Wer beschäftigt sich schon gerne mit dem Thema Pflege beziehungsweise private Pflegezusatzversicherung? Vermittler, die einfühlsam und kompetent zu diesem oftmals angstbesetzten Thema beraten haben gegenüber dem Internet gute Chancen, Geschäft zu machen. So eine Studie der Marktforscher von Heute und Morgen.
86 Prozent der Befragten haben vor, eine private Pflegezusatzversicherung abzuschließen, wenn sie auf Informationssuche gehen. 14 Prozent denken über einen Wechsel nach. Zum Vergleich: Kunden, die sich online über Lebensversicherungene informieren planen zu 41 Prozent einen eventuellen Wechsel und zu 59 Prozent einen Neuabschluss.
Pflegefälle in der Familie sind häufig Auslöser
Der häufigste Auslöser (37 Prozent) für die Beschäftigung mit dem möglichen Abschluss einer Pflegezusatzversicherung, sind Menschen, die in der Familie oder im Freundeskreis pflegebedürftig werden. 34 Prozent werden auch durch die Berichterstattung in den Medien und durch werbliche Informationen auf die Thematik aufmerksam. 25 Prozent wurden von ihrem Versicherungsvertreter oder Makler angesprochen.
Interessierte informieren sich im Internet (65 Prozent) und/oder durch eine persönliche Beratung (52 Prozent). Dabei stellen sich die Internetinformationen als abschlusshemmend heraus. Personen, die nicht abschließen oder gewechselt haben, informieren sich häufiger im Internet (74 Prozent) als diejenigen, die abschließen oder wechseln (51 Prozent). 67 Prozent derjenigen, die abgeschlossen oder gewechselt haben, ließen sich persönlich beraten. Bei Personen, die nicht abgeschlossen haben, nutzten nur 47 Prozent ein Beratungsgespräch. Die wichtigsten Informationsquellen im Web sind Vergleichsseiten, Homepages einzelner Anbieter (jeweils 35 Prozent) sowie Homepages der Krankenkassen.
Kernzielgruppe ist älter
Grundsätzlich weist die Kernzielgruppe der Pflege-Sparte eine durchschnittlich deutlich höheres Alter auf als viele andere Versicherungssparten: zwei Drittel der derjenigen Bundesbürger, die sich in den vergangenen zwölf Monaten zu einer privaten Pflegezusatzversicherung informiert haben, sind älter als 40 Jahre, 45 Prozent sogar über 50 Jahre. Allerdings sind die unter 50-jährigen abschlussfreudiger. Fast jeder Zweite hat nach der Informations- und Entscheidungsphase in dieser Gruppe letztlich auch eine Pflegezusatzversicherung abgeschlossen; bei den über-50-Jährigen liegt die Abschlussquote mit rund 30 Prozent deutlich niedriger.
Abschlussentscheidend bei Pflegezusatzversicherungen sind letztlich ein gutes Preis-Leistungsverhältnis und das Motiv, aktiv Vorsorge zu betreiben und die Angehörigen zu entlasten. Kommt es hingegen nicht zu einem Abschluss, liegt dies vor allem am Erleben mangelnder Transparenz, Vergleichbarkeit und Verständlichkeit der angebotenen Produkte und Leistungen, weniger allein an der Prämienhöhe. Bei Personen, die nicht abgeschlossen haben, steht die endgültige Entscheidung häufig noch aus. Hier haben Vermittler die Chance, sich im persönlichen Kontakt als kompetente Berater zu positionieren.
Produkte sind stark emotionalisiert
"Pflegezusatzversicherungen sind im Erleben deutlich stärker emotionalisiert als sachbezogene Versicherungsprodukte", erläutert Christina Barschewski, Bereichsleiterin bei Heute und Morgen. "Information und Beratung müssen hier besonders nah am Kunden sein und ein hohes Maß an Vertrauen aufbauen. Über Werbeversprechen allein oder nur medial vermittelte Informationen lässt sich dies nicht erreichen", weiß die Expertin.
