Das Lebensversicherungsgeschäft wird immer schwieriger – da steigt aus Sicht der Versicherungsmakler die Bedeutung der Sachversicherung. Die Sparte ist aber auch nicht frei von Problemen.
Historisch gesehen war der Berufsstand der Versicherungsmakler über lange Zeit speziellen Nischen verhaftet: An den Seehandelsplätzen vorwiegend im Transportversicherungsgeschäft, im Binnenland in der Industrieversicherung. In den 1980er und 1990er Jahren allerdings setzte die „Bewegung Akkuschrauber“ ein: Das Firmenschild an mancher Ausschließlichkeitsagentur wurde ab- und ein Maklerschild angeschraubt. Vor 2007 war das auch recht einfach. Es bedurfte keiner besonderen Erlaubnis, und die erweiterte Maklerhaftung nahm kaum einer wirklich ernst.
Privatkunden stehen hoch im Kurs
Auf diesem Weg vervielfachte sich die Anzahl der Maklerbetriebe, und sie weiteten ihre Geschäftstätigkeit über das Gewerbe- bis tief ins Privatkundengeschäft hinein aus. Das erklärt auch das Interesse der Versicherer an der Meinung der Versicherungsmakler zum privaten Schaden-/Unfallversicherungsgeschäft, die die Zeitschrift Asscompact jüngst erneut erhoben hat.
Nahezu drei Viertel der gut 400 befragten Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter messen dieser Sparte aktuell eine große bis sehr große Relevanz bei. Noch vor fünf Jahren waren es knapp sechs Prozentpunkte weniger. Sonderlich steigen wird die Relevanz jedoch nicht, in fünf Jahren sind es nur ein Prozent mehr der Befragten. An den freien Kommentaren kann man erkennen, dass manche Makler das private Kompositgeschäft weniger aus Leidenschaft als vielmehr als Service für ihre Firmenkunden betreiben.
Einfach und stabil
Der wichtigste Grund, dass die Bedeutung steigt, wird in der Bestandssicherung beziehungsweise dem Aufbau des Bestands gesehen, so jedenfalls knapp zwei Drittel der Teilnehmer. Das überrascht nicht, bietet doch das Kompositgeschäft den angenehmen Begleiteffekt regelmäßiger und damit gut kalkulierbarer Einnahmen.
Knapp jeder Zweite sieht das einfache Handling als Argument. Anders als im Personengeschäft sind keine versichererindividuellen Anträge auszufüllen, und anders als im Industriegeschäft keine individuellen Wordings auszuhandeln. Per Maklervollmacht und Deckungsaufgabe ist das Geschäft leicht einzudecken.
Knapp jeder vierte Euro aus Privat-Sach
Deutlich seltener als noch vor einem Jahr genannt werden Nachfrageänderungen der Kunden mit 31 Prozent statt 45 Prozent Anteil. Immerhin 28 Prozent nutzen Nachlässigkeiten der Ausschließlichkeitskonkurrenz bei der Betreuung der Kunden.
Insgesamt nimmt das private Schaden-/Unfallgeschäft 23 Prozent Geschäftsanteil bei den Befragten ein. Hinzu kommen 14 Prozent aus der Kfz-Versicherung, womit das private Kompositgeschäft in Summe mehr als doppelt so viel Anteil ausmacht als das gewerbliche Kompositgeschäft (15 Prozent). Der Rest verteilt sich auf die verschiedenen Formen des Lebens- und Krankenversicherungsgeschäfts für private wie für betriebliche Kunden.
Pools werden selten genutzt
Nur gut jeder vierte Makler arbeitet nach eigenen Angaben mit Partnern zusammen, um sein Schaden-/Unfallgeschäft zu bewältigen. Dabei handelt es sich weit überwiegend (87 Prozent) um Pools. Aber auch Assekuradeure werden mit 47 Prozent häufiger genannt, deutlich vor Deckungskonzeptmaklern (28 Prozent).
Versicherungsberater werden mit knapp vier Prozent nur sehr selten als Kooperationspartner gewählt, angesichts der geringen Zahl an Versicherungsberatern wenig überraschend. Unter den sonstigen Nennungen tauchen häufiger Maklerkollegen auf, mit denen gemeinschaftlich das Schaden-/Unfallgeschäft betrieben wird.
Wohngebäude liegt im Trend
Am häufigsten wird die Unterstützung in der Wohngebäudeversicherung nachgesucht, und zwar von 73 Prozent derjenigen Befragten, die angeben mit Kooperationspartnern zu arbeiten. Relativ am seltensten wird eine Unterstützung bei der Tierhalter-Haftpflichtversicherung (47 Prozent) nachgefragt, die restlichen Produkte bewegen sich dazwischen.
Der Wohngebäudeversicherung wird am ehesten ein positiver Umsatztrend zugetraut. 54 Prozent der Teilnehmer erwarten das, gefolgt von 49 Prozent im Bereich Rechtsschutzversicherung.
Demografie contra Digitalisierung
Die teilnehmenden Makler und Mehrfachvertreter sind im Schnitt knapp 56 Jahre alt. Diese demografische Tatsache dürfte eine Erklärung dafür sein, dass mit 57 Prozent die Teilnehmer am häufigsten den Trend der Digitalisierung als eine Herausforderung im privaten Schaden-/Unfallgeschäft nennen. Wenn der traditionelle, niedergelassene Makler eine Zukunft in diesem Geschäft haben will, braucht er Unterstützung, sei es durch junge und digital affine Mitarbeiter, sei es durch Partner.
Weitaus seltener mit 43 Prozent genannt wird der Wettbewerbsdruck durch den Direktvertrieb, Vergleichsportale und Insurtechs. Immerhin 36 Prozent sehen es als herausfordernd an, die Komplexität und Vielfalt der Versicherungsbedingungen zu überblicken.
Fakten zu Untersuchung
Die Studie "Asscompact Awards - Privates Schaden-/Unfallgeschäft 2021" umfasst 662 Folien und kann kostenpflichtig bei der BBG Betriebsberatungs GmbH (E- Mail: tannreuther@bbg-gruppe.de) bestellt werden.
Autor(en): Matthias Beenken
