Makler spielen für die Assekuranz beim Zugang zu Gutverdienern eine wichtige Rolle: Fast jeder fünfte Versicherungsabschluss (18 Prozent) kommt in dieser attraktiven Zielgruppe auf Initiative des Maklervertriebs zustande, bei den Kunden mit geringerem Einkommen ist dies nur jeder zwanzigste (fünf Prozent).
Überdurchschnittlich erfolgreich sind bei den gehobenen Privatkunden auch die Vertriebskanäle Banken, schriftlicher Direktvertrieb und das Internet. Königsweg ist jedoch der beratungsstarke persönliche Vermittler.Dies zeigt die Studie „Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ des Marktforschungs- und Beratungsinstitut YouGovPsychonomics AG. 1.350 Versicherungskunden mit einem Nettoeinkommen ab 5.000 Euro in Mehrpersonenhaushalten und ab 2.000 Euro in Einpersonenhaushalten wurden im Hinblick auf ihr Versicherungsverhalten mit „durchschnittlichen“ Kunden verglichen und als eigenständige Zielgruppe profiliert.
Gutverdiener suchen aktiver nach Rat und informieren sich intensiver
Wichtigster Impuls- und Ratgeber für den Abschluss von Versicherungen ist für die Gutverdiener – neben Versicherungsvertretern (36 Prozent) und Maklern (18 Prozent) – ihr soziales Umfeld (38 Prozent). „Otto Normalverbraucher“ wird hingegen deutlich stärker vom Vertreter (41 Prozent) als von Bekannten oder Verwandten (29 Prozent) beeinflusst. Zudem informieren sich gehobene Privatkunden vor dem Versicherungsabschluss stärker und differenzierter als andere Kundengruppen. Als zusätzliche Informationsquellen während des Entscheidungsprozesses stehen hier vor allem die Berater und die Internetseiten einzelner Versicherungsgesellschaften sowie auch Verbraucher- und Fachzeitschriften hoch im Kurs.
Personalisierte Werbung bei gehobenen Privatkunden wichtiger als Massenwerbung
Klassische Massenwerbung im Fernsehen oder in den Printmedien zeigt bei den Gutverdienern geringere Wirkung auf ihre Versicherungsentscheidung als bei anderen Versicherungskunden. Spürbar besser kommen bei den gehobenen Privatkunden persönlich adressierte Werbemaßnahmen an – insbesondere wenn diese zielgruppengerecht gestaltet sind.
Paketlösungen nur unter bestimmten Bedingungen interessant
Ebenso wie andere Kundengruppen zeigen die gehobenen Privatkunden beim Abschluss neuer Versicherungen eine Präferenz für Gesellschaften, bei denen sie bereits Kunde sind. Zugleich sind sie aber weniger auf diese „fixiert“ und deutlich aufgeschlossener für attraktive Angebote anderer und auch unbekannter Anbieter. Ähnliches gilt für die Nutzung unterschiedlicher Vertriebswege. Paketlösungen sind für Gutverdiener nur dann besonders interessant, wenn diese ihnen im Vergleich zu den Einzelprodukten zusätzliche oder qualitativ bessere Leistungen bieten.
An einer grundsätzlichen Versicherungsausstattung „aus einer Hand“ zeigen sich gehobene Privatkunden jedoch weniger interessiert (37 Prozent) als durchschnittliche Versicherungskunden (47 Prozent).
Weitere Studieninformationen unter: http://www.psychonomics.de/filemanager/download/2199
Bild: Rainer Sturm, ©
Überdurchschnittlich erfolgreich sind bei den gehobenen Privatkunden auch die Vertriebskanäle Banken, schriftlicher Direktvertrieb und das Internet. Königsweg ist jedoch der beratungsstarke persönliche Vermittler.Dies zeigt die Studie „Gehobene Privatkunden als Zielgruppe in der Assekuranz“ des Marktforschungs- und Beratungsinstitut YouGovPsychonomics AG. 1.350 Versicherungskunden mit einem Nettoeinkommen ab 5.000 Euro in Mehrpersonenhaushalten und ab 2.000 Euro in Einpersonenhaushalten wurden im Hinblick auf ihr Versicherungsverhalten mit „durchschnittlichen“ Kunden verglichen und als eigenständige Zielgruppe profiliert.
Gutverdiener suchen aktiver nach Rat und informieren sich intensiver
Wichtigster Impuls- und Ratgeber für den Abschluss von Versicherungen ist für die Gutverdiener – neben Versicherungsvertretern (36 Prozent) und Maklern (18 Prozent) – ihr soziales Umfeld (38 Prozent). „Otto Normalverbraucher“ wird hingegen deutlich stärker vom Vertreter (41 Prozent) als von Bekannten oder Verwandten (29 Prozent) beeinflusst. Zudem informieren sich gehobene Privatkunden vor dem Versicherungsabschluss stärker und differenzierter als andere Kundengruppen. Als zusätzliche Informationsquellen während des Entscheidungsprozesses stehen hier vor allem die Berater und die Internetseiten einzelner Versicherungsgesellschaften sowie auch Verbraucher- und Fachzeitschriften hoch im Kurs.
Personalisierte Werbung bei gehobenen Privatkunden wichtiger als Massenwerbung
Klassische Massenwerbung im Fernsehen oder in den Printmedien zeigt bei den Gutverdienern geringere Wirkung auf ihre Versicherungsentscheidung als bei anderen Versicherungskunden. Spürbar besser kommen bei den gehobenen Privatkunden persönlich adressierte Werbemaßnahmen an – insbesondere wenn diese zielgruppengerecht gestaltet sind.
Paketlösungen nur unter bestimmten Bedingungen interessant
Ebenso wie andere Kundengruppen zeigen die gehobenen Privatkunden beim Abschluss neuer Versicherungen eine Präferenz für Gesellschaften, bei denen sie bereits Kunde sind. Zugleich sind sie aber weniger auf diese „fixiert“ und deutlich aufgeschlossener für attraktive Angebote anderer und auch unbekannter Anbieter. Ähnliches gilt für die Nutzung unterschiedlicher Vertriebswege. Paketlösungen sind für Gutverdiener nur dann besonders interessant, wenn diese ihnen im Vergleich zu den Einzelprodukten zusätzliche oder qualitativ bessere Leistungen bieten.
An einer grundsätzlichen Versicherungsausstattung „aus einer Hand“ zeigen sich gehobene Privatkunden jedoch weniger interessiert (37 Prozent) als durchschnittliche Versicherungskunden (47 Prozent).
Weitere Studieninformationen unter: http://www.psychonomics.de/filemanager/download/2199
Bild: Rainer Sturm, ©
Autor(en): versicherungsmagazin.de
