließlichkeit speziell seit LVRG 1 die Provisionen spürbar reduziert wurden. Sicherlich gibt es aber auch Vermittler, die einfach mehr Eigenständigkeit und Ruhe im Vertrieb haben wollen.
VM: Was motiviert Personen den umgekehrten Weg zu gehen?
Vollmer: Umgekehrt wirkt natürlich vor allem der Vereinfachungsfaktor, denn mehr Unternehmensanbindungen bedeuten unweigerlich auch mehr Komplexität und Probleme. Darüber hinaus gibt es auch Kostenvorteile in der Ausschließlichkeit, da man auf die Unternehmens-IT zurückgreifen kann, keine Maklervergleichsprogramme benötigt werden und der Vermögenschadenhaftpflichtversicherungsschutz in der Ausschließlichkeit billiger ist. Auch Kündigungen der Makleranbindungen aufgrund zu geringem Geschäftsvolumen können auf Dauer frustrieren.
VM: Mit welchen Schwierigkeiten haben die Wechselwilligen zu kämpfen?
Seuffert: Zunächst einmal natürlich finanzielle Probleme. Selbst gute Ausschließlichkeitsvertreter brauchen in der Regel drei Jahre oder mehr um wieder annähernd auf die gleichen Einnahmen zu kommen, die man vorher in der Ausschließlichkeit hatte. Für diese Übergangszeit benötigt man ein hohes Finanzpolster bevor man diesen Schritt geht, denn in den wenigsten Fällen stimmen die Unternehmen einer Bestandsüberragung in den Maklervertriebsweg zu.
Es bekommen auch nicht alle Kollegen bei allen Unternehmen eigene Anbindungen. Maklerpools hingegen behalten einen Teil der Maklerprovisionen für sich ein. Darüber hinaus müssen die für Makler erforderlichen IT-Systeme angeschafft und trainiert werden. Ohne eine ordentliche Rechtsberatung sollte dieser Schritt ohnehin nicht gewagt werden.
VM: Wie gut/schlecht sind diese auf den Wechsel vorbereitet? Wie gut/schlecht haben sie sich diesen Schritt überlegt?
Vollmer: In der Regel bereiten sich die Kandidaten für einen Vertriebswechsel gut auf diesen existenziell relevanten Schritt vor. Wir bieten hier in Haupt- und Ehrenamt eine Unterstützung an, haben dazu auch viele Jahre ein höchst erfolgreiches Seminar bereit gehalten, das objektiv über die Unterschiede in den Vertriebswegen aufgeklärt hat. Übrigens haben sich die Mehrheit der Teilnehmer des Seminars nach dem Absolvieren des Seminars gegen einen Vertriebswegewechsel entschieden, weil objektiv über die umfangreichen Auswirkungen einer Arbeit im Maklervertriebsweg aufgeklärt worden ist.
VM: Welche Voraussetzungen muss jemand mitbringen, um von der Ausschließlichkeit in den Maklerstatus wechseln zu können?
Seuffert: Eine hohe Servicebereitschaft, gute IT-Kenntnisse, Fachkompetenz in der Firmenkundenberatung und ein hohes Finanzpolster sind sicherlich ratsam. Man kann es auch als umfangreiche unternehmerische Kompetenz bezeichnen. Sie ist sicherlich ausgeprägter notwendig als im Vertriebsweg der Exklusivvertreter mit Fürsorgepflichten der Versicherer.
VM: Wie viel Zeit muss jemand einkalkulieren, bis der Wechsel finanzielle Früchte trägt?
Vollmer: Wir gehen hier von mindestens drei, eher fünf Jahren aus bis eine erste Amortisation des Investments zu sehen ist. Es hängt auch davon ab, wie groß der Bestand insgesamt und wie hoch der Firmenanteil in diesem Bestand war. Es macht sicherlich relativ wenig Sinn als reiner Privatkundenspezialist in die Maklerschiene zu wechseln.
VM: Können Wechselwillige diesen Schritt auch alleine wagen oder brauchen sie auf jeden Fall professionelle Unterstützung?
Seuffert: Natürlich kann man das auch alles ohne professionelle Unterstützung machen, ratsam ist es definitiv nicht, denn dann sind etliche Fehler vorprogrammiert. Darüber hinaus gehen Trennungen vom bisherigen Versicherer vielfach nicht gütlich über die Bühne, was eine rechtliche Absicherung dringend erforderlich macht.
VM: Was muss ein Wechselwilliger finanziell veranschlagen, wenn er sich für seinen Wechsel professionelle Hilfe - wie die Ihres Unternehmens - holt?
Vollmer: Wir gehen je nach Größe des zu gründenden Maklerunternehmens von Beratungskosten durch professionelle Unternehmensberater schnell von bis zu EUR 10.000 aus.
Vollmer: In wieweit kann der BVK hier Unterstützung bieten?
Unsere Mitarbeiter in der Geschäftsführung stehen hier für rechtliche und betriebswirtschaftliche Fragen zur Verfügung, aber auch die Kollegen der Maklerkommission und auch aus der Kommission für Betriebswirtschaft und unternehmerische Entwicklung geben hier regelmäßige Auskünfte. Unsere Mitglieder profitieren zudem von verschiedenen Rahmenverträgen, die die BVK Dienstleistungsgesellschaft mbH für sie abgeschlossen hat. Das spart auf jeden Fall einiges an Kosten und minimiert Fehler beim Statuswechsel. Zusammengefasst kann man sagen, dass man mit unseren Hinweisen objektiv und gut entscheiden kann, ob man überhaupt ein Typ für die Maklerschaft ist. Wir haben als einziger Berufsverband den Blick auf beide Vertriebswege und können sie beurteilen.
Das Interview führte Meris Neininger.
Unser Lesetipp für Sie
In der Dezember-Ausgabe von Versicherungsmagazin beschäftigt sich die Titelgeschichte mit dem Thema "Statuswechsel". Unter der Überschrift "Wenn es Zeit für einen Wechsel ist", wird genau erläutert, was Wechselwillige bedenken müssen, wenn Sie von der Ausschließlichkeit in den Maklerstatus wechseln möchten. Zahlreiche Branchenkenner kommen in dem Artikel zu Wort, erläutern, was ihr Dienstleistungsunternehmen für Angebote macht, mit welchen Fragen und Problemen Wechselanwärter an die Dienstleister herantreten, welche rechtlichen Hürden es zu überwinden gilt und was Neulinge alles falsch machen können, wenn sie keine kompetente Unterstützung haben.
Autor(en): Meris Neininger
