Autohäuser haben den Vertrieb von Versicherungsprodukten als neuen Treiber für ihr Geschäft entdeckt: Vor allem kleinere und ungebundene Betriebe, bei denen bislang das Thema Kfz-Versicherung nur eine untergeordnete Rolle spielte, bieten ihren Kunden nun häufiger Beratungen zu Mobilitätspaketen mit Versicherungsschutz an als noch im Vorjahr. Dies ergab die Studie "Finanzvertrieb im Automobilhandel 2009" des Marktforschungsinstituts Psychonomics.
Bei 71 Prozent (2007: 63 Prozent) aller Neu- und 63 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufe (2007: 50 Prozent) werden demnach bereits Versicherungsberatungen angeboten. Zugleich ist laut Befragung die Abschlusswahrscheinlichkeit im Vergleich zum Vorjahr gewachsen. Sie liegt bei fast 30 Prozent (2007: 25 Prozent) aller Neu- und 20 Prozent (2007: 16 Prozent) aller Gebrauchtwagenkäufe.
Zubrot vor allem für kleinere und mittlere Autohäuser
"Als besonders erfolgreich erwiesen sich hierbei vor allem die kleineren Häuser mit einem Umsatz von bis zu einer Millionen Euro pro Jahr. Sie liegen vor allem bei Neuwagenverkäufen mit 32 Prozent Abschlusswahrscheinlichkeit über dem Durchschnitt", kommentiert Studienleiterin Michaela Brocke das Ergebnis.
Dabei lassen noch immer rund 28 Prozent aller Händler das Thema Fahrzeugversicherung noch immer links liegen und bieten keine entsprechenden Policen an. Gründe sind die fehlende Kompetenz in Versicherungsfragen sowie der zusätzliche Abwicklungsaufwand, den die Händler fürchten. Eine langfristige Kundenbindung, Hauptargument für die versicherungsvermittelnden Autohäuser, ist für sie kein Anlass sich diesem Thema zuzuwenden.
Versicherer passen Produkte an spezielle Bedürfnisse an
Die Versicherer hätten das Problem bereits erkannt und versuchten nach dem Prinzip der Mental Convenience möglichst einfache Produkte und Produktbroschüren zu erstellen, die sich im Autohaus an den Mann und die Frau bringen lassen, heißt es bei Psychonomics. Unter den Erstversicherern sind vor allem die Nürnberger/Garanta, HDI, Allianz und Victoria Partner der Autohändler. Als Zweitanbieter werden von diesen auch noch Axa, Gothaer und LVM berücksichtigt.
Während sich immer mehr Autohäuser für den Vertrieb von Versicherungsprodukten entscheiden, kommen Tarife mit Werkstattbindung mehrheitlich nicht gut an. Sie setzen verstärkt auf Policen mit Rund-um-Service bei der Schadenregulierung oder Mobilitätspakete. Spontan wünschten sich die 500 befragten Finanzproduktentscheider der Automobilhändler als weitere Versicherungsangebote Reparaturkosten-, Verkehrsrechtsschutz- oder Haftpflichtversicherungen. "Hier besteht noch ein hohes Innovationspotenzial", so Brocke, bei dem sich auch die Zweitanbieter als Erstversicherer etablieren könnten.
Weitere Studieninfos gibt es im .
Bei 71 Prozent (2007: 63 Prozent) aller Neu- und 63 Prozent aller Gebrauchtwagenkäufe (2007: 50 Prozent) werden demnach bereits Versicherungsberatungen angeboten. Zugleich ist laut Befragung die Abschlusswahrscheinlichkeit im Vergleich zum Vorjahr gewachsen. Sie liegt bei fast 30 Prozent (2007: 25 Prozent) aller Neu- und 20 Prozent (2007: 16 Prozent) aller Gebrauchtwagenkäufe.
Zubrot vor allem für kleinere und mittlere Autohäuser
"Als besonders erfolgreich erwiesen sich hierbei vor allem die kleineren Häuser mit einem Umsatz von bis zu einer Millionen Euro pro Jahr. Sie liegen vor allem bei Neuwagenverkäufen mit 32 Prozent Abschlusswahrscheinlichkeit über dem Durchschnitt", kommentiert Studienleiterin Michaela Brocke das Ergebnis.
Dabei lassen noch immer rund 28 Prozent aller Händler das Thema Fahrzeugversicherung noch immer links liegen und bieten keine entsprechenden Policen an. Gründe sind die fehlende Kompetenz in Versicherungsfragen sowie der zusätzliche Abwicklungsaufwand, den die Händler fürchten. Eine langfristige Kundenbindung, Hauptargument für die versicherungsvermittelnden Autohäuser, ist für sie kein Anlass sich diesem Thema zuzuwenden.
Versicherer passen Produkte an spezielle Bedürfnisse an
Die Versicherer hätten das Problem bereits erkannt und versuchten nach dem Prinzip der Mental Convenience möglichst einfache Produkte und Produktbroschüren zu erstellen, die sich im Autohaus an den Mann und die Frau bringen lassen, heißt es bei Psychonomics. Unter den Erstversicherern sind vor allem die Nürnberger/Garanta, HDI, Allianz und Victoria Partner der Autohändler. Als Zweitanbieter werden von diesen auch noch Axa, Gothaer und LVM berücksichtigt.
Während sich immer mehr Autohäuser für den Vertrieb von Versicherungsprodukten entscheiden, kommen Tarife mit Werkstattbindung mehrheitlich nicht gut an. Sie setzen verstärkt auf Policen mit Rund-um-Service bei der Schadenregulierung oder Mobilitätspakete. Spontan wünschten sich die 500 befragten Finanzproduktentscheider der Automobilhändler als weitere Versicherungsangebote Reparaturkosten-, Verkehrsrechtsschutz- oder Haftpflichtversicherungen. "Hier besteht noch ein hohes Innovationspotenzial", so Brocke, bei dem sich auch die Zweitanbieter als Erstversicherer etablieren könnten.
Weitere Studieninfos gibt es im .
Autor(en): Angelika Breinich-Schilly