Für die repräsentative Studie wurden 500 Personen online befragt, die in den vergangenen zwölf Monaten eine private Pflegezusatzversicherung abgeschlossen hattem oder beziehungsweise sich zu einer solchen aktiv informiert hatten. Die über 100-seitige Studie "Customer Journey zu Versicherungsprodukten: Pflegezusatzversicherung", kann direkt über die Heute und Morgen GmbH bezogen werden:
Quelle: Heute und Morgen
Bildquelle:Birgit Cordt
86 Prozent der Befragten haben vor, eine private Pflegezusatzversicherung abzuschließen, wenn sie auf Informationssuche gehen. 14 Prozent denken über einen Wechsel nach. Zum Vergleich: Kunden, die sich online über Lebensversicherungene informieren planen zu 41 Prozent einen eventuellen Wechsel und zu 59 Prozent einen Neuabschluss.
Pflegefälle in der Familie sind häufig Auslöser
Der häufigste Auslöser (37 Prozent) für die Beschäftigung mit dem möglichen Abschluss einer Pflegezusatzversicherung, sind Menschen, die in der Familie oder im Freundeskreis pflegebedürftig werden. 34 Prozent werden auch durch die Berichterstattung in den Medien und durch werbliche Informationen auf die Thematik aufmerksam. 25 Prozent wurden von ihrem Versicherungsvertreter oder Makler angesprochen.
Interessierte informieren sich im Internet (65 Prozent) und/oder durch eine persönliche Beratung (52 Prozent). Dabei stellen sich die Internetinformationen als abschlusshemmend heraus. Personen, die nicht abschließen oder gewechselt haben, informieren sich häufiger im Internet (74 Prozent) als diejenigen, die abschließen oder wechseln (51 Prozent). 67 Prozent derjenigen, die abgeschlossen oder gewechselt haben, ließen sich persönlich beraten. Bei Personen, die nicht abgeschlossen haben, nutzten nur 47 Prozent ein Beratungsgespräch. Die wichtigsten Informationsquellen im Web sind Vergleichsseiten, Homepages einzelner Anbieter (jeweils 35 Prozent) sowie Homepages der Krankenkassen.
Kernzielgruppe ist älter
Grundsätzlich weist die Kernzielgruppe der Pflege-Sparte eine durchschnittlich deutlich höheres Alter auf als viele andere Versicherungssparten: zwei Drittel der derjenigen Bundesbürger, die sich in den vergangenen zwölf Monaten zu einer privaten Pflegezusatzversicherung informiert haben, sind älter als 40 Jahre, 45 Prozent sogar über 50 Jahre. Allerdings sind die unter 50-jährigen abschlussfreudiger. Fast jeder Zweite hat nach der Informations- und Entscheidungsphase in dieser Gruppe letztlich auch eine Pflegezusatzversicherung abgeschlossen; bei den über-50-Jährigen liegt die Abschlussquote mit rund 30 Prozent deutlich niedriger.
Abschlussentscheidend bei Pflegezusatzversicherungen sind letztlich ein gutes Preis-Leistungsverhältnis und das Motiv, aktiv Vorsorge zu betreiben und die Angehörigen zu entlasten. Kommt es hingegen nicht zu einem Abschluss, liegt dies vor allem am Erleben mangelnder Transparenz, Vergleichbarkeit und Verständlichkeit der angebotenen Produkte und Leistungen, weniger allein an der Prämienhöhe. Bei Personen, die nicht abgeschlossen haben, steht die endgültige Entscheidung häufig noch aus. Hier haben Vermittler die Chance, sich im persönlichen Kontakt als kompetente Berater zu positionieren.
Produkte sind stark emotionalisiert
"Pflegezusatzversicherungen sind im Erleben deutlich stärker emotionalisiert als sachbezogene Versicherungsprodukte", erläutert Christina Barschewski, Bereichsleiterin bei Heute und Morgen. "Information und Beratung müssen hier besonders nah am Kunden sein und ein hohes Maß an Vertrauen aufbauen. Über Werbeversprechen allein oder nur medial vermittelte Informationen lässt sich dies nicht erreichen", weiß die Expertin.
Für die repräsentative Studie wurden 500 Personen online befragt, die in den vergangenen zwölf Monaten eine private Pflegezusatzversicherung abgeschlossen hattem oder beziehungsweise sich zu einer solchen aktiv informiert hatten. Die über 100-seitige Studie "Customer Journey zu Versicherungsprodukten: Pflegezusatzversicherung", kann direkt über die Heute und Morgen GmbH bezogen werden:
Quelle: Heute und Morgen
Bildquelle:Birgit Cordt
Autor(en): versicherungsmagazin.de
