Makler sehen überwiegend Risiken bei der Zusammenarbeit mit Großhändlern im Vermittlungsgeschäft. Das hält sie aber nicht davon ab, ihnen bedeutende Teile ihres Umsatzes und ihrer Kontakte anzuvertrauen.
Nach der aktuellen Marktstudie "Pools und Dienstleister 2014", herausgegeben von der bbg Betriebsberatungs GmbH und der IVV-Institut für Versicherungsvertrieb Beratungsgesellschaft mbH, arbeiten rund 83 Prozent der 682 befragten Versicherungs- und Finanzanlagemakler und Mehrfachvertreter mit Pools zusammen.
Trend zu Konzentration auf weniger Pool-Kooperationen?
Allerdings ist die durchschnittliche Zahl der Poolkooperationen gesunken. Insgesamt arbeiten sie mit 2,68 Pools und vergleichbaren Dienstleistern, Haftungsdächern oder Verbünden zusammen. In den Vorjahresstudien von 2011 bis 2013 waren es jeweils teilweise deutlich über drei Pools, im vergangenen Jahr beispielsweise 3,4. Gesunken ist vor allem der Anteil derjenigen Makler, die mit fünf und mehr Pools zusammenarbeiten. So sind es noch 11,3 Prozent, im Vorjahr waren es 22,1 Prozent.
Umgekehrt geben mit 27,7 Prozent auffallend viele Umfrageteilnehmer nur eine Poolkooperation an. Ob sich daraus ein Trend herleiten lässt, ist angesichts der Umfragemethodik fraglich, denn es handelt sich jeweils um Zufallsstichproben und damit um immer wieder unterschiedliche Zusammensetzungen.
Beachtliche finanzielle Abhängigkeit
Aufschlussreich ist die finanzielle Bedeutung, Geschäft auf diesem Weg zu vermitteln. Denn immerhin 21,9 Prozent der Befragten geben an, dass sie mehr als 90.000 Euro Courtagen jährlich über den "Großhandel" statt über eine direkte Courtagezusage des Versicherers erhalten. Auch dieser Anteil ist auffallend gestiegen gegenüber den Vorjahren, so waren es 2013 nur 14,1 Prozent. Auch hier ist Vorsicht geboten, denn die Frage nach den Courtageeinnahmen wurde nur von 247 Maklern und damit nur einem kleineren Teil aller Befragten beantwortet. Dennoch ist es beachtlich, dass insgesamt ungefähr vier von zehn Maklern mindestens 50.000 Euro vom Pool erhalten und sich damit in eine beachtliche Abhängigkeit begeben.
Allerdings ist den Maklern durchaus bewusst, dass Poolkooperationen mit Risiken verbunden sind. Fast drei Viertel sehen Insolvenzen oder Schließungen des Pools als eine solche Gefahr an. Angesichts einiger Insolvenzen in der Vergangenheit und auch eines eher wenig transparenten Geschäftsgebarens der meisten Pools - gerade hinsichtlich ihrer Eigentümerstruktur und finanziellen Situation - ist diese Sorge berechtigt. Immer noch weigert sich die Mehrheit der Pools, wenigstens ein Minimum an Transparenz herzustellen und einen vollständigen Jahresabschluss einschließlich Gewinn- und Verlustrechnung, Anhang und Lagebericht zu veröffentlichen. Aus einer Bilanz allein dagegen kann sich kein Makler zuverlässig informieren, welche Sicherheiten der Pool mit seinem meist recht übersichtlichen Anlage- und Umlaufvermögen im Verhältnis zu den enormen Courtagevolumina bietet. Denn darin liegen die eigentlichen Geschäftsrisiken aus unternehmerischer Fehlkalkulation und aus übermäßigen Stornohaftungsfällen.
Noch geringe Sensibilität in Sachen Datenschutz
Immerhin die Hälfte der Makler sieht auch die Gefahr, dass Bestandsverträge nicht zur Übertragung freigegeben werden. Fast ebenso viele sehen die Abhängigkeit vom Pool und den Verlust der eigenen Unabhängigkeit als ein Risiko. Dagegen ist das Vertrauen in den Datenschutz und darin, dass die Daten nicht verkauft werden, noch relativ stark ausgeprägt, auch wenn auch in diesem Bereich schon einige Skandale eine größere Sensibilität nahelegen sollten.
Am wichtigsten sind Pools anscheinend in der privaten Sachversicherung. Hieraus stammen rund 30 Prozent der Einnahmen, gefolgt von rund 24 Prozent aus Vorsorge und Biometrie. Der Rest verteilt sich im Wesentlichen auf Kapitalanlagen und Finanzierungen, Gewerbesachversicherungen, Kranken- und Pflegeversicherungen sowie betriebliche Altersvorsorge.
