Die aktuelle Vertriebsstimmung der Vermittler hat ihren Jahrestiefststand 2013 erreicht. Dies ist jedenfalls das Ergebnis der Maklerstudie AssCompact Trends III/2013.
Lediglich noch 69,8 Prozent der befragten Vermittler seien derzeit mindestens zufrieden bis begeistert mit oder von dem Ergebnis ihrer eigenen Vertriebsbemühungen von Finanzdienstleistungsprodukten. Im Vergleich zum Jahresbeginn bedeute dies, dass die Stimmung in drei Quartalen um ordentliche 11-Prozent-Punkte nachgegeben habe.
Gründe für den Umsatzschwund: Verunsicherte Kunden und höherer administrativer Aufwand
Die Gründe des umschriebenen Umsatzrückganges seien aus Maklersicht vielfältig: So unter anderem die allgemeine Marktentwicklung und die daraus resultierende Verunsicherung der Endkunden. Aber auch die mit der Kundenberatung einhergehenden juristisch notwendigen Anforderungen einer haftungssicheren Dokumentation der Kundengespräche erhöhe den administrativen Aufwand auf Seiten der Makler und Mehrfachvertreter.
Befragungs-Sonderteil: "Neue" Herausforderungen in der Maklerbetreuung
Im Sonderthema der Studie wurden „neue Herausforderungen" in der Maklerbetreuung aus Vermittlersicht beleuchtet. Der Sonderteil liefert Antworten unter anderem auf folgende Fragen: Wie häufig nehmen Vermittler die Dienstleistungen eines Maklerbetreuers heute in Anspruch? Wie differenzieren sich die Anforderungen nach Leben, Sach und KV? Und: Welche konkreten Anforderungen stellen die Vermittler heute an ihren Maklerbetreuer? Welche Leistungen können zentral, welche sollten regional angeboten werden?
Die Makler und Mehrfachvertreter würden innerhalb der Maklerbetreuung hauptsächlich die Dienstleistung "Fachfragen zum Produkt" in Anspruch nehmen. Auf den Plätzen zwei und drei folgten die "Fachfragen zu Annahmerichtlinien" und die "Vertriebsunterstützung".
Kontakt am liebsten via Mail oder Telefon
Dabei werde deutlich, wie bedeutend es aus Maklersicht sei, in den entscheidenden Situationen kompetente Ansprechpartner bei den Produktanbietern zu haben. Die eindeutige Erwartungshaltung der Vermittler sei, dabei auf fachlich fundiertes Personal bei den Gesellschaften zu treffen. Die Vermittler suchen vor allem via E-Mail den Kontakt zu ihrem Maklerbetreuer. Aber auch das Telefonat und das persönliche Gespräch würden als sehr wichtige Kommunikationswege angesehen. Modernere Kommunikationswege wie Facebook, Xing oder SMS beziehungsweise WhatsApp spielten in der Kommunikation mit dem Maklerbetreuer kaum eine Rolle.
Was sich Makler von ihren Betreuern wünschen
Für die Zukunft hätten die Makler eine genaue Vorstellung davon, welche Anforderungen ihr Maklerbetreuer erfüllen sollte: Das Top-Kriterium ist dabei, dass er „bevollmächtigt ist, zu entscheiden“. An zweiter Stelle stehe der „gute und fundierte Marktüberblick“ gefolgt von der „Weitergabe der besten Ideen“. Dabei schneide in der Maklerbewertung gerade der letztgenannte Aspekt vergleichsweise schwach ab und werde durchschnittlich mit der Note „befriedigend“ bewertet.
Dort böten sich den Produktanbietern gute Ansatzpunkte der Verbesserungen. Zahlreiche und interessante neue Erkenntnisse könnten aus den Antworten auf Thesen wie „Regionale versus Zentrale Betreuung“ oder „Spartenspezialist versus Allround-Betreuer“ gewonnen werden.
In der Studie sei auch nachzulesen, welche Produktanbieter bei den Vermittlerbedürfnissen in punkto Maklerbetreuung am besten abschnitten, darüber hätten die Vermittler in den Sparten Leben, Kranken und Sach/HUK abgestimmt.
Die Lieblinge der Makler
Mit über 6.000 Nennungen hätten die Vermittler bei der Untersuchung auch ihre Favoriten in den untersuchten 29 Produktlinien benannt. Auszugsweise einige "Lieblinge der Makler" für den Sektor Altersvorsorge.
Riester-Vorsorge
Platz 1: DWS (1)
Platz 2: Volkswohl Bund (2)
Platz 3: Allianz (3)
Rürup-Vorsorge
Platz 1: Allianz (1)
Platz 2: Volkswohl Bund (2)
Platz 3: DWS (3)
BAV
Platz 1: Allianz (1)
Platz 2: Volkswohl Bund (2)
Platz 3: Alte Leipziger (7)
Platz 3: Swiss Life (3)
Britische LV
Platz 1: Canada Life (1)
Platz 2: Standard Life (2)
Platz 3: Friends Provident (3)
Hintergrundinformationen
Die Studie AssCompact Trends III/ 2013 hat die bbg Betriebsberatungsgesellschaft GmbH bei der Managementberatung SMARTcompagnie GmbH in Auftrag gegeben. Die Studie umfasst rund 150 Seiten. Dargestellt werden die Ergebnisse einer bundesweiten Online-Befragung von Maklern und Mehrfachvertretern, die im Zeitraum vom 27. Juni 2013 bis 16. Juli 2013 durchgeführt wurde.
Die Untersuchung, an der sich rund 420 Vermittler beteiligten, listet aktuell über 47.000 Vermittler-Einzelnennungen zu Produkten, Services und Anbietern auf. Die Studie kann über info@smartcompagnie.de bezogen werden.
