Kooperieren mit der GKV: Vertriebsgewinn für die PKV

Der Versicherungsvertrieb ist zunehmend gezwungen, unter schwierigen Rahmenbedingungen zu agieren. So muss er Antworten auf die Niedrigzinsphase finden, muss sich der Digitalisierung der Versicherungswelt öffnen und neue Geschäftsmodelle entwickeln, um wachsen zu können. Welche Aufgaben der Vertrieb in der PKV bewältigen muss, vermittelte die Euroforum-Konferenz „PKV aktuell“ kürzlich in Berlin.

Die gesetzliche Krankenversicherung (GKV) ist ein Türöffner für den PKV-Vertrieb. Davon ist jedenfalls Michael Hahn, Leiter Vertriebspartnermanagement bei der Techniker Krankenkasse (TK), überzeugt. Und die Krankenkasse weiß anscheinend, wie es geht, Kunden zu finden und an sich um diese auch kontinuierlich zu kümmern. Dies beweisen jedenfalls auch einige Zahlen, die Hahn bei der Euroforum-Konferenz in Berlin vorlegte: 2014 hat das Unternehmen allein 800.000 neue Kunden gewonnen. 90 Millionen Kundenkontakte verzeichnet die TK jedes Jahr, davon 16.000 Firmenkontakte. Und laut eigenen Angaben schafft es die umtriebige Kasse, 93 Prozent der erstmaligen Kundenkontakte in TK-Kunden zu verwandeln. Zudem ist das GKV-Unternehmen am stärksten an den deutschen Hochschulen vertreten.

Die eigene Marke mit einem guten GKV-Partner aufpeppen
Die Techniker hat einen starken Stammvertrieb, ist aber auch für ergänzende Vertriebswege offen. So arbeitet sie bereits mit diversen Maklern und Maklerpools zusammen, hat es aber bis dato noch nicht geschafft, einen Versicherer von sich zu überzeugen – trotz der enormen Marktmacht, die das Unternehmen hat. Dabei könnten private Krankenversicherer „ihre eigene Marke mit einem guten GKV-Partner wie der TK stärken“, gab sich der Vertriebsexperte selbstbewusst.

Wie einfach es sei, ein Bild von einem Kunden zu erhalten und darüber, über Versicherungen er verfüge und welche Services er noch benötige, zeige sich ganz simpel durch die Einsicht in die Gehaltsabrechnung, die sie sich von Neukunden vorlegen lassen würden.
Und für Makler sei die GKV-Vermittlung auch besonders attraktiv, weil sich durch diese keine Haftungsproblematik ergebe.

Zu wenige Gestalter, zu viele Getriebene
Wie schwer sich die privaten Krankenversicherer tun, neue Weg zu beschreiten – nicht nur bei Kooperationen – machte auch Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter von Franke und Bornberg, am Beispiel diverser so genannter disruptiver Innovationen aus dem Netz deutlich. Innovationen, die der Versicherungsbranche schaden (wollen), da sie zum Ziel haben, Bestände zu kapern und „Offline“-Maklern Kunde abzujagen. „Das Ende des klassischen Vertriebs wird schon lange vorausgesagt. Startups wie Aboalarm und Getsafe sowie Online-Makler forcieren diesen Trend „und nutzen Lücken, die Sie offen lassen“, versuchte Franke seine Zuhörer für die problematische Entwicklung zu sensibilisieren.
Zu meinen, diesen – nicht selten ruinösen – Mitbewerbern den Status eines Korrespondenzmaklers zu geben, reiche aus, das Problem zu lösen, erachtet Franke als naiv.

Spitze Ansätze sind der einzig gangbare Weg
Diese „Passivstrategie“ ist für ihn der falsche Weg. Dagegen sind seines Erachtens gute Lösungsansätze, den Kunden eine elektronische Vertragsübersicht anzubieten sowie eigene und Fremdverträge bewerten zu lassen. Und am Ende brachte Franke es auf den Punkt: „In der Versicherungsbranche sind noch zu wenige Gestalter unterwegs, dafür noch zu viele Getriebene.“ Doch den Versicherern müsse endlich bewusst sein, dass in Zukunft nur „spitze Ansätze“ erfolgreich sind, lange Prozessketten dagegen der Vergangenheit angehören müssten.

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