Hohe Erwartungen an Unabhängigkeit
Makler haben auch Erwartungen an ihre Vermittlungspartner. An erster und zweiter Stelle stehen Unabhängigkeit bei Vergleichsprogrammen und generelle Wahrung der Unabhängigkeit des Maklers. Beispielsweise werden Umsatzvorgaben klar abgelehnt.
Ob die Erwartungen allerdings alle erfüllt werden können, ist fraglich, wenn man die aktuelle Diskussion um die Vergleichsportale und ihre Anreizsysteme als Beispiel heranzieht. Auch dort ist die Öffentlichkeit inzwischen kritisch sensibilisiert, dass die vermeintlich objektive Auswahl letztlich auf die Zahlungsbereitschaft der vertretenen Produktanbieter zurückzuführen ist. Dass das Portal Transparo gescheitert ist, steht stellvertretend für diese Wahrnehmung. Denn offenkundig war die Rolle der von Aspect Online umgetauften Plattform zu ambivalent, einerseits dem Marktführer Check24 mit dem Argument größerer, nicht durch Courtagen beeinflusster Objektivität die Stirn zu bieten, aber faktisch in der Einflusssphäre von drei Versicherungsunternehmen zu stehen. Der Schein der Objektivität wurde nicht als Sein angenommen.
Geldgeber haben eigene Interessen
Diese Sensibilität wäre auch auf Seiten der Makler notwendig, denn auch ein Pool ist kein Hort der Unabhängigkeit und Objektivität, wenn Interessen von Geldgebern ins Spiel kommen. Diese sind manchmal offenkundig, indem Versicherer an Pools beteiligt sind, meist aber sind sie nicht transparent. Denn die genauen Vereinbarungen der Pools mit den Gesellschaften für die Zuführung von Geschäft werden als Geschäftsgeheimnis behandelt.
Zumindest sollte es nach all den vielen geplatzten Märchen-Geschichten mit Namen wie MEG, Infinus oder S+K stutzig machen, wenn Vertriebsgesellschaften kometenhafte Aufstiege feiern. In einem verteilten Markt ist kein Platz mehr für seriöse Tellerwäscher-zum-Millionär-Geschichten.
Die ausführliche Studie "Pools und Dienstleister 2014" ist kostenpflichtig bei der bbg zu beziehen (Telefon: 0921-7575 833, Mail: jelitto@bbg-gruppe.de).
Bildquelle: © m.schuckart / fotolia.com
Nach der aktuellen Marktstudie "Pools und Dienstleister 2014", herausgegeben von der bbg Betriebsberatungs GmbH und der IVV-Institut für Versicherungsvertrieb Beratungsgesellschaft mbH, arbeiten rund 83 Prozent der 682 befragten Versicherungs- und Finanzanlagemakler und Mehrfachvertreter mit Pools zusammen.
Trend zu Konzentration auf weniger Pool-Kooperationen?
Allerdings ist die durchschnittliche Zahl der Poolkooperationen gesunken. Insgesamt arbeiten sie mit 2,68 Pools und vergleichbaren Dienstleistern, Haftungsdächern oder Verbünden zusammen. In den Vorjahresstudien von 2011 bis 2013 waren es jeweils teilweise deutlich über drei Pools, im vergangenen Jahr beispielsweise 3,4. Gesunken ist vor allem der Anteil derjenigen Makler, die mit fünf und mehr Pools zusammenarbeiten. So sind es noch 11,3 Prozent, im Vorjahr waren es 22,1 Prozent.
Umgekehrt geben mit 27,7 Prozent auffallend viele Umfrageteilnehmer nur eine Poolkooperation an. Ob sich daraus ein Trend herleiten lässt, ist angesichts der Umfragemethodik fraglich, denn es handelt sich jeweils um Zufallsstichproben und damit um immer wieder unterschiedliche Zusammensetzungen.
Beachtliche finanzielle Abhängigkeit
Aufschlussreich ist die finanzielle Bedeutung, Geschäft auf diesem Weg zu vermitteln. Denn immerhin 21,9 Prozent der Befragten geben an, dass sie mehr als 90.000 Euro Courtagen jährlich über den "Großhandel" statt über eine direkte Courtagezusage des Versicherers erhalten. Auch dieser Anteil ist auffallend gestiegen gegenüber den Vorjahren, so waren es 2013 nur 14,1 Prozent. Auch hier ist Vorsicht geboten, denn die Frage nach den Courtageeinnahmen wurde nur von 247 Maklern und damit nur einem kleineren Teil aller Befragten beantwortet. Dennoch ist es beachtlich, dass insgesamt ungefähr vier von zehn Maklern mindestens 50.000 Euro vom Pool erhalten und sich damit in eine beachtliche Abhängigkeit begeben.
