Selbständige Berufsunfähigkeits-Versicherungen (SBU) werden vorwiegend bei Versicherungsmaklern und Mehrfachagenten abgeschlossen. Über 50 Prozent des Neugeschäfts nach laufenden Beiträgen in der Sparte entfiel 2018 auf diesen Vertriebsweg. Dies zeigt eine detaillierte Auswertung der Vertriebswegestudie 2018 zur deutschen Lebensversicherung von Willis Towers Watson.
Die Makler und Mehrfachagenten liegen beim Neugeschäft weit vor Einfirmenvermittlern (38 Prozent) und Banken (acht Prozent). Insgesamt lösten die 88 in der Studie analysierten Lebensversicherer im Jahr 2018 ein Neugeschäft an laufenden Beiträgen in Höhe von 3,5 Milliarden Euro ein. Davon macht die SBU mit rund 410.000 Euro einen Anteil von zwölf Prozent aus.
Laufender Beitrag für Kunden attraktiver
Die Experten haben bei SBU nur die laufenden Beiträgen betrachtet, da 2018 nur sehr wenige SBU-Verträge gegen Einmalbeitrag abgeschlossen wurden. "Die übliche Verwendung des Überschusses zur Beitragsreduktion macht den laufenden Beitrag für Kunden attraktiver als den einmaligen Beitrag", erläutert Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson.
Das komplizierte Produkt Berufsunfähigkeits-Versicherung bedarf einer sorgfältigen und individuellen Beratung. So ist es kein Wunder, dass Makler und Mehrfachagenten offenbar die wichtigsten Ansprechpartner der Kunden sind. "Der Beratungsbedarf ist sehr hoch und erklärt auch den geringen Anteil des Direktvertriebs", so Maaß.
Konzentration auf 15 Anbieter
Makler und Mehrfachagenten konnten im Jahr 2018 mit 952 Euro auch den höchsten durchschnittlichen Jahresbeitrag bei der SBU erzielen. Die Einfirmenvermittler kamen auf 917 Euro und Banken auf 804 Euro.
Von den 88 untersuchten Lebensversicherern verkauften 33 Unternehmen im Jahr 2018 keine SBU. Bei den restlichen war sie jedoch bei fünf die Produktgruppe mit dem höchsten und bei 22 weiteren Anbietern jene mit dem zweithöchsten Neugeschäftsanteil. "Für drei von zehn Marktteilnehmern ist die SBU somit von ganz entscheidender Bedeutung", erläutert Maaß.
Die Versicherungsmakler konzentrieren sich auf Produkte von rund 15 Anbietern. "90 Prozent des SBU-Neugeschäfts der Makler und Mehrfachagenten verteilen sich auf 15 Anbieter. Nur bei laufenden Beiträgen in der betrieblichen Altersversorgung sind Makler und Mehrfachagenten noch wählerischer, denn dort verteilen sich 89 Prozent des Neuzugangs auf nur zehn Versicherer", weiß der Studienleiter.
Autor(en): Versicherungsmagazin.de
