Wie Makler höheren Umsatz machen können und mehr Neukunden gewinnen, erläuterten Vertriebsexperten auf der diesjährigen Vermittlermesse DKM in Dortmund.
Mehr Einnahmen sollen Versicherungsmakler erzielen, wenn sie mit ihren Kunden eine Extra-Service-Gebührenvereinbarung treffen. Nach Meinung von Juristen, Pools und Verbänden ist es rechtlich möglich, Leistungen, die nicht zu den Pflichten des Maklers gehören, über eine Vereinbarung extra vergüten zu lassen. Diese Gebühren unterliegen dann – anders als Maklerprovisionen – aber grundsätzlich der Umsatzsteuer. In der Gewerbe- und Industrieversicherung sind Mischmodelle unproblematisch, weil der Kaufmann auch gegen Honorar beraten werden darf. Im Privatgeschäft sind sie immer noch umstritten.
Zu intensive Betreuung, zu wenig Zeit
Trotzdem hat der Arbeitskreis Beratungsprozesse Anfang September 2021 Mustertexte für Serviceverträge „Gewerbe“ und „Privat“ veröffentlicht (www.beratungsprozesse.de). Auf der Vermittlermesse DKM stellte jetzt Jörg Laubrinus, Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH, eine Umfrage vor, bei denen die Kunden von 400 Versicherungsmaklern das neue Gebührenmodell mit Schulnoten bewertet haben. Überwiegend wurden die Noten sehr gut und gut vergeben.
Laut Laubrinus würden Versicherungsmakler seit Jahren ihre Kunden überbetreuen. So würden beispielsweise Fragen zum Fremdvertrag der Huk-Coburg beantwortet. Ein solcher extrem umfassender Service würde die Versicherungsmakler schon ab einem Bestand von 300 Kunden zeitlich stark unter Druck setzen. Vielfach würde dann das Neugeschäft vernachlässigt und versucht, bei Bestandsterminen neue Verträge zu generieren, um den Service wirtschaftlich lohnend zu machen.
Dreistufiges Service-Modell
Das Konzept von Mission Service (www.missionservice.de), für das auch Laubrinus arbeitet, sieht vor, die Pflicht in eine kostenfreie Basisvereinbarung zu packen und zwei zusätzliche, honorarpflichtige Service-Level anzubieten. Kostenpflichtig ist auf Stufe zwei etwa das Jahresgespräch, die Überprüfung der Altersvorsorge, ein Schadenfallmanagement, die Betreuung von Fremdverträgen und ein digitaler Kundenordner.
Auf Stufe drei könnte eine anwaltliche Erstberatung, ein Leistungsservice über Handwerkspartner sowie eine Notfallplanung für den Sterbefall angeboten werden. Im Schnitt würden die rund 400 Maklerunternehmen, die eine solche Servicevereinbarung eingeführt haben, bei ihren Kunden 40 Euro pro Monat generieren. Im Gewerbebereich wären es sogar 80 Euro. Dabei gäbe es große Schwankungen. So würden Jungmakler teilweise nur 25 Euro pro Monat verlangen, während Spezialmakler im Gewerbegeschäft auch Extra-Monatshonorare von 250 Euro je Kunden erzielten.
Laubrinus schilderte den Fall eines auf Ärzte spezialisierten Maklers, der nach der Einführung der Servicegebühr bei 80 Medizinern lediglich zwei verloren hätte. Laubrins rät Versicherungsmakler, sich umfassend auf die Änderung des Geschäftsmodells vorzubereiten und immer nur einen kleinen Teil des Bestandes anzusprechen. Grundsätzlich glaubt er, dass Makler ohne jegliche Fremdhilfe ein Service-Gebühren-Konzept in rund zehn Stunden erstellen können. Ein umfangreiches, aber teures Coaching für dieses Einnahmemodell bietet Mission Service für eine Laufzeit von zwei Jahren an.
Help-Content gegen E-Mail-Adresse
Mehr Einnahmen durch viele Neukunden, sind nach Einschätzung von Pascal Feyh, Gründer der Mehr Geschäft Business Coaching GmbH, durch eine systematische Leadgenerierung im Internet möglich. Feyh erläuterte in einem Vortrag auf der DKM, wie er dieses Konzept anhand eines Kosmetik-Online-Vertriebs entwickelt hat. „Sie müssen den Kunden auf Ihrer Website ein Geschenk anbieten, das einen hohen Nutzwert hat“, so Feyh. Dafür müsse man sich intensiv mit seinem Zielkunden auseinandersetzen. Feyh hatte für Kosmetiksalons ein kostenloses Hörbuch mit Tipps zu Umsatzsteigerung angeboten.
Besonderes Gimmick: Das Hörbuch war vom Synchronsprecher des Schauspielers George Clooney vertont worden. „Mit dem kostenlosen Hörbuch haben wir die rund 45.000 Kosmetiksalons, die 80.000 Frisöre und 15.000 Nagelstudios anvisiert“, so Feyh. Mit einer überwältigenden Quote sei die Aktion ein Erfolg gewesen. „Wir haben von ihnen alle über das automatische Formular die E-Mail-Adresse bekommen“, so Feyh. Wichtig sei, dass das erste Geschenk – in diesem Fall das Hörbuch – vollkommen werbefrei sei. Es müsse allein hochwertige Inhalte für die jeweilige Zielgruppe enthalten.
Höchstens 20 Prozent Werbung
„Um Leads zu bekommen, müssen Sie Vertrauen und Sicherheit liefern“, erläuterte der Berater. Nur wer am Anfang so arbeite, könne es schaffen, dass die Kunden für Help-Content ihre Anonymität aufgeben würden. Erst danach sollte Werbung einsetzen. Und zwar über automatisierte E-Mails. Hierfür würde es viele Tools am Markt geben. Feyh: „Doch auch dann dürfen Sie die Werbung nicht übertreiben, sondern sie sollte höchsten 20 Prozent jeder Mail ausmachen.“ Versicherungsvermittlern empfahl der Unternehmensgründer einen Link, damit ein Volldatensatz angefragt werden kann und so ein persönliches Gespräch möglich ist.
Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
