Die Fußball-WM hat es wieder einmal gezeigt: Geniale Torjäger bleiben ohne die Unterstützung eines Teams erfolglos. Sind Kooperation und Kommunikation die Zauberformel für das Überleben im sich verschärfenden Wettbewerb?
"Nur gemeinsam sind wir stark genug, um uns gegen sinnfreie Entwicklungen zu wehren. Und die Finanzkrise mit dem Verkauf von riskanten Papieren an sicherheitsorientierte Senioren und die permanent bemängelte Qualität von Beratern der Finanzdienstleistungsbranche werden weitere politische Initiativen auslösen. Das Berufsbild des Maklers wird sich verändern, die Bürokratie zunehmen und gleichzeitig der Kostendruck wachsen." Klaus Jung, Partner des Martens & Prahl-Makler-Netzwerks, ist sich sicher, dass der Konzentrations- und Ausleseprozess gerade erst begonnen hat. "Der sprunghafte Anstieg der Makler in den letzten Jahren - Experten schätzen von ungefähr 15.000 auf 40.000 - legt den Verdacht nahe, dass viele "Schein-Selbstständige" darunter sind.“ Versicherungsmaklern wird zwar ein wachsender Marktanteil zulasten der Ausschließlichkeitsorganisationen prognostiziert. Doch Jung erwartet dennoch, „dass der Kampf um die Existenz noch härter werden wird".
Engerer Schulterschluss zwischen Vertrieb und Innendienst
Welche Chancen solche Zeiten des Wandels bieten, diskutierten Maklerbetreuer mit ihren Maklerkunden auf einer Großveranstaltung in Lübeck. Auf dem alle vier Jahre stattfindenden "Marktplatz" mit seinen rund 800 Teilnehmern riefen alle Referenten zu einem engeren Schulterschluss zwischen Vertrieb und Innendienst auf. Es bestand Einigkeit, dass durch die Optimierung dieser Schnittstelle Zeit und Geld bei beiden Partnern gespart werden kann. Die ausschließliche Orientierung der Makler am Preis/Provision-Modell oder andererseits eine nicht-praxisgerechte Organisation der Maklerbetreuung löse keine Probleme. Es gelte, eng zusammenzuarbeiten, um beispielsweise intelligente Produkt-Bausteine zu kreieren oder Abwicklungshemmnisse zu identifizieren.
Neben einer intensiveren, effizienteren Kommunikation - von Makler-Beratungsgremien bis hin zu zeitnahen Kurz-Informationen via Internet - wurde im Plenum und in Workshops der Zielkonflikt zwischen Individualität und Standardisierung thematisiert. So bieten Multiline-Policen hinsichtlich Deckungsqualität, Haftungssicherheit und Aufwand Vorteile; Kernprodukte und "Ergänzungspakete" erleichtern die schnelle Übersicht. Vorformulierte Verkaufsargumente oder sogar „Muster-Verkaufsgespräche“ gegenüber dem Endkunden sparen Vorbereitungszeit. Auf der Strecke bleibt aber dann meist eine kundenbezogene Beratung, eine adäquate Risikoeinschätzung bis hin zur Förderung von "moral hazard".
Makler-Netzwerk setzt auf Kooperationen
Zudem: "Ein monotoner Alltag ist Gift für den Leistungswillen", erinnerte Martens & Prahl-Partnerin Julie Schellack. Das Makler-Netzwerk, das im nächsten Jahr seinen 111. Geburtstag feiert, setzt auf Kooperation. "Die 70 Partner sind operativ selbstständig. Sie entscheiden frei, welche zentral in Lübeck bereitgestellten Dienstleistungen sie nutzen möchten." Dies scheint einer der Schlüssel zum Erfolg zu sein. "Unser Familienbetrieb hat keine Probleme, exzellente Mitarbeiter, neue Partner oder Risikoträger zu gewinnen - im Gegenteil."
"Nur gemeinsam sind wir stark genug, um uns gegen sinnfreie Entwicklungen zu wehren. Und die Finanzkrise mit dem Verkauf von riskanten Papieren an sicherheitsorientierte Senioren und die permanent bemängelte Qualität von Beratern der Finanzdienstleistungsbranche werden weitere politische Initiativen auslösen. Das Berufsbild des Maklers wird sich verändern, die Bürokratie zunehmen und gleichzeitig der Kostendruck wachsen." Klaus Jung, Partner des Martens & Prahl-Makler-Netzwerks, ist sich sicher, dass der Konzentrations- und Ausleseprozess gerade erst begonnen hat. "Der sprunghafte Anstieg der Makler in den letzten Jahren - Experten schätzen von ungefähr 15.000 auf 40.000 - legt den Verdacht nahe, dass viele "Schein-Selbstständige" darunter sind.“ Versicherungsmaklern wird zwar ein wachsender Marktanteil zulasten der Ausschließlichkeitsorganisationen prognostiziert. Doch Jung erwartet dennoch, „dass der Kampf um die Existenz noch härter werden wird".
Engerer Schulterschluss zwischen Vertrieb und Innendienst
Welche Chancen solche Zeiten des Wandels bieten, diskutierten Maklerbetreuer mit ihren Maklerkunden auf einer Großveranstaltung in Lübeck. Auf dem alle vier Jahre stattfindenden "Marktplatz" mit seinen rund 800 Teilnehmern riefen alle Referenten zu einem engeren Schulterschluss zwischen Vertrieb und Innendienst auf. Es bestand Einigkeit, dass durch die Optimierung dieser Schnittstelle Zeit und Geld bei beiden Partnern gespart werden kann. Die ausschließliche Orientierung der Makler am Preis/Provision-Modell oder andererseits eine nicht-praxisgerechte Organisation der Maklerbetreuung löse keine Probleme. Es gelte, eng zusammenzuarbeiten, um beispielsweise intelligente Produkt-Bausteine zu kreieren oder Abwicklungshemmnisse zu identifizieren.
Neben einer intensiveren, effizienteren Kommunikation - von Makler-Beratungsgremien bis hin zu zeitnahen Kurz-Informationen via Internet - wurde im Plenum und in Workshops der Zielkonflikt zwischen Individualität und Standardisierung thematisiert. So bieten Multiline-Policen hinsichtlich Deckungsqualität, Haftungssicherheit und Aufwand Vorteile; Kernprodukte und "Ergänzungspakete" erleichtern die schnelle Übersicht. Vorformulierte Verkaufsargumente oder sogar „Muster-Verkaufsgespräche“ gegenüber dem Endkunden sparen Vorbereitungszeit. Auf der Strecke bleibt aber dann meist eine kundenbezogene Beratung, eine adäquate Risikoeinschätzung bis hin zur Förderung von "moral hazard".
Makler-Netzwerk setzt auf Kooperationen
Zudem: "Ein monotoner Alltag ist Gift für den Leistungswillen", erinnerte Martens & Prahl-Partnerin Julie Schellack. Das Makler-Netzwerk, das im nächsten Jahr seinen 111. Geburtstag feiert, setzt auf Kooperation. "Die 70 Partner sind operativ selbstständig. Sie entscheiden frei, welche zentral in Lübeck bereitgestellten Dienstleistungen sie nutzen möchten." Dies scheint einer der Schlüssel zum Erfolg zu sein. "Unser Familienbetrieb hat keine Probleme, exzellente Mitarbeiter, neue Partner oder Risikoträger zu gewinnen - im Gegenteil."
Autor(en): Eva-Bettina Ullrich, freie Journalistin
