Nachfolge Maklerbetrieb: Interessenten direkt ansprechen?

Die Themen Nachfolgeregelung und Bestandsübertragung sind besonders für Versicherungsmakler ein heikles Thema. Verkäufer sollten sich vor strategischen Fehlern hüten, die den möglichen Kaufpreis für ihr Maklerunternehmen ohne Not stark mindern können. Dazu gehört die Frage, ob der Verkäufer mögliche Nachfolger direkt ansprechen sollte.

Der 64 jährige Versicherungsmakler Michael N. beabsichtigt, seine Makler-GmbH in diesem Jahr aus Altersgründen zu verkaufen. Der durch ein externes Bewertungsgutachten ermittelte Kaufpreis soll 750.000 Euro betragen. Einige der Maklerkollegen aus der Region haben Makler N. im Verlauf der Jahre immer wieder darauf angesprochen, sie bei der Veräußerung zu berücksichtigen. Der Verkäufer fragt nun, ob er diese Kollegen jetzt unmittelbar ansprechen kann, ohne die Verhandlungen bereits im Vorfeld zu belasten.

Zeitlicher Druck erhöht sich
Experte Dr. Stefan Adams (55), geschäftsführender Gesellschafter der Dr. Adams & Associates GmbH & Co. KG, warnt: "Die unmittelbare Ansprache birgt einige Risiken, die im Vorfeld zu bewerten sind. Zunächst beinhaltet eine Veröffentlichung durch eine Direktansprache der Käufer (für den Verkäufer) einen Verzicht auf anonyme und ergebnisoffene Verhandlungen mit potenziellen Erwerbern. Der zeitliche Druck, die Verkaufsverhandlungen erfolgreich abzuschließen, erhöht sich somit unmittelbar."

Zudem reagierten Kunden wie auch Mitarbeiter überrascht und kritisch, wenn sie direkt von möglichen Käufern, von Kollegen oder auch am Markt von Verkaufsbemühungen des Inhabers hören. Aufgrund des externen Drucks, der sich hierdurch häufig aufbaue, reduziere sich nicht selten der Kaufpreis, oder Mitarbeiter verlassen aus einem Unsicherheitsgefühl heraus das Unternehmen.

Bonitätsprüfung wichtig
Ein weiterer sehr wichtiger Aspekt sei die Bonität der potenziellen Käufer beziehungsweise Kollegen. Ohne diese bereits vor dem Erstgespräch tiefgehend und anonym geprüft zu haben, darf grundsätzlich keine Erstansprache erfolgen.

Nachfolgeregelung rechtzeitig angehen
Das Problem einer adäquaten Nachfolgeregelung ist für viele Versicherungsmakler akut (siehe auch diese Meldung in ). Denn die Hälfte der derzeit in Deutschland aktiven 47.000 Makler ist 50 Jahre und älter. Gleichzeitig haben sich über 80 Prozent der Betroffenen noch keine Gedanken über eine Nachfolgeregelung oder den Bestandsverkauf gemacht. Das geht aus einer Umfrage der Schutzvereinigung deutscher Vermittler von Versicherungen und anderen Finanzdienstleistungen (SDV) hervor.

Profis ranlassen
Der Wert eines Maklerunternehmens kann seriös am besten über ein neutrales Bewertungsgutachten durch branchenerfahrene Spezialisten auf Basis anerkannter betriebswirtschaftlicher Kriterien und Methoden ermittelt werden. Der Makler verkauft sein Unternehmen in der Regel nur einmal im Leben, deshalb bietet es sich an, professionelle Beratungsunternehmen einzubeziehen.

Seminar zum Thema
Diese und weitere Tipps erhalten Verkäufer von Referent Dr. Stefan Adams, der in Kooperation mit Versicherungsmagazin ein Tagesseminar für Versicherungsmakler anbietet, die ihr Unternehmen demnächst veräußern wollen. Es werden nur Verkäufer, keine Käufer zugelassen. Themen sind unter anderem: Wie professionelle Nachfolgeplanung funktioniert, Unternehmensbewertung und Kaufpreisermittlung, Vermeiden der häufigsten Stolpersteine.

Das Seminar findet am 28. September 2016 in Eschborn bei Frankfurt am Main von 10:00 - 17:00 Uhr statt. Der Preis beträgt 295 Euro plus Mwst. Anmeldungen: .

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