Welche Erwartungen haben Unternehmen an Vertriebsmitarbeiter und Führungsnachwuchskräfte? Welche Kernkompetenzen sollten beherrscht werden? Eine neue Studie der Fachhochschule Gießen-Friedberg ermittelte, worauf es in Vertriebs- und Führungspositionen zukünftig vermehrt ankommen wird.
Die Qualität der Führung und die Durchschlagskraft des Vertriebs beeinflussen maßgeblich den unternehmerischen Erfolg. Studenten und Mitarbeiter des Fachbereichs Wirtschaft an der Fachhochschule Gießen-Friedberg befragten daher Geschäftsführer, Personal- sowie Vertriebs- und Marketingverantwortliche von 265 Klein-, mittelständischen und Großunternehmen aus unterschiedlichen Branchen, welche Kompetenzen sie künftig in Vertriebs- und Führungspositionen für wichtig erachten.
Vertriebsmitarbeiter müssen kundengerechter und abschlussorientierter arbeiten
"Ein zentrales Ergebnis der Untersuchung besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter kundengerechter und abschlussorientierter handeln müssen", berichtet Professor Dr. Waldemar Pelz, der die Studie initiiert hat. Laut Pelz, der an der FH Gießen-Friedberg Internationales Management und Marketing lehrt, empfanden die Befragten insbesondere die Fähigkeit zur zielbezogenen Selbstdisziplin als unverzichtbare Schlüsselkompetenz, sowohl bei Vertriebsmitarbeitern als auch bei Führungsnachwuchskräften.
In Punkto Führung äußerten vor allem Geschäftsführer (etwa ein Drittel der Befragten) die Notwendigkeit, dass in Zukunft offener kommuniziert, für ein faires Miteinander gesorgt und eine Vorbildfunktion eingenommen würde. Allerdings war das Gros aller Befragten überzeugt, dass es aktuell Führungsdefizite in den Unternehmen gibt.
Vorgegebene Ziele müssen erreicht werden, um erfolgreich sein
Rund 39 Prozent der befragten Unternehmen hatten unter 100 Mitarbeiter, 49 Prozent gehörten zum typischen Mittelstand und neun Prozent zu Großunternehmen. Die Befragten waren vorwiegend in der Metall- und Elektroindustrie, dem Maschinenbau und im Bereich Finanzdienstleistungen tätig. Nach Ansicht von Professor Pelz ist es wichtig, dass die Unternehmen die künftigen Kompetenzanforderungen bei ihren Trainings- und Entwicklungsprogrammen berücksichtigen.
„Außer Führungsaspekten kommt es vor allem auf die Fähigkeit an, ein vorgegebenes Ziel zu erreichen und Dinge umzusetzen, da diese Kompetenz maßgeblich den Unternehmenserfolg beeinflusst“, erklärt er. Dies muss seines Erachtens dringlich trainiert werden. Die vollständige Kompetenz-Studie finden Sie als PDF-Download.
Quelle: FH Gießen-Friedberg, Bild: Rainer Sturm, ©
Die Qualität der Führung und die Durchschlagskraft des Vertriebs beeinflussen maßgeblich den unternehmerischen Erfolg. Studenten und Mitarbeiter des Fachbereichs Wirtschaft an der Fachhochschule Gießen-Friedberg befragten daher Geschäftsführer, Personal- sowie Vertriebs- und Marketingverantwortliche von 265 Klein-, mittelständischen und Großunternehmen aus unterschiedlichen Branchen, welche Kompetenzen sie künftig in Vertriebs- und Führungspositionen für wichtig erachten.
Vertriebsmitarbeiter müssen kundengerechter und abschlussorientierter arbeiten
"Ein zentrales Ergebnis der Untersuchung besteht darin, dass Vertriebsmitarbeiter kundengerechter und abschlussorientierter handeln müssen", berichtet Professor Dr. Waldemar Pelz, der die Studie initiiert hat. Laut Pelz, der an der FH Gießen-Friedberg Internationales Management und Marketing lehrt, empfanden die Befragten insbesondere die Fähigkeit zur zielbezogenen Selbstdisziplin als unverzichtbare Schlüsselkompetenz, sowohl bei Vertriebsmitarbeitern als auch bei Führungsnachwuchskräften.
In Punkto Führung äußerten vor allem Geschäftsführer (etwa ein Drittel der Befragten) die Notwendigkeit, dass in Zukunft offener kommuniziert, für ein faires Miteinander gesorgt und eine Vorbildfunktion eingenommen würde. Allerdings war das Gros aller Befragten überzeugt, dass es aktuell Führungsdefizite in den Unternehmen gibt.
Vorgegebene Ziele müssen erreicht werden, um erfolgreich sein
Rund 39 Prozent der befragten Unternehmen hatten unter 100 Mitarbeiter, 49 Prozent gehörten zum typischen Mittelstand und neun Prozent zu Großunternehmen. Die Befragten waren vorwiegend in der Metall- und Elektroindustrie, dem Maschinenbau und im Bereich Finanzdienstleistungen tätig. Nach Ansicht von Professor Pelz ist es wichtig, dass die Unternehmen die künftigen Kompetenzanforderungen bei ihren Trainings- und Entwicklungsprogrammen berücksichtigen.
„Außer Führungsaspekten kommt es vor allem auf die Fähigkeit an, ein vorgegebenes Ziel zu erreichen und Dinge umzusetzen, da diese Kompetenz maßgeblich den Unternehmenserfolg beeinflusst“, erklärt er. Dies muss seines Erachtens dringlich trainiert werden. Die vollständige Kompetenz-Studie finden Sie als PDF-Download.
Quelle: FH Gießen-Friedberg, Bild: Rainer Sturm, ©
Autor(en): versicherungsmagazin.de
