In einer europäischen Studie zum Versicherungsvertrieb wird eine wachsende Kluft zwischen preisgetriebenen Vertriebsformen und Qualitätsvertrieb gesehen. Die Regulierung verschärft diesen Trend. (Bild: ©Europäische Kommission)
Der italienische Versichererverband L’Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici (ANIA) hat das britische Marktforschungsinstitut Europe Economics mit einer vergleichenden Studie zum Versicherungsvertrieb in den Ländermärkten Frankreich, Deutschland, Italien, Niederlande, Spanien und Großbritannien beauftragt. Die Studie wurde im vergangenen Jahr vor allem mit Hilfe von zahlreichen Experteninterviews und Dokumentenrecherchen durchgeführt, aber jetzt erst veröffentlicht.
Ausschließlichkeit Verlierer, Makler nicht immer Gewinner
Laut der Studie hat die Deregulierung vor 20 Jahren die Wettbewerbsintensität im Vertrieb deutlich gesteigert. Bis auf wenige Ausnahmen wie dem italienischen Sachversicherungsgeschäft haben die gebundenen Vertreter überall an Marktanteilen verloren. Aber anders als vor 20 Jahren erwartet, sind die Makler nicht durchgängig die Gewinner dieser Entwicklung. Im Gegenteil, auch sie verlieren teilweise wieder Marktanteile. Beispielsweise wurden vor allem kleinere, traditionell aufgestellte Maklerhäuser in Großbritannien und den Niederlanden durch Vergleichsplattformen aus dem Markt gedrängt.
Aber auch der Bankvertrieb trägt das seine dazu bei, dass der überkommene personengebundene Vertrieb abnimmt. In Frankreich, Italien und Spanien haben Banken im Lebensversicherungsgeschäft sogar dem Direktvertrieb Marktanteile abgenommen. Dagegen gewinnt der Direktvertrieb durch Versicherer vor allem im Schadenbereich hinzu, besonders deutlich ist das in den Niederlanden und Großbritannien zu erkennen.
Markt teilt sich in preissensible und beratungsintensive Produkte
Für Makler bedeutet das, dass sie sich nur durch hohe Beratungsqualität dauerhaft durchsetzen können. Die Studienautoren warnen davor zu glauben, dass der preissensible Absatz standardisierter Produkte auf wenige Bereiche wie die Kfz-Versicherung beschränkt bleibe. Insbesondere Dänemark und Großbritannien zeigen ihrer Meinung nach schon heute, dass sich Vergleichsplattformen nach und nach weitere Märkte erschließen.
Gleichzeitig beobachten sie aber auch einen Trend, dass sich Vermittlungsfirmen in getrennte Bereiche für preisorientierten Absatz einerseits und Qualitätsberatung andererseits aufteilen, um verschiedenen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. Auch die Versicherer reagieren auf diese Situation und stellen sich immer breiter mit verschiedenen Vertriebswegen (Multichanneling) auf.
Bei der Vergütung sind vor allem Großbritannien und die Niederlande Vorreiter in Sachen Honorarvermittlung. Dort beobachteten die Autoren, dass etablierte Maklerfirmen zunächst auf freiwilliger Basis Honorarmodelle getestet haben, dann aber schnell auch in den Versicherungssparten, in denen gar kein Courtageverbot gilt, ebenfalls auf Honorare umgestellt haben, weil die Kundenakzeptanz für Mischmodelle fehlte. Dies habe zum Teil sogar Kunden eher abgeschreckt.
Auf die Dauer nur mit hoher Beratungsqualität
Europaweit wird auch als Trend gesehen, dass die Anreiz- und Vergütungssysteme deutlich vereinfacht werden. Vor allem Ländermärkte, in denen Vermittler heute schon dem Kunden Rechenschaft über sämtliche erhaltenen Anreize wie zum Beispiel Incentives und Vergütungen ablegen müssen, tendieren zu solchen Vereinfachungen. Insbesondere im Telefonvertrieb wäre sonst die Offenlegungspflicht ein Hemmschuh.
Einig ist man sich auch über Ländergrenzen hinweg, dass eine Mehrheit der Privatkunden Honorarzahlungen ablehnt. Mit der Folge, dass Vermittler entweder Courtageverboten durch einen Statuswechsel zum gebundenen Vermittler entgehen oder in größerer Zahl auch ganz verschwinden. Fazit: Nur wer höchste Beratungsqualität liefert, kann sich in einer solchen Umgebung durchsetzen. Noch jedenfalls sind relativ viele Vermittler registriert, übrigens keineswegs nur in Deutschland.
