Die erste Corona-Schockstarre ist inzwischen überwunden. Jetzt ist es an der Zeit, aktiv zu werden. Um gestärkt aus der Krise hervorzugehen, sollten Versicherungsmakler die Gelegenheit nutzen, um ihr Business modern aufzustellen. Denn der Schwenk zur Online-Strategie dient nicht nur als Notfall-Management. Mit folgenden Tipps gelingt Beratern so auch der Sprung in eine erfolgreiche, digitale Zukunft.
Die einen lieben digitale Tools, andere zögern noch oder stürzen sich ohne Plan ins World Wide Web. Fakt ist: Damit ein Business als Finanz- und Versicherungsprofi langfristig erfolgreich sein kann, braucht es mehr als eine Homepage und E-Mail-Akquise. Nur wer sein Unternehmen nach einer klaren Digital-Strategie aufbaut, macht sein Geschäft krisenfest und zukunftssicher. Zwei entscheidende Elemente sind dabei die Kundengewinnung und die Beratung – natürlich online.
Digitale Neukundengewinnung – ein Selbstläufer
Wer übers Internet neue Kunden anlocken will, braucht kluges Online-Marketing. Statt nur auf Empfehlungen zu hoffen oder Leads zu kaufen, können Makler sich so auf planbare, skalierbare und automatisierte Kampagnen verlassen. Gerade jetzt ist ein guter Zeitpunkt für digitale Werbung - günstige Preise und Kunden, die mehr denn je durchs Internet surfen. Während der Finanzprofi an Verträgen schraubt oder seine Freizeit genießt, läuft die Kundengewinnung online weiter. Der Makler ist mit seinem Business dauerhaft präsent. Das fördert das Vertrauen und festigt die Marke. Außerdem wirken Berater, die online unterwegs sind, fortschrittlich und smart.
Neulinge starten am besten mit Facebook und Instagram. Beide Plattformen lassen sich über den gleichen Manager organisieren und sind sehr intuitiv im Handling: Mit wenigen Klicks lässt sich die Zielgruppe eingrenzen. Und dann geht’s los: Der Funnel, sprich Trichter, startet mit einer Anzeige. Sie können eigene Bilder verwenden, die zur Kampagne passen. Aber auch kreative Stock-Fotos können Ihre Werbeaussage transportieren. Wer nicht kamerascheu ist, kann auch ein Video drehen - maximal 60 Sekunden reichen, um ein Problem inklusive Lösung anzureißen. Im Posting-Text sollten sich die Werbeaussage und der Call-to-Action wiederholen.
Der Kontakt zählt
Per Klick auf die Anzeige landet der Interessent auf einer Landingpage. Hier kann er seine Daten hinterlegen, damit der Makler mit ihm in Kontakt treten kann. Statt der üblichen Name-E-Mail-Telefonnummer-Abfrage starten kluge Formulare mit dem User ein freundliches "Gespräch". Die Fragen hat der Makler vorher hinterlegt: Wer sich bei seinen Neukunden etwa auf Arztpraxen oder Gastgewerbe spezialisiert hat, holt den User mit der Frage nach dem Fachbereich oder der Art des Betriebs ab. Auch eine Vorauswahl zum Investitionsvolumen kann der Interessent anklicken.
Wer hier passende Antworten zur Auswahl lässt, beweist, dass er seine Kunden kennt. Der User fühlt sich abgeholt: "Hier bin ich richtig!" Und baut automatisch Vertrauen zu Makler auf. Erst bei der Abschlussfrage "Wünschen Sie ein persönliches Gespräch?" tippt der Interessierte seine Daten ein. Im Idealfall öffnet sich ein Online-Kalender und der Interessent kann seinen Wunschtermin direkt fixieren. Das erste Telefonat mündet später im besten Fall in einem Online-Beratungsgespräch.
Digitale Kundenberatung – Aufmerksam per Videochat
Die Online-Beratung funktioniert im Wesentlichen wie eine Live-Beratung, nur eben per Videochat: Der Kunde steht im Mittelpunkt – nicht die Produkte. Je besser der Berater sein Gegenüber kennenlernt, desto besser kann er ihm Nutzen liefern. Berater sollten Fragen stellen und aufmerksam hinhören: Was will der Interessent? Welche Wünsche, Ziele, Ängste, Sorgen treiben ihn? Ein guter Prozess in der Beratung garantiert gleichbleibende Qualität und gibt dem Makler Sicherheit.
Die Vorteile einer Beratung per Kamera und Mikrofon sind unschlagbar: Sie eignet sich für nahezu alle Sparten und ist besonders effektiv. Beide Parteien sind räumlich und dadurch auch zeitlich viel flexibler. Berater können spontan reagieren und den Kunden enger begleiten. Durch die fehlende An- und Abreise sparen Versicherungsprofis jeder Menge Zeit – und Geld. Auch der Klient profitiert: Bei ihm entfällt ebenfalls die Anfahrt, das Wohnung aufräumen oder Kaffeekochen. Was viele Kunden im Videochat als besonders angenehm empfinden: Die Angst entfällt, dass Makler ihren Besuch zu lange ausdehnen oder sie hier und jetzt etwas unterschreiben müssen.
Nachteile gibt es kaum. Auch der Austausch von Dokumenten, das Zeigen und Erläutern von Unterlagen oder Zahlen lässt sich digital charmant lösen. Sehr schnell vergessen die Beteiligten, dass sie gar nicht im gleichen Raum sitzen. Das digitale Treffen wirkt auch in der Retrospektive wie ein Live-Besuch. Beratungen per Zoom, Teams oder Skype wirken zudem extrem fortschrittlich. Diese Makler werden als kompetent und zukunftsorientiert wahrgenommen. Denn noch sind die meisten mit diesem Angebot dem Wettbewerb voraus. Remote-Beratung ist zwar längst nicht mehr exotisch, aber auch kein Usus. Wer hier technisch gut ausgerüstet und lässig im Handling ist, kann extrem gut punkten.
Kurzum: Keine Angst vor Online – Ran an den digitalen Speck
Einfach, praktikabel, strategisch und wirkungsvoll – das sind die Zauberwörter, wenn es darum geht, als Versicherungsmakler sein Geschäft auf zukunftssichere Beine zu stellen. Wie die ersten Schritte zeigen, müssen digitale Strategien nicht kompliziert sein. Mit nur wenigen Kniffen und Umstellungen nutzen auch Online-Neulinge das Internet problemlos, um ihr Geschäft modern aufzustellen. Makler müssen sich nur trauen. Wer Neukunden von jetzt an online gewinnt und berät, spürt die Vorteile sofort: mehr Zeit, mehr Flexibilität, mehr Präsenz, mehr Freiheit – und gleichzeitig mehr Umsatz. Das einzige, was der Makler dafür tun muss, ist loszulegen.
Über den Autor
Marcus Renziehausen ist Betriebswirt, Unternehmer, Autor und Speaker. Er ist seit über 20 Jahren in der Finanzbranche tätig. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Er erarbeitet gemeinsam mit Finanzberatern eine individuelle Strategie, um den Berater an die Spitze der Finanzbranche zu bringen und auch dort zu halten. In seinem neuen Buch "Als Finanzberater an die Spitze" präsentiert er seine praxiserprobte 9-Stufen-Strategie für mehr Umsatz. www.renziehausen.de
Autor(en): Marcus Renziehausen
