Eine "fast schon konzertierte Aktion gegen die Riesterrente" beklagte Dr. Maximilian Zimmerer, der Vorsitzende des Hauptausschusses Lebensversicherung /Pensionsfonds des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) mit Bezug auf verschiedene kritische Studien zum Nutzen der geförderten Vorsorge. Und Reinhold Schulte ordnete Aussagen des Vorsitzenden des AOK-Bundesverbands über die PKV als "üble Entgleisung" ein. In seiner Eigenschaft als Vorsitzender des Verbandes der Privaten Krankenversicherung kritisierte er außerdem die Schussfolgerungen des Verbraucherzentrale Bundesverbands zur Problematik der Beitragsanpassungen als "absolut unseriös".
Dagegen räumte GDV-Präsident Rolf-Peter Hoenen erst auf Nachfragen ein, dass die Skandale um die Budapest-Reise der ehemaligen HMI oder die millionenschweren Verluste aus dem Scheitern des Vertriebs MEG AG, der derzeit in den Kinos Furore macht, "schlecht fürs Image" waren. "Wir haben einen Umdenkungsprozess, was Umsatz angeht", so Hoenen. Er zeigte sich optimistisch, dass der Vertriebskodex des GDV in Zukunft eingehalten wird.
Anreizproblematik wird nicht angegangen
Von Umdenken zeugt es aber nicht, wenn die den genannten Skandalen zugrunde liegenden Probleme nicht benannt und Lösungen entwickelt werden. Auch wenn die Kritik des Verbraucherschutzes zu kurz greift, die die Ursachen auf die kurze und unzutreffende Formel "Provision = Fehlanreiz in der Beratung" bringt, so muss sich die Branche doch fragen lassen, wann sie sich vom Erbe des Dr. August Zillmer befreit und die Provision in den Personenversicherungssparten nicht mehr allein als Existenzgründungshilfe für neue Vermittler betrachtet. Vielmehr ist die Provision auch Entgelt für eine vertragslebenslängliche Beratung und Begleitung des Kunden.
In der Schadenversicherung funktioniert dies seit eh und je. Dort sind auch keine Fehlberatungsskandale bekannt geworden. Denn hier muss der Vermittler ins Kalkül ziehen, dass er seine künftige Vergütung verliert, wenn er den Kunden schlecht berät. Das Argument, in den Personenversicherungen gebe es keinen Anlass für eine Beratung während der Laufzeit, ist offenkundig unzutreffend - wäre es so, gäbe es das immerhin von der PKV eingeräumte Problem zu häufiger Vertragsumdeckungen nicht.
Falsche Signale
Dagegen ist eine ausschließliche Vergütung zu Vertragsbeginn klarer Anreiz, den Vertrag nach Abschluss schnell wieder umzudecken. Daran ändert entgegen den Erwartungen der Branche die Verlängerung der Stornohaftung wahrscheinlich nur partiell etwas. Denn Umdeckungsgewinner und Umdeckungsopfer sind oft nicht identisch, das heißt, Vermittler können weiter zu Lasten ihrer Konkurrenten Umdeckung betreiben, weil die wirtschaftliche Folge einer anteiligen Provisionsrückforderung nicht den Verursacher trifft.
Speziell in der Krankenversicherung unterstützt das gegenwärtige Vergütungssystem in keiner Weise die Vertragserhaltung, indem der Vermittler auch für seinen erhöhten Beratungsaufwand bei einem Tarifwechsel nach § 204 VVG entlohnt wird. Stattdessen überlässt die private Krankenversicherung dieses Feld mehr oder auch manchmal weniger seriös arbeitenden Maklern und Versicherungsberatern, die gegen Honorar eine Leistung erbringen, für die der Kunde eigentlich schon einkalkuliert in seinen Tarif zu Vertragsbeginn eine Vergütung geleistet hat.
Kampf um Umsätze geht weiter
Fraglich ist, wie weit das Umdenken tatsächlich stattfindet. Symptomatisch ist der besonders umkämpfte Maklermarkt, in dem Anreize monetärer und nicht monetärer Art eine besonders wichtige Rolle spielen. So gab es vom PKV-Verband keine Antwort auf die Frage, wie sich der Provisionsdeckel in der Krankenversicherung konkret auswirkt. Denn es ist bekannt, dass Großvertriebe und Maklerpools nicht mit neun Monatsbeiträgen auskommen, insbesondere wenn sie wie im Fall der Maklerpools sieben bis acht Monatsbeiträge an den Makler weitergeben müssen. "Der weitaus größte Anteil sind die Personal- und Sachkosten", ordnete Schulte die Zusammensetzung der Abschlusskosten ein und meinte, dass es damit für den Vermittler in der Regel keine Auswirkungen durch die Begrenzung der Provisionen gibt. Das mag für den normalen "Endvermittler" richtig sein, doch wohl kaum für die zwischengeschalteten Großhändler.