Der italienische Versichererverband L’Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici (ANIA) hat das britische Marktforschungsinstitut Europe Economics mit einer vergleichenden Studie zum Versicherungsvertrieb in den Ländermärkten Frankreich, Deutschland, Italien, Niederlande, Spanien und Großbritannien beauftragt. Die Studie wurde im vergangenen Jahr vor allem mit Hilfe von zahlreichen Experteninterviews und Dokumentenrecherchen durchgeführt, aber jetzt erst veröffentlicht.
Ausschließlichkeit Verlierer, Makler nicht immer Gewinner
Laut der Studie hat die Deregulierung vor 20 Jahren die Wettbewerbsintensität im Vertrieb deutlich gesteigert. Bis auf wenige Ausnahmen wie dem italienischen Sachversicherungsgeschäft haben die gebundenen Vertreter überall an Marktanteilen verloren. Aber anders als vor 20 Jahren erwartet, sind die Makler nicht durchgängig die Gewinner dieser Entwicklung. Im Gegenteil, auch sie verlieren teilweise wieder Marktanteile. Beispielsweise wurden vor allem kleinere, traditionell aufgestellte Maklerhäuser in Großbritannien und den Niederlanden durch Vergleichsplattformen aus dem Markt gedrängt.
Aber auch der Bankvertrieb trägt das seine dazu bei, dass der überkommene personengebundene Vertrieb abnimmt. In Frankreich, Italien und Spanien haben Banken im Lebensversicherungsgeschäft sogar dem Direktvertrieb Marktanteile abgenommen. Dagegen gewinnt der Direktvertrieb durch Versicherer vor allem im Schadenbereich hinzu, besonders deutlich ist das in den Niederlanden und Großbritannien zu erkennen.
Markt teilt sich in preissensible und beratungsintensive Produkte
Für Makler bedeutet das, dass sie sich nur durch hohe Beratungsqualität dauerhaft durchsetzen können. Die Studienautoren warnen davor zu glauben, dass der preissensible Absatz standardisierter Produkte auf wenige Bereiche wie die Kfz-Versicherung beschränkt bleibe. Insbesondere Dänemark und Großbritannien zeigen ihrer Meinung nach schon heute, dass sich Vergleichsplattformen nach und nach weitere Märkte erschließen.
Gleichzeitig beobachten sie aber auch einen Trend, dass sich Vermittlungsfirmen in getrennte Bereiche für preisorientierten Absatz einerseits und Qualitätsberatung andererseits aufteilen, um verschiedenen Kundenbedürfnissen gerecht zu werden. Auch die Versicherer reagieren auf diese Situation und stellen sich immer breiter mit verschiedenen Vertriebswegen (Multichanneling) auf.
Bei der Vergütung sind vor allem Großbritannien und die Niederlande Vorreiter in Sachen Honorarvermittlung. Dort beobachteten die Autoren, dass etablierte Maklerfirmen zunächst auf freiwilliger Basis Honorarmodelle getestet haben, dann aber schnell auch in den Versicherungssparten, in denen gar kein Courtageverbot gilt, ebenfalls auf Honorare umgestellt haben, weil die Kundenakzeptanz für Mischmodelle fehlte. Dies habe zum Teil sogar Kunden eher abgeschreckt.
Auf die Dauer nur mit hoher Beratungsqualität
Europaweit wird auch als Trend gesehen, dass die Anreiz- und Vergütungssysteme deutlich vereinfacht werden. Vor allem Ländermärkte, in denen Vermittler heute schon dem Kunden Rechenschaft über sämtliche erhaltenen Anreize wie zum Beispiel Incentives und Vergütungen ablegen müssen, tendieren zu solchen Vereinfachungen. Insbesondere im Telefonvertrieb wäre sonst die Offenlegungspflicht ein Hemmschuh.
Einig ist man sich auch über Ländergrenzen hinweg, dass eine Mehrheit der Privatkunden Honorarzahlungen ablehnt. Mit der Folge, dass Vermittler entweder Courtageverboten durch einen Statuswechsel zum gebundenen Vermittler entgehen oder in größerer Zahl auch ganz verschwinden. Fazit: Nur wer höchste Beratungsqualität liefert, kann sich in einer solchen Umgebung durchsetzen. Noch jedenfalls sind relativ viele Vermittler registriert, übrigens keineswegs nur in Deutschland.
Autor(en): Matthias Beenken