Allerdings ist den Maklern durchaus bewusst, dass Poolkooperationen mit Risiken verbunden sind. Fast drei Viertel sehen Insolvenzen oder Schließungen des Pools als eine solche Gefahr an. Angesichts einiger Insolvenzen in der Vergangenheit und auch eines eher wenig transparenten Geschäftsgebarens der meisten Pools - gerade hinsichtlich ihrer Eigentümerstruktur und finanziellen Situation - ist diese Sorge berechtigt. Immer noch weigert sich die Mehrheit der Pools, wenigstens ein Minimum an Transparenz herzustellen und einen vollständigen Jahresabschluss einschließlich Gewinn- und Verlustrechnung, Anhang und Lagebericht zu veröffentlichen. Aus einer Bilanz allein dagegen kann sich kein Makler zuverlässig informieren, welche Sicherheiten der Pool mit seinem meist recht übersichtlichen Anlage- und Umlaufvermögen im Verhältnis zu den enormen Courtagevolumina bietet. Denn darin liegen die eigentlichen Geschäftsrisiken aus unternehmerischer Fehlkalkulation und aus übermäßigen Stornohaftungsfällen.
Noch geringe Sensibilität in Sachen Datenschutz
Immerhin die Hälfte der Makler sieht auch die Gefahr, dass Bestandsverträge nicht zur Übertragung freigegeben werden. Fast ebenso viele sehen die Abhängigkeit vom Pool und den Verlust der eigenen Unabhängigkeit als ein Risiko. Dagegen ist das Vertrauen in den Datenschutz und darin, dass die Daten nicht verkauft werden, noch relativ stark ausgeprägt, auch wenn auch in diesem Bereich schon einige Skandale eine größere Sensibilität nahelegen sollten.
Am wichtigsten sind Pools anscheinend in der privaten Sachversicherung. Hieraus stammen rund 30 Prozent der Einnahmen, gefolgt von rund 24 Prozent aus Vorsorge und Biometrie. Der Rest verteilt sich im Wesentlichen auf Kapitalanlagen und Finanzierungen, Gewerbesachversicherungen, Kranken- und Pflegeversicherungen sowie betriebliche Altersvorsorge.
Hohe Erwartungen an Unabhängigkeit
Makler haben auch Erwartungen an ihre Vermittlungspartner. An erster und zweiter Stelle stehen Unabhängigkeit bei Vergleichsprogrammen und generelle Wahrung der Unabhängigkeit des Maklers. Beispielsweise werden Umsatzvorgaben klar abgelehnt.
Ob die Erwartungen allerdings alle erfüllt werden können, ist fraglich, wenn man die aktuelle Diskussion um die Vergleichsportale und ihre Anreizsysteme als Beispiel heranzieht. Auch dort ist die Öffentlichkeit inzwischen kritisch sensibilisiert, dass die vermeintlich objektive Auswahl letztlich auf die Zahlungsbereitschaft der vertretenen Produktanbieter zurückzuführen ist. Dass das Portal Transparo gescheitert ist, steht stellvertretend für diese Wahrnehmung. Denn offenkundig war die Rolle der von Aspect Online umgetauften Plattform zu ambivalent, einerseits dem Marktführer Check24 mit dem Argument größerer, nicht durch Courtagen beeinflusster Objektivität die Stirn zu bieten, aber faktisch in der Einflusssphäre von drei Versicherungsunternehmen zu stehen. Der Schein der Objektivität wurde nicht als Sein angenommen.
Geldgeber haben eigene Interessen
Diese Sensibilität wäre auch auf Seiten der Makler notwendig, denn auch ein Pool ist kein Hort der Unabhängigkeit und Objektivität, wenn Interessen von Geldgebern ins Spiel kommen. Diese sind manchmal offenkundig, indem Versicherer an Pools beteiligt sind, meist aber sind sie nicht transparent. Denn die genauen Vereinbarungen der Pools mit den Gesellschaften für die Zuführung von Geschäft werden als Geschäftsgeheimnis behandelt.
Zumindest sollte es nach all den vielen geplatzten Märchen-Geschichten mit Namen wie MEG, Infinus oder S+K stutzig machen, wenn Vertriebsgesellschaften kometenhafte Aufstiege feiern. In einem verteilten Markt ist kein Platz mehr für seriöse Tellerwäscher-zum-Millionär-Geschichten.
Die ausführliche Studie "Pools und Dienstleister 2014" ist kostenpflichtig bei der bbg zu beziehen (Telefon: 0921-7575 833, Mail: jelitto@bbg-gruppe.de).
Bildquelle: © m.schuckart / fotolia.com
Autor(en): Matthias Beenken