Auseinandersetzungen um Transparenz
Ein weiteres Indiz, das gegen ein Umdenken spricht, ist die derzeitige Auseinandersetzung zwischen den Maklerpools und einigen Versicherern über Transparenzanforderungen an das Geschäftsgebaren der Pools. Ideal-Chef Jacobus und Volkswohl-Bund-Vertriebsvorstand Bläsing hatten im vergangenen Jahr vergeblich versucht, die Maklerversicherer zu einer Unterschrift unter eine "Dortmunder Erklärung" zu bewegen. Darin ging es um eigentlich selbstverständliche Fragen der Offenheit zwischen Geschäftspartnern wie der Offenlegung von Jahresabschlüssen, der Verhinderung der "Blind Pooling" genannten Praxis der Anonymisierung des Ursprungsvermittlers gegenüber dem Versicherer oder der Verfügung und Belastung von fremdem Eigentum, nämlich Maklerbeständen. Zum Schutz der Makler wie auch der Verbraucher würde weiter dienen, wenn "Poolpartner" nicht ihren Sachwalterstatus gefährden, wie es durch es durch Ausschließlichkeitsbindungen an einen Pool der Fall ist. Eine solche "Vereinbarung zur Ausschließlichkeit im Innenverhältnis" des Maklerpools Fonds Finanz wurde kürzlich im Internet verbreitet. Als Gegenleistung sollen angeblich großzügige Rabatte auf den Erwerb von Premium-Fahrzeugmarken gewährt werden, so das Assekuranz Info-Portal.
Einzig die Ideal hat diesen Kodex nach eigenen Aussagen umgesetzt und sich von einigen, teilweise auch großen Poolverbindungen getrennt, weil diese die geforderte Transparenz nicht herstellten. Dafür steht das Unternehmen seit Tagen in der Kritik der ausgelisteten Pools. Ob der drohende Entzug von Umsatz andere Versicherer daran hindert, sich ebenfalls öffentlich zu solchen Transparenzkriterien beim Geschäft mit Großhändlern zu bekennen, ist nicht bekannt. Aber zumindest spricht dieses Verhalten nicht für ein Umdenken auf breiter Front, was Umsatz angeht.
Bild: © Gerd Altmann/
Dagegen räumte GDV-Präsident Rolf-Peter Hoenen erst auf Nachfragen ein, dass die Skandale um die Budapest-Reise der ehemaligen HMI oder die millionenschweren Verluste aus dem Scheitern des Vertriebs MEG AG, der derzeit in den Kinos Furore macht, "schlecht fürs Image" waren. "Wir haben einen Umdenkungsprozess, was Umsatz angeht", so Hoenen. Er zeigte sich optimistisch, dass der Vertriebskodex des GDV in Zukunft eingehalten wird.
Anreizproblematik wird nicht angegangen
Von Umdenken zeugt es aber nicht, wenn die den genannten Skandalen zugrunde liegenden Probleme nicht benannt und Lösungen entwickelt werden. Auch wenn die Kritik des Verbraucherschutzes zu kurz greift, die die Ursachen auf die kurze und unzutreffende Formel "Provision = Fehlanreiz in der Beratung" bringt, so muss sich die Branche doch fragen lassen, wann sie sich vom Erbe des Dr. August Zillmer befreit und die Provision in den Personenversicherungssparten nicht mehr allein als Existenzgründungshilfe für neue Vermittler betrachtet. Vielmehr ist die Provision auch Entgelt für eine vertragslebenslängliche Beratung und Begleitung des Kunden.
In der Schadenversicherung funktioniert dies seit eh und je. Dort sind auch keine Fehlberatungsskandale bekannt geworden. Denn hier muss der Vermittler ins Kalkül ziehen, dass er seine künftige Vergütung verliert, wenn er den Kunden schlecht berät. Das Argument, in den Personenversicherungen gebe es keinen Anlass für eine Beratung während der Laufzeit, ist offenkundig unzutreffend - wäre es so, gäbe es das immerhin von der PKV eingeräumte Problem zu häufiger Vertragsumdeckungen nicht.
