Trotz stetig steigender Bedeutung des ungebundenen Maklervertriebs im Versicherungsmarkt bleibt es um die Qualität der Zusammenarbeit zwischen Versicherungsunternehmen und freien Maklerbüros nicht zum Besten bestellt: Fehlende maklergerechte Unterstützungsangebote, zu starke Fokussierung auf den Ausschließlichkeitsvertrieb, zu wenig partnerschaftliche Kooperation, so das kritische Gesamturteil vieler Versicherungsmakler.
Auch die Kompetenz der Betreuung durch die Service-Center und die Unterstützung durch die Maklerportale der Versicherungsgesellschaften können die freien Vermittler oft nur wenig überzeugen. Aufgrund der insgesamt mäßigen Qualität der Beziehungen der Assekuranz zu ihren ungebundenen Vertriebspartnern gehen aber wichtige Erfolgspotenziale verloren. Dies zeigt die aktuelle Studie „Mehrwerte für Makler schaffen 2010“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics AG.
Langfristige Kooperationen von Maklern zu wenigen Versicherern
"Die Studie hat drei Megatrends im Maklervertrieb zu Tage gebracht: 1. Die Kernprozesse werden von Maklern immer häufiger und williger über Portale abgewickelt. 2. Derzeit findet ein Prozess der genauen Partnerauswahl sowohl auf Seiten der Versicherer als auch auf Seiten der Makler statt, was sich zu langfristigen Kooperationen von Maklern zu wenigen Versicherern verfestigen wird. 3. Das einfache Massengeschäft wird wesentlich zweckorientierter von Maklern betrachtet und stärkt damit das Angebot der Maklerpools", sagt Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand bei der YouGovPsychonomics AG.
Gegen den anhaltend mäßigen Gesamttrend ist es aber einzelnen Versicherern - wie Deutscher Ring, HKD, InterRisk, Nürnberger, VHV und Volkswohlbund - gelungen, sich in punkto Maklerorientierung in mehreren Leistungsbereichen erfolgreich zu positionieren und die Zusammenarbeit in der gemeinsamen Wertschöpfungskette mit den freien Vertriebspartnern für beide Seiten gewinnbringend zu gestalten.
"Weiche Faktoren" werden für Makler immer wichtiger
Mit gutem Grund: Denn in der Zusammenarbeit mit den unterschiedlichen Versicherungsunternehmen gewinnen „weiche Faktoren“ gegenüber klassischen Kriterien wie Courtage, Produkt oder Marke für die Makler weiter an Bedeutung. Damit einhergehend erfolgt die Selektion der Partner durch die Makler mittlerweile verstärkt aufgrund der wahrgenommenen Beziehungsqualität zu den Produktgebern. Umgekehrt wird die Betreuungsqualität der Versicherungsunternehmen immer stärker in Abhängigkeit vom aktuell generierten Umsatz wahrgenommen – unter Vernachlässigung des wichtigen Blicks auf mittelfristige Potenziale. Und nicht zuletzt haben VVG-Reform und Wirtschaftskrise zu einem insgesamt gestiegenen Unterstützungsbedarf der Makler geführt.
Standardisierung der Maklerbetreuung wird fortschreiten
Blickt man in die nähere Zukunft, lassen sich unter anderem folgende Trends für die Zusammenarbeit zwischen Maklervertrieb und Versicherungswirtschaft ausmachen, so das Kölner Marktforschungsinstitut: Die Standardisierung in der Maklerbetreuung und in der Kommunikation innerhalb der gemeinsamen Wertschöpfungskette wird fortschreiten, gleichzeitig werden die Ansrüche an die IT-Prozesse sowie die Vermeidung von Medienbrüchen weiter steigen. Maklerportale werden weiter an Bedeutung gewinnen und aufgrund ihrer erfolgskritischen Bedeutung stetig optimiert und professionalisiert werden.
Quelle: YouGovPsychonomics AG (http://www.psychonomics.de/mehrwerte)
Auch die Kompetenz der Betreuung durch die Service-Center und die Unterstützung durch die Maklerportale der Versicherungsgesellschaften können die freien Vermittler oft nur wenig überzeugen. Aufgrund der insgesamt mäßigen Qualität der Beziehungen der Assekuranz zu ihren ungebundenen Vertriebspartnern gehen aber wichtige Erfolgspotenziale verloren. Dies zeigt die aktuelle Studie „Mehrwerte für Makler schaffen 2010“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGovPsychonomics AG.
Langfristige Kooperationen von Maklern zu wenigen Versicherern
"Die Studie hat drei Megatrends im Maklervertrieb zu Tage gebracht: 1. Die Kernprozesse werden von Maklern immer häufiger und williger über Portale abgewickelt. 2. Derzeit findet ein Prozess der genauen Partnerauswahl sowohl auf Seiten der Versicherer als auch auf Seiten der Makler statt, was sich zu langfristigen Kooperationen von Maklern zu wenigen Versicherern verfestigen wird. 3. Das einfache Massengeschäft wird wesentlich zweckorientierter von Maklern betrachtet und stärkt damit das Angebot der Maklerpools", sagt Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand bei der YouGovPsychonomics AG.
Gegen den anhaltend mäßigen Gesamttrend ist es aber einzelnen Versicherern - wie Deutscher Ring, HKD, InterRisk, Nürnberger, VHV und Volkswohlbund - gelungen, sich in punkto Maklerorientierung in mehreren Leistungsbereichen erfolgreich zu positionieren und die Zusammenarbeit in der gemeinsamen Wertschöpfungskette mit den freien Vertriebspartnern für beide Seiten gewinnbringend zu gestalten.
"Weiche Faktoren" werden für Makler immer wichtiger
Mit gutem Grund: Denn in der Zusammenarbeit mit den unterschiedlichen Versicherungsunternehmen gewinnen „weiche Faktoren“ gegenüber klassischen Kriterien wie Courtage, Produkt oder Marke für die Makler weiter an Bedeutung. Damit einhergehend erfolgt die Selektion der Partner durch die Makler mittlerweile verstärkt aufgrund der wahrgenommenen Beziehungsqualität zu den Produktgebern. Umgekehrt wird die Betreuungsqualität der Versicherungsunternehmen immer stärker in Abhängigkeit vom aktuell generierten Umsatz wahrgenommen – unter Vernachlässigung des wichtigen Blicks auf mittelfristige Potenziale. Und nicht zuletzt haben VVG-Reform und Wirtschaftskrise zu einem insgesamt gestiegenen Unterstützungsbedarf der Makler geführt.
Standardisierung der Maklerbetreuung wird fortschreiten
Blickt man in die nähere Zukunft, lassen sich unter anderem folgende Trends für die Zusammenarbeit zwischen Maklervertrieb und Versicherungswirtschaft ausmachen, so das Kölner Marktforschungsinstitut: Die Standardisierung in der Maklerbetreuung und in der Kommunikation innerhalb der gemeinsamen Wertschöpfungskette wird fortschreiten, gleichzeitig werden die Ansrüche an die IT-Prozesse sowie die Vermeidung von Medienbrüchen weiter steigen. Maklerportale werden weiter an Bedeutung gewinnen und aufgrund ihrer erfolgskritischen Bedeutung stetig optimiert und professionalisiert werden.
Quelle: YouGovPsychonomics AG (http://www.psychonomics.de/mehrwerte)
Autor(en): versicherungsmagazin.de
