Eine aktuelle Provisionsstudie zeigt, welche Abschluss- und sonstigen Provisionen und Courtagen die Versicherungsvermittler aktuell erhalten. Manche Änderung sieht man erst auf den zweiten Blick.
Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) von 2015 sah unter anderem vor, dass die bilanzielle Verbuchung von einmaligen Abschlusskosten reduziert wird. Damit sollte „Druck auf die Abschlusskosten“ erzeugt werden – mit anderen Worten wurde den Vertragspartnern Versicherer und Vermittler der „schwarze Peter“ für eine Absenkung der Vertriebskosten zugeschoben.
Dass die Vertriebskosten sinken müssen, ist angesichts der Niedrigzinssituation geboten. Denn wenn die Kosten die magere Rendite mehr als auffressen, leidet die Attraktivität des Produkts Lebensversicherung. Das spüren auch die Vermittler, wenn sie das Produkt absetzen wollen.
Abschlussvergütungen signifikant gesunken
Insofern liegt eine Veränderung auch im eigenen Interesse. Dieser Verantwortung ist der Versicherungsvertrieb offenbar durchaus gerecht geworden, wie die bereits zum dritten Mal durchgeführte Studie „Provisionen und Courtagen“ zeigt.
Die durchschnittlichen Abschlussprovisionssätze der mehr als 1.100 teilnehmenden Ein- und Mehrfirmenvertreter und Makler sind um 1,5 Promille in der Ausschließlichkeit (auf 25,1 Promille) und sogar um 7,3 Promille bei Maklern (auf 32,1 Promille) gesunken. Auch Mehrfachvertreter erhalten 5,5 Promille weniger, es sind noch 30,7 Promille im Mittel. Da die Stichproben von 2015 und 2017 nicht identisch sind, muss man Unterschiede immer mit einer gewissen Vorsicht bewerten. Allerdings sind die Rückgänge so signifikant, dass der Trend bestätigt wird.
Stornohaftung und Provisionskappung als häufigste Ansatzpunkte
Rund neun von zehn Vermittlern bestätigten zudem, dass sie Veränderungen an ihren Vergütungen aufgrund des LVRG hinnehmen mussten oder solche geplant sind. Dabei sind die Schwerpunkte der gewählten Maßnahmen nach Vertriebsweg unterschiedlich: Während mit mehr als der Hälfte relativ am häufigsten die Stornohaftungszeit bei Ausschließlichkeitsvertretern angepasst wurde, überwiegt bei Maklern die ersatzlose Senkung der Abschlusscourtage.
Knapp jeder dritte Makler und knapp jeder zweite Ausschließlichkeitsvertreter kann sich allerdings über eine Kompensation durch eine Umverteilung von Teilen der Abschlussprovision in die Laufzeit freuen. Eine komplett ungezillmerte, ratierliche Provisionsvereinbarung ist nach wie vor recht selten anzutreffen.
Durchschnittlich sechs Jahre Stornohaftung
Eher unverändert sind die reinen Bestandsprovisionen und -courtagen. Sie liegen zwischen einem und zwei Prozent des Jahresbeitrags. Tatsächlich bekommt aber nur knapp ein Drittel der Ausschließlichkeitsvertreter eine Bestandsprovision, im Gegensatz zu mehr als zwei Dritteln der Makler.
Die Stornohaftungszeiten liegen jetzt im Mittel deutlich höher als noch 2015, als sie in allen Vertriebswegen in der Regel nur die gesetzlich vorgeschriebenen fünf Jahre umfassten. In der aktuellen Erhebung kommt die Ausschließlichkeit auf durchschnittlich 6,1 Jahre, bei Maklern sind es 5,8 Jahre.
Kritische Sondervergütungen verbreitet
Erstaunlich ist, dass immer noch jeder zehnte Makler erfolgsabhängige Sondervergütungen von Lebensversicherern erhält. Das können zum Beispiel Staffelcourtagen sein, die sich nach der Höhe der vermittelten Beitragssummen richtet, aber auch Festbeträge. In der Ausschließlichkeit erhalten sechs von zehn Vertretern solche zusätzlichen Anreize, bei Mehrfachvertretern jeder vierte.
Angesichts des seit 2010 bestehenden Verhaltenskodex für den Vertrieb von Versicherungsprodukten oder aber auch der bevorstehenden Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) hätte man anderes erwarten können. Die Vermeidung von Interessenkonflikten spielt in der IDD eine prominente Rolle. Für den Vertrieb von Versicherungsanlageprodukten wird die Regel gelten, dass Provisionen nicht die Qualität der Dienstleistung beeinflussen dürfen. Erfolgsabhängige Zusatzprovisionen dürften in diesem Zusammenhang problematisch sein.
Die Studie zeigt auch, dass es keine Kompensationen bei den Vergütungen in anderen Sparten gibt. Die Provisionen und Courtagen in der Kranken-, Schaden- und Kfz-Versicherung wurden gegenüber 2015 nicht etwa angepasst.
Gewinne steigen weiter
Trotzdem geht es den Vermittlern durchaus nicht schlechter. Der durchschnittliche Gewinn der teilnehmenden Ausschließlichkeitsvertreter stieg sogar von rund 74.000 auf 82.000 Euro. Bei den Maklern war eine leichte Steigerung von rund 71.000 auf 74.000 Euro zu verzeichnen. Die große Herausforderung bleibt offensichtlich, effizienter zu arbeiten. Potenzial dafür besteht, wie die vor kurzem erschienene Strukturanalyse mit Daten von knapp 4.000 Teilnehmern einer BVK-Umfrage zeigt.
Die Studie „Provisionen und Courtagen, Was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen“ umfasst auch zahlreiche Einzelanalysen der Versicherer und deren Vergütungen und kann kostenpflichtig im Versicherungsjournal Verlag (www.versicherungsjournal.de/) erworben werden.
Autor(en): Matthias Beenken