Falsche Signale
Dagegen ist eine ausschließliche Vergütung zu Vertragsbeginn klarer Anreiz, den Vertrag nach Abschluss schnell wieder umzudecken. Daran ändert entgegen den Erwartungen der Branche die Verlängerung der Stornohaftung wahrscheinlich nur partiell etwas. Denn Umdeckungsgewinner und Umdeckungsopfer sind oft nicht identisch, das heißt, Vermittler können weiter zu Lasten ihrer Konkurrenten Umdeckung betreiben, weil die wirtschaftliche Folge einer anteiligen Provisionsrückforderung nicht den Verursacher trifft.
Speziell in der Krankenversicherung unterstützt das gegenwärtige Vergütungssystem in keiner Weise die Vertragserhaltung, indem der Vermittler auch für seinen erhöhten Beratungsaufwand bei einem Tarifwechsel nach § 204 VVG entlohnt wird. Stattdessen überlässt die private Krankenversicherung dieses Feld mehr oder auch manchmal weniger seriös arbeitenden Maklern und Versicherungsberatern, die gegen Honorar eine Leistung erbringen, für die der Kunde eigentlich schon einkalkuliert in seinen Tarif zu Vertragsbeginn eine Vergütung geleistet hat.
Kampf um Umsätze geht weiter
Fraglich ist, wie weit das Umdenken tatsächlich stattfindet. Symptomatisch ist der besonders umkämpfte Maklermarkt, in dem Anreize monetärer und nicht monetärer Art eine besonders wichtige Rolle spielen. So gab es vom PKV-Verband keine Antwort auf die Frage, wie sich der Provisionsdeckel in der Krankenversicherung konkret auswirkt. Denn es ist bekannt, dass Großvertriebe und Maklerpools nicht mit neun Monatsbeiträgen auskommen, insbesondere wenn sie wie im Fall der Maklerpools sieben bis acht Monatsbeiträge an den Makler weitergeben müssen. "Der weitaus größte Anteil sind die Personal- und Sachkosten", ordnete Schulte die Zusammensetzung der Abschlusskosten ein und meinte, dass es damit für den Vermittler in der Regel keine Auswirkungen durch die Begrenzung der Provisionen gibt. Das mag für den normalen "Endvermittler" richtig sein, doch wohl kaum für die zwischengeschalteten Großhändler.
Auseinandersetzungen um Transparenz
Ein weiteres Indiz, das gegen ein Umdenken spricht, ist die derzeitige Auseinandersetzung zwischen den Maklerpools und einigen Versicherern über Transparenzanforderungen an das Geschäftsgebaren der Pools. Ideal-Chef Jacobus und Volkswohl-Bund-Vertriebsvorstand Bläsing hatten im vergangenen Jahr vergeblich versucht, die Maklerversicherer zu einer Unterschrift unter eine "Dortmunder Erklärung" zu bewegen. Darin ging es um eigentlich selbstverständliche Fragen der Offenheit zwischen Geschäftspartnern wie der Offenlegung von Jahresabschlüssen, der Verhinderung der "Blind Pooling" genannten Praxis der Anonymisierung des Ursprungsvermittlers gegenüber dem Versicherer oder der Verfügung und Belastung von fremdem Eigentum, nämlich Maklerbeständen. Zum Schutz der Makler wie auch der Verbraucher würde weiter dienen, wenn "Poolpartner" nicht ihren Sachwalterstatus gefährden, wie es durch es durch Ausschließlichkeitsbindungen an einen Pool der Fall ist. Eine solche "Vereinbarung zur Ausschließlichkeit im Innenverhältnis" des Maklerpools Fonds Finanz wurde kürzlich im Internet verbreitet. Als Gegenleistung sollen angeblich großzügige Rabatte auf den Erwerb von Premium-Fahrzeugmarken gewährt werden, so das Assekuranz Info-Portal.
Einzig die Ideal hat diesen Kodex nach eigenen Aussagen umgesetzt und sich von einigen, teilweise auch großen Poolverbindungen getrennt, weil diese die geforderte Transparenz nicht herstellten. Dafür steht das Unternehmen seit Tagen in der Kritik der ausgelisteten Pools. Ob der drohende Entzug von Umsatz andere Versicherer daran hindert, sich ebenfalls öffentlich zu solchen Transparenzkriterien beim Geschäft mit Großhändlern zu bekennen, ist nicht bekannt. Aber zumindest spricht dieses Verhalten nicht für ein Umdenken auf breiter Front, was Umsatz angeht.
Bild: © Gerd Altmann/
Autor(en): Prof. Dr. Matthias Beenken
