Es scheint so, als habe die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) ihren Widerstand gegen die Aufhebung des Provisionsabgabeverbots aufgegeben (). Die Vermittlerverbände haben sich dem Konsultationsverfahren der BaFin gegenüber teils kritisch teils zustimmend geäußert. Aber wird die Abschaffung überhaupt einen Effekt haben? Die Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners hat deutsche Versicherer befragt, welche Konsequenzen sie von der Aufhebung des Verbots erwarten.
Welche Interessensgruppen werden voraussichtlich die Weitergabe der Provision einfordern? Laut Studie werden Privatkunden und kleine Gewerbekunden die Weitergabe kaum einfordern. Je professioneller und größer die Kunden seien, etwa Industriekunden, desto stärker werde der Druck, die Provision abzugeben. "Der Endkunde interessiert sich für den Endpreis und nicht dafür, wie dieser zustande kommt", so Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher. Gefahr drohe jedoch eher vom Vermittler selbst als vom Kunden. Immerhin jeder dritte Befragte befürchtet, dass Vermittler die Provisionsabgabe aktiv einsetzen, um ihre Rabattspielräume zu erweitern. So könnte das gesamte Preisgefüge ins Rutschen kommen, befürchtet Schmidt-Gallas.
Zweigeteilter Markt
Lediglich ein Drittel der Befragten glaubt, dass das Preisniveau durch die Provisionsabgabe stark sinken wird. Auch sieht nur eine Minderheit von 38 Prozent den Preis als Hauptverkaufsargument an. Fast genauso viele glauben, dass der Kundennutzen als Kriterium an Bedeutung gewinnen wird. "Der Markt scheint zweigeteilt. Die Einen setzen auf Mehrwert für den Kunden, die Anderen definieren sich über den Preis", kommentiert Verena Beeck, Senior Director bei Simon-Kucher. Preissenkungen auf breiter Front werden von den Kunde, insbesondere im Retailgeschäft, laut Studie kaum gefordert. Allerdings würden sie weiter vorangetrieben durch Anbieter, die unmotiviert Preise senken "in dem Irrglauben, der Kunde verlange es sowieso, dann könnte man es auch direkt machen", so die Studienleiterin.
Die große Mehrheit der Teilnehmer glaubt, dass die Versicherer die Provisionsabgabe, in Form versteckter oder expliziter Rabatte, nicht verlangen und auf keinen Fall forcieren werden. Fast zwei Drittel sagen, dass die neue Situation passiv toleriert werde. Die Weitergabe der Provision führe aus Sicht der Kunden zu einer Reduktion des Endpreises. In der Konsequenz würde dies den Preiskampf in der Branche weiter antreiben, weiß Schmidt-Gallas. Serviceversicherer sollten die Weitergabe nicht anpeitschen, sich aber gezielt auf die explizite Einforderung vorbereiten. Und auch den Wert der Beratung unterstützen, etwa indem sie die Provisionsabgabe in das Rabattsystem integrieren. "Keine Abgabe ohne Gegenleistung des Kunden, was nichts kostet ist nichts wert - so sollte das Credo sein", so Schmidt-Gallas.
Serviceversicherer sollten die für jeden Kunden individuell wertstiftenden Produktinhalte betonen. Dadurch werde die Beratung wertvoll. Dass der Vermittler dann eine sichtbare Provision bekommt, werde selbstverständlich sein. Allerdings gehörten hierfür die Angebots- und Vertriebsunterstützungssysteme auf den Prüfstand. Die heutigen Systeme seien nämlich nicht dafür geeignet, Wert statt Preis ins Kundengespräch zu bringen.
Quelle: Simon-Kucher & Partners
Bildquelle: © Rike/
Welche Interessensgruppen werden voraussichtlich die Weitergabe der Provision einfordern? Laut Studie werden Privatkunden und kleine Gewerbekunden die Weitergabe kaum einfordern. Je professioneller und größer die Kunden seien, etwa Industriekunden, desto stärker werde der Druck, die Provision abzugeben. "Der Endkunde interessiert sich für den Endpreis und nicht dafür, wie dieser zustande kommt", so Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher. Gefahr drohe jedoch eher vom Vermittler selbst als vom Kunden. Immerhin jeder dritte Befragte befürchtet, dass Vermittler die Provisionsabgabe aktiv einsetzen, um ihre Rabattspielräume zu erweitern. So könnte das gesamte Preisgefüge ins Rutschen kommen, befürchtet Schmidt-Gallas.
Zweigeteilter Markt
Lediglich ein Drittel der Befragten glaubt, dass das Preisniveau durch die Provisionsabgabe stark sinken wird. Auch sieht nur eine Minderheit von 38 Prozent den Preis als Hauptverkaufsargument an. Fast genauso viele glauben, dass der Kundennutzen als Kriterium an Bedeutung gewinnen wird. "Der Markt scheint zweigeteilt. Die Einen setzen auf Mehrwert für den Kunden, die Anderen definieren sich über den Preis", kommentiert Verena Beeck, Senior Director bei Simon-Kucher. Preissenkungen auf breiter Front werden von den Kunde, insbesondere im Retailgeschäft, laut Studie kaum gefordert. Allerdings würden sie weiter vorangetrieben durch Anbieter, die unmotiviert Preise senken "in dem Irrglauben, der Kunde verlange es sowieso, dann könnte man es auch direkt machen", so die Studienleiterin.
Die große Mehrheit der Teilnehmer glaubt, dass die Versicherer die Provisionsabgabe, in Form versteckter oder expliziter Rabatte, nicht verlangen und auf keinen Fall forcieren werden. Fast zwei Drittel sagen, dass die neue Situation passiv toleriert werde. Die Weitergabe der Provision führe aus Sicht der Kunden zu einer Reduktion des Endpreises. In der Konsequenz würde dies den Preiskampf in der Branche weiter antreiben, weiß Schmidt-Gallas. Serviceversicherer sollten die Weitergabe nicht anpeitschen, sich aber gezielt auf die explizite Einforderung vorbereiten. Und auch den Wert der Beratung unterstützen, etwa indem sie die Provisionsabgabe in das Rabattsystem integrieren. "Keine Abgabe ohne Gegenleistung des Kunden, was nichts kostet ist nichts wert - so sollte das Credo sein", so Schmidt-Gallas.
Serviceversicherer sollten die für jeden Kunden individuell wertstiftenden Produktinhalte betonen. Dadurch werde die Beratung wertvoll. Dass der Vermittler dann eine sichtbare Provision bekommt, werde selbstverständlich sein. Allerdings gehörten hierfür die Angebots- und Vertriebsunterstützungssysteme auf den Prüfstand. Die heutigen Systeme seien nämlich nicht dafür geeignet, Wert statt Preis ins Kundengespräch zu bringen.
Quelle: Simon-Kucher & Partners
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Autor(en): versicherungsmagazin.de
