Immer mehr Versicherungsmakler bieten Serviceleistungen gegen eine Gebühr an. Das Modell könnte vor allem Einzelkämpfer eine sicherer Basisfinanzierung bieten. Rechtlich ist es nach Aussagen von Juristen abgesichert.
„Niemand weiß genau, welche Leistung ein Versicherungsmakler mit der laufenden Courtage eigentlich bezahlt bekommt“, sagt Peter Süßengut. Versicherungsmakler hätten aber die Tendenz, viel zu viel für ihre Kunden zu leisten. So sei beispielsweise bei der Schadenregulierung lediglich die Meldung an den Versicherer und die Aushändigung des Schadenformulars notwendig. Auch ein ständiges Updaten der Autoversicherung auf günstigere Tarife, werde von den Maklerpflichten gar nicht erfasst. Das gelte zudem für ein proaktives Jahresgespräch.
Hohes Servicelevel rechnet sich nicht
„Betriebswirtschaftlich ist ein hohes Servicelevel vollkommen unwirtschaftlich“, so Süßengut. Daher hat er mit der Kanzlei Wirth–Rechtsanwälte und dem Vertriebscouch Jörg Laubrinus ein Servicegebührenmodell entwickelt. Angeboten wird das Modell von der Mission Service GmbH, deren Geschäftsführer Süßengut ist. „Die Branche hat seit Jahren ein Problem, denn Versicherungsmakler werden nicht ausreichend für ihren Service bezahlt“, glaubt Süßengut. Daher sollten Makler künftig ihren Kundenstamm in Basis, Komfort und Premium unterteilen.
Allein Basiskunden würden keine Gebühr zahlen, während Premiumkunden beispielsweise 20 Euro pro Monat und Komfortkunden 15 Euro pro Monat zahlen sollen. Höhere Gebühren wären bei Familien möglich. Von Unternehmen könne man sogar zwischen 35 und 50 Euro verlangen. Die Flatrate könne jeder Versicherungsmakler aber selbst festlegen. „Am Markt sind deutlich höhere Gebühren als die genannten realisierbar“, sagt Süßengut. Und egal wie sich der Kunden nach dem Gespräch über eine Servicegebühr entscheide, der Makler habe über seine Pflichten und seinen Zusatzservice Klarheit geschaffen.
Viele akzeptieren eine Gebühr
In zwei Live-Interviews schilderten während eines Webinars für den Pool Fondsfinanz eine Maklerin aus dem Erzgebirge und ein Makler aus Franken ihre Erfahrungen mit dem Servicemodell. In beiden Fällen waren rund zwei Drittel des Bestandes bereit, künftig für Serviceleistungen eine Gebühr zu zahlen. Nach Angaben der Makler konnten sie jeweils ein Gebühreneinkommen von rund 1.600 Euro pro Monat generieren. „Die Kunden haben mit einer hohen Akzeptanz reagiert“, stellt Sabine Hohmann, Finanz- und Versicherungsmaklerin aus Walthersdorf im Erzgebirge fest.
Viele hätten sich schon gewundert, wie das hohe Servicelevel ohne zusätzliche Gebühren überhaupt möglich gewesen sei. Oliver Rauber aus Kitzingen bei Würzburg macht deutlich, dass er mit dem Servicemodell stark aus dem „Hamsterrad des Neugeschäftes“ ausgestiegen ist. Die Beratung sei nun aber auch breiter geworden. So würde er gerade eine Mandantin in Scheidung zum Thema Versorgungsausgleich informieren.
Gespräch ist wirklich eine Situationsanalyse
Beide Makler berichten, dass mit der Vereinbarung der Serviceverträge die Kommunikation mit den Kunden deutlich klarer geworden und sogar der Abschluss von Verträgen gestiegen sei. Laut Süßengut würde das von ihm entwickelte Modell stark zwischen Beratung und Abschluss eines Versicherungsvertrages und Extraservice differenzieren. So würde nun das proaktive Jahresgespräch von Seiten des Maklers und des Kunden in ganz neuem Licht erscheinen. „Der Makler muss nicht bei einem Kunden der 'Verträge bis unter das Dach hat', etwas verkaufen, damit sich die Nummer rechnet“, so Süßengut. Und der Kunde wisse nun, dass das Treffen zum Gespräch als bezahlter Service wirklich der Situationsanalyse gelte.
Eine Schulung kostet 3.000 Euro
Für rechtssichere Serviceverträge sorgt im Modell Mission Service die Kanzlei von Norman Wirth. Die Makler erhielten beim Kauf des „Gesamtpakets“ eine zweijährige Begleitung mit Tools und regelmäßigem Coaching. Außerdem sei eine rechtliche Erstberatung für jeden Kunden durch die Berliner Anwälte auch ohne eine Rechtsschutzversicherung möglich. „Die Kosten für die Schulung zum Servicemakler betragen derzeit netto 3.000 Euro“, sagt Süßengut auf Rückfrage. Partner der Fondsfinanz erhalten die Schulung derzeit für den halben Preis. Nach eigenen Angaben nutzen derzeit schon 300 Versicherungsmakler die Servicevereinbarung im täglichen Geschäft.
Unser Lesetipp für Sie
Ein kritischer Blick auf das Modell der zusätzlichen Servicegebühr ist auch Teil der Titelgeschichte „Vermittlerbetriebe sichern“, die in Versicherungsmagazin 11/21 erscheint.
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Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
