Wie das Marktforschungsunternehmen Yougov AG mitteilt, will derzeit nur jeder zehnte Versicherungsmakler "auf jeden Fall" seine Kunden auf die Förderung privater Pflegeversicherungen ansprechen will. Weitere 31 Prozent der 212 von Yougov dafür im Dezember befragten Makler will dies "eher ja" tun. Dagegen lehnen 40 Prozent der Makler eine Information ihrer Kunden ab, 20 Prozent zeigen sich unentschlossen.
Makler glauben nicht an Interesse der Kunden
Diese Einschätzung korreliert mit der Beurteilung der Frage, ob die Kunden aufgrund der Förderung in Gestalt des „Pflege-Bahr“ nun verstärkt Pflegeversicherungen nachfragen werden. Denn auch das nehmen nur 40 Prozent der Makler an, der Rest glaubt nicht an eine "Weckruf-Funktion". Immerhin sprechen selbst diese Zahlen für ein enormes Abschlusspotenzial, wenn die Zahlen der Branche stimmen, wonach bisher gerade einmal knapp über zwei Prozent der Kunden eine ergänzende, private Pflegevorsorge besitzen.
Ein Erklärungsansatz für die Zurückhaltung könnte sein, dass die Makler das Produkt "Pflege-Bahr" nicht für gelungen halten. Auch dazu hat Yougov Fragen gestellt. Immerhin 45 Prozent halten diese staatlich geförderte Pflegetagegeldversicherung für mindestens gleich gut wie eine Pflegerentenversicherung. Sogar 51 Prozent halten sie für mindestens einer Pflegekostenversicherung gleichwertig. Insofern scheint es nicht allein daran zu liegen, dass das Produkt als schlechter eingeschätzt wird. Abgesehen davon wäre dies auch kein gutes Argument, bietet doch der "Pflege-Bahr" zumindest die Chance, einen Kunden überhaupt auf das Thema Pflege anzusprechen. Aus der Beratung kann sich durchaus ein anderer Bedarf ergeben - nur ansprechen muss man den Kunden zunächst.
Bring- oder Holschuld bei Informationen?
Eine andere Erklärung könnte in mangelnder Beschäftigung mit dem Thema liegen. Laut Yougov geben 42 Prozent der Befragten an, sich bisher nur mittelmäßig und 23 Prozent sogar nur schlecht mit Pflegeversicherungen auszukennen. 68 Prozent der Makler sehen sich von den Versicherern schlecht informiert.
Das allerdings erstaunt, passt es doch überhaupt nicht zum Selbstverständnis der Makler als Sachwalter und Einkaufsorgan des Kunden. Es müsste daher ihre Pflicht sein, sich über Fragen der existenziellen Sicherung ihrer Kunden selbst zu informieren und die vermissten Informationen bei den Anbietern abzufragen. Hier scheinen viele Versicherungsmakler nicht verstanden zu haben, welche Pflichten sich mit ihrem Maklerstatus verbinden.
Das hat auch eine politische Dimension. Denn die Förderung einer kapitalgedeckten, privaten Pflegeversicherung war und ist außerordentlich umstritten. Angesichts der derzeitigen Mehrheitsverhältnisse im Bundesrat und der wackelnden Mehrheit der jetzigen Regierungsparteien im Bundestag ist nicht zu erwarten, dass der Branche viel Zeit bleibt zu beweisen, dass es richtig ist, auf die Kräfte des Marktes und die Überzeugungsfähigkeit der Versicherungsvermittler zu setzen, um existenzielle Risiken der Verbraucher abzudecken. Vermittler, die sich nicht künftig über staatliche, umlagefinanzierte Pflichtversicherungen ihrer Daseinsberechtigung berauben lassen wollen, müssen in dieser Situation beweisen, dass sie in der Lage sind, Kunden in der Breite erfolgreich auch auf das Thema Pflege anzusprechen und sinnvolle Lösungen herbeizuführen.
Wenn man allerdings der Branche einen Vorwurf machen kann, dann ist es das im Vertrieb verbreitete Denken in Schlussverkaufs-Dimensionen. Nach zahlreichen Schlussverkäufen in den letzten Jahren -zuletzt 2011 Garantiezins- und 2012 Unisex-Schlussverkauf – scheinen die Vermittler so konditioniert zu sein, dass sie nun auf das nächste Schlussverkaufs-Thema warten. Es bleibt zu hoffen, dass sie nicht zu lange warten und in Kürze einen generellen Schlussverkauf privater, kapitalgedeckter Vorsorge betreiben müssen.
Autor(en): Matthias Beenken
