Vor wenigen Tagen vermeldete der DIHK einen neuen Tiefststand bei der Anzahl der registrierten Versicherungsvermittler. Aber es gibt auch positive Nachrichten.
Das Jahr 2021 ist nach den Statistiken des Deutschen Industrie- und Handelskammertags (DIHK) erneut mit einem Verlust an Versicherungsvermittlern zu Ende gegangen. Mit insgesamt 192.789 registrierten Vermittlern und Beratern gibt es binnen Jahresfrist 4.648 weniger Registrierte als Anfang letzten Jahres, ein Minus von 2,4 Prozent.
Gebundene Vertreter nehmen weiter deutlich ab
Dabei setzte sich der langjährige Trend fort, dass der Rückgang in erster Linie zulasten der erlaubnisfreien, von Versicherungsunternehmen eingetragenen Ausschließlichkeitsvertretern ging. Ihre Zahl schrumpfte um 5.823 oder 4,9 Prozent auf nur noch 112.312. Ihr Anteil ging auf knapp über 58 Prozent zurück – zu Beginn des Vermittlerregisters lagen sie noch bei rund 70 Prozent Anteil.
Dagegen gab es entgegen dem langjährigen Trend einen geringen Zuwachs bei den Ausschließlichkeits- und Mehrfachvertretern mit eigener Gewerbeerlaubnis um 694 Betriebe oder 2,5 Prozent. Die Statistik verrät nicht, ob es sich dabei um echte Neuzugänge in den Markt oder um Wechsler handelt, die zum Beispiel den erlaubnisfreien Status verlassen haben.
Stiller Runoff statt Verkauf lässt Zahlen steigen
Die Anzahl der Makler ist einem langjährigen Trend folgend nochmals leicht um 391 oder 0,9 Prozent gestiegen. Beispielsweise die Asscompact-Studien deuten darauf hin, dass Versicherungsmakler immer länger bis ins hohe Alter im Markt verbleiben. Anders als Versicherungsvertreter, die meist ein altersbedingtes Vertragsende vereinbart haben, entscheiden Makler allein über ihren Ruhestandseintritt.
Die Entscheidung für die Betriebsübergabe dürfte erschwert werden, wenn der Betrieb keinen Käufer findet. Zwar vergeht derzeit kaum eine Woche, in der nicht eine neue Übernahme eines Maklerunternehmens durch strategische Aufkäufer bekanntgegeben wird. Allerdings dürfte die Masse der registrierten Versicherungsmakler nicht im Fokus solcher Investoren stehen. Die aktuelle BVK-Studie zu Maklerpools zeigt, dass immer noch eine Mehrheit der Versicherungsmakler als Einzelkaufleute agieren, das heißt, mit sehr begrenzten personellen und finanziellen Ressourcen unterwegs sind und zentrale Aufgaben auf Pools und andere Dienstleister auslagern oder schlicht nicht erfüllen. Aufgekauft werden dagegen Mittelständler, oft mit hoher Spezialisierung.
Honorarberatung dümpelt in der Nische
Kleinere Zuwächse auf geringer Basis gab es 2021 bei den produktakzessorischen Vermittlern, die Versicherungen nur nebenberuflich als Ergänzung zu anderen, hauptberuflich gehandelten oder hergestellten Produkten und Dienstleistungen vertreiben. Davon gab es am Silvestertag 2021 insgesamt 5.063 Vertreter (plus 86 oder 1,7 Prozent) und 162 Makler (plus 5 oder 3,2 Prozent).
Das Jahr 2021 war erneut kein gutes Jahr für Politiker und Verbraucherschützer, die von der Honorarberatung als Lösung für alle Anreizübel und behauptete Schlechtberatung träumen. Die Zahl der Versicherungsberater stagnierte praktisch bei 325 (minus 1). Das Konzept der reinen Honorarberatung scheint unverändert keine nennenswerte Nachfrage zu finden, die Vermittler überzeugt, ihren Status und ihre bisherige Provisionsabhängigkeit zu verlassen.
Vermittlergewinne schlagen die Inflation
Der BVK äußerte sich kritisch über den Rückgang der Vermittlerzahl. Das erschwere den „sozialpolitischen Auftrag zur Absicherung der Bevölkerung“. Daher fordert der Verbandspräsident Michael Heinz, dass „die Regulierungsspirale gestoppt werden“ solle.
Für die im Markt verbleibenden Versicherungsvermittler scheinen die Rückgänge der Vermittlerzahlen kein Nachteil zu sein. Ganz im Gegenteil: Im langfristigen Vergleich steigen die Gewinne der (hauptberuflichen) Versicherungsvermittler, und zwar schneller als die Inflationsraten.
Auch wenn es dazu keine amtlichen Statistiken gibt und Zahlen aus verschiedenen Erhebungen mit unterschiedlich zusammengesetzten Stichproben erhoben werden müssen, was die Aussagekraft etwas einschränkt, ist der langjährige Trend stabil. So lagen die Gewinne der Vertreter und Makler – kleinere Betriebe und keine Großmakler und Vertriebe – noch im Jahr 2009 bei knapp 60.000 Euro im Jahr, 2021 dagegen bei rund 103.000 Euro, ein jährliches Wachstum von rund 4,7 Prozent.
Besonders gut lief es in dieser Zeit für die Ausschließlichkeitsvertreter mit knapp fünf Prozent jährlicher Gewinnsteigerung. Makler und Mehrfachvertreter konnten sich über rund 3,8 beziehungsweise 3,7 Prozent jährlichem Gewinnzuwachs freuen, liegen dadurch aber 2021 mit rund 94.000 Euro bzw. 88.000 Euro deutlich hinter den Ausschließlichkeitsvertreten. Noch 2009 verdienten die drei Vermittlertypen alle ähnlich viel Geld mit nur leichtem Vorteil für die Makler.
Vermittler von Finanzanlagen und Immobiliardarlehen nehmen zu
Bei den übrigen Vermittlerregistern zeigten sich etwas abweichende Entwicklungen. Die Anzahl der registrierten Finanzanlagenvermittler stieg von 38.106 auf 39.084. Die Zahl der Honorar-Finanzanlagenberater stieg auf niedrigem Niveau prozentual deutlich von 208 auf 256 oder 23 Prozent.
Auch die Zahl der Immobiliardarlehensvermittler stieg im Jahr 2021 von 54.756 auf 56.715 an. Diejenigen Registrierten, die sich zur Honorarberatung bekennen, stagnierte praktisch mit nur genau einem Eingetragenen Plus (von 675 auf 676).
Autor(en): Matthias Beenken