Quelle: SMARTcompagnie GmbH
Lediglich noch 69,8 Prozent der befragten Vermittler seien derzeit mindestens zufrieden bis begeistert mit oder von dem Ergebnis ihrer eigenen Vertriebsbemühungen von Finanzdienstleistungsprodukten. Im Vergleich zum Jahresbeginn bedeute dies, dass die Stimmung in drei Quartalen um ordentliche 11-Prozent-Punkte nachgegeben habe.
Gründe für den Umsatzschwund: Verunsicherte Kunden und höherer administrativer Aufwand
Die Gründe des umschriebenen Umsatzrückganges seien aus Maklersicht vielfältig: So unter anderem die allgemeine Marktentwicklung und die daraus resultierende Verunsicherung der Endkunden. Aber auch die mit der Kundenberatung einhergehenden juristisch notwendigen Anforderungen einer haftungssicheren Dokumentation der Kundengespräche erhöhe den administrativen Aufwand auf Seiten der Makler und Mehrfachvertreter.
Befragungs-Sonderteil: "Neue" Herausforderungen in der Maklerbetreuung
Im Sonderthema der Studie wurden „neue Herausforderungen" in der Maklerbetreuung aus Vermittlersicht beleuchtet. Der Sonderteil liefert Antworten unter anderem auf folgende Fragen: Wie häufig nehmen Vermittler die Dienstleistungen eines Maklerbetreuers heute in Anspruch? Wie differenzieren sich die Anforderungen nach Leben, Sach und KV? Und: Welche konkreten Anforderungen stellen die Vermittler heute an ihren Maklerbetreuer? Welche Leistungen können zentral, welche sollten regional angeboten werden?
Die Makler und Mehrfachvertreter würden innerhalb der Maklerbetreuung hauptsächlich die Dienstleistung "Fachfragen zum Produkt" in Anspruch nehmen. Auf den Plätzen zwei und drei folgten die "Fachfragen zu Annahmerichtlinien" und die "Vertriebsunterstützung".
Kontakt am liebsten via Mail oder Telefon
Dabei werde deutlich, wie bedeutend es aus Maklersicht sei, in den entscheidenden Situationen kompetente Ansprechpartner bei den Produktanbietern zu haben. Die eindeutige Erwartungshaltung der Vermittler sei, dabei auf fachlich fundiertes Personal bei den Gesellschaften zu treffen. Die Vermittler suchen vor allem via E-Mail den Kontakt zu ihrem Maklerbetreuer. Aber auch das Telefonat und das persönliche Gespräch würden als sehr wichtige Kommunikationswege angesehen. Modernere Kommunikationswege wie Facebook, Xing oder SMS beziehungsweise WhatsApp spielten in der Kommunikation mit dem Maklerbetreuer kaum eine Rolle.
Was sich Makler von ihren Betreuern wünschen
Für die Zukunft hätten die Makler eine genaue Vorstellung davon, welche Anforderungen ihr Maklerbetreuer erfüllen sollte: Das Top-Kriterium ist dabei, dass er „bevollmächtigt ist, zu entscheiden“. An zweiter Stelle stehe der „gute und fundierte Marktüberblick“ gefolgt von der „Weitergabe der besten Ideen“. Dabei schneide in der Maklerbewertung gerade der letztgenannte Aspekt vergleichsweise schwach ab und werde durchschnittlich mit der Note „befriedigend“ bewertet.
Dort böten sich den Produktanbietern gute Ansatzpunkte der Verbesserungen. Zahlreiche und interessante neue Erkenntnisse könnten aus den Antworten auf Thesen wie „Regionale versus Zentrale Betreuung“ oder „Spartenspezialist versus Allround-Betreuer“ gewonnen werden.
In der Studie sei auch nachzulesen, welche Produktanbieter bei den Vermittlerbedürfnissen in punkto Maklerbetreuung am besten abschnitten, darüber hätten die Vermittler in den Sparten Leben, Kranken und Sach/HUK abgestimmt.
Die Lieblinge der Makler
Mit über 6.000 Nennungen hätten die Vermittler bei der Untersuchung auch ihre Favoriten in den untersuchten 29 Produktlinien benannt. Auszugsweise einige "Lieblinge der Makler" für den Sektor Altersvorsorge.
Riester-Vorsorge
Platz 1: DWS (1)
Platz 2: Volkswohl Bund (2)
Platz 3: Allianz (3)
Rürup-Vorsorge
Platz 1: Allianz (1)
Platz 2: Volkswohl Bund (2)
Platz 3: DWS (3)
BAV
Platz 1: Allianz (1)
Platz 2: Volkswohl Bund (2)
Platz 3: Alte Leipziger (7)
Platz 3: Swiss Life (3)
Britische LV
Platz 1: Canada Life (1)
Platz 2: Standard Life (2)
Platz 3: Friends Provident (3)
Hintergrundinformationen
Die Studie AssCompact Trends III/ 2013 hat die bbg Betriebsberatungsgesellschaft GmbH bei der Managementberatung SMARTcompagnie GmbH in Auftrag gegeben. Die Studie umfasst rund 150 Seiten. Dargestellt werden die Ergebnisse einer bundesweiten Online-Befragung von Maklern und Mehrfachvertretern, die im Zeitraum vom 27. Juni 2013 bis 16. Juli 2013 durchgeführt wurde.
Die Untersuchung, an der sich rund 420 Vermittler beteiligten, listet aktuell über 47.000 Vermittler-Einzelnennungen zu Produkten, Services und Anbietern auf. Die Studie kann über info@smartcompagnie.de bezogen werden.
Quelle: SMARTcompagnie GmbH
Autor(en): versicherungsmagazin.de
