In der Lebensversicherung kriselt es. Allein in den vergangenen fünf Jahren schrumpfte der Bestand an Hauptversicherungen laut GDV um rund 3,4 Millionen Verträge. Diese Entwicklung trifft nicht nur die Versicherer selbst, sondern vor allem auch den Vertrieb.
Bei Agenturen, die lediglich die Produkte eines Versicherungsunternehmens im Angebot haben, stammen im Schnitt 30 bis 40 Prozent der Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Lebensversicherungen. Gelingt es den Ausschließlichkeitsagenturen nicht, alternative Zusatzeinnahmen zu erschließen, ist jede dritte in ihrer Existenz bedroht, so eine Markteinschätzung von Steria Mummert Consulting.
Erweiterte Produktpalette für kleine und mittlere Agenturen äußerst schwierig
Zusätzliches Geschäft mit Lebensversicherungen zu machen, ist dabei für die Agenturen nur noch schwer möglich. Auch die Erweiterung der Angebotspalette auf weitere Vorsorgeprodukte dürfte sich für kleinere und mittlere Vermittler nicht rechnen, wären die Investitionen in das inzwischen aufsichtsrechtlich geforderte Know-how doch beträchtlich. Die Kompensation durch ein verstärktes Engagement Sachversicherungssektor erscheint aufgrund der insgesamt schrumpfenden Nachfrage ebenfalls kaum möglich, schätzt Steria Mummert.
Neben dem Rückgang auf der Nachfrageseite geraten die Agenturen darüber hinaus durch die wachsende Online-Konkurrenz und die Entwicklungen in Richtung Nettotarife unter Druck. "Dass immer mehr Agenturen die kritische Größe zum Überleben einbüßen, sollte die Versicherungswirtschaft alarmieren", sagt Christian Hofmeister, Versicherungsexperte bei Steria Mummert Consulting. "Die Branche benötigt lokale Ansprechpartner, um in einem technikorientierten Umfeld den persönlichen Kontakt zum Kunden nicht zu verlieren."
Vermittlungsleistungen ausbauen, ohne auf Honorarbasis zu arbeiten
Viele Entscheidungsträger der Versicherungsbranche sehen hingegen in der Vertiefung des Angebots, eine Chance, das Einkommen zu verbessern. Es geht darum, die heute bereits gesetzlich vorgeschriebenen Beratungspflichten als mehrwertigen Bestandteil der Vermittlungsleistungen auszubauen, ohne sich dabei selbst dem Honorarberatungstrend anzuschließen. Auch Ausschließlichkeitsagenturen könnten diese Dienstleistung beispielsweise in Form eines Servicevertrags anbieten.
Die ersten diesbezüglichen Konzepte liegen bereits vor. Bis dieses neue Erlösmodell zur Marktreife kommt, dürften allerdings noch vier bis fünf Jahre vergehen. Dies liegt weniger an der Umsetzungsgeschwindigkeit als vielmehr an der erforderlichen Dauer, für diese Geschäftsmodelle das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Quelle: Steria Mummert Consulting
Bei Agenturen, die lediglich die Produkte eines Versicherungsunternehmens im Angebot haben, stammen im Schnitt 30 bis 40 Prozent der Provisionseinnahmen aus der Vermittlung von Lebensversicherungen. Gelingt es den Ausschließlichkeitsagenturen nicht, alternative Zusatzeinnahmen zu erschließen, ist jede dritte in ihrer Existenz bedroht, so eine Markteinschätzung von Steria Mummert Consulting.
Erweiterte Produktpalette für kleine und mittlere Agenturen äußerst schwierig
Zusätzliches Geschäft mit Lebensversicherungen zu machen, ist dabei für die Agenturen nur noch schwer möglich. Auch die Erweiterung der Angebotspalette auf weitere Vorsorgeprodukte dürfte sich für kleinere und mittlere Vermittler nicht rechnen, wären die Investitionen in das inzwischen aufsichtsrechtlich geforderte Know-how doch beträchtlich. Die Kompensation durch ein verstärktes Engagement Sachversicherungssektor erscheint aufgrund der insgesamt schrumpfenden Nachfrage ebenfalls kaum möglich, schätzt Steria Mummert.
Neben dem Rückgang auf der Nachfrageseite geraten die Agenturen darüber hinaus durch die wachsende Online-Konkurrenz und die Entwicklungen in Richtung Nettotarife unter Druck. "Dass immer mehr Agenturen die kritische Größe zum Überleben einbüßen, sollte die Versicherungswirtschaft alarmieren", sagt Christian Hofmeister, Versicherungsexperte bei Steria Mummert Consulting. "Die Branche benötigt lokale Ansprechpartner, um in einem technikorientierten Umfeld den persönlichen Kontakt zum Kunden nicht zu verlieren."
Vermittlungsleistungen ausbauen, ohne auf Honorarbasis zu arbeiten
Viele Entscheidungsträger der Versicherungsbranche sehen hingegen in der Vertiefung des Angebots, eine Chance, das Einkommen zu verbessern. Es geht darum, die heute bereits gesetzlich vorgeschriebenen Beratungspflichten als mehrwertigen Bestandteil der Vermittlungsleistungen auszubauen, ohne sich dabei selbst dem Honorarberatungstrend anzuschließen. Auch Ausschließlichkeitsagenturen könnten diese Dienstleistung beispielsweise in Form eines Servicevertrags anbieten.
Die ersten diesbezüglichen Konzepte liegen bereits vor. Bis dieses neue Erlösmodell zur Marktreife kommt, dürften allerdings noch vier bis fünf Jahre vergehen. Dies liegt weniger an der Umsetzungsgeschwindigkeit als vielmehr an der erforderlichen Dauer, für diese Geschäftsmodelle das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Quelle: Steria Mummert Consulting
Autor(en): versicherungsmagazin.de
