Die Ideal Lebensversicherung a.G., Berlin, meldet ein überdurchschnittliches Wachstum 2003, darunter eine Verdoppelung der Stückzahl beim Neugeschäft von Lebensversicherungen. Ein Grund dürfte die gestiegene Wahrnehmung der kleinen Gesellschaft (Versicherungssumme: 2,6 Milliarden Euro) als Spezialist für Senioren sein. Bis 2007 will man sogar der Spezialist für Senioren in Deutschland sein, so Vorstandssprecher Rainer M. Jacobus.
Die Ideal setzt heute kaum mehr auf einen hauseigenen Außendienst, sondern nahezu ausschließlich auf externe Vertriebe, die den Kontakt zum Endkunden halten. Gemessen an verdienten Beiträgen sind dies:
Durch Verstärkung der Maklerbetreuer stieg die Zahl der Anbindungen an Vertriebe auf inzwischen 4.800 (2002: 2.800). Dabei setzt die Ideal konsequent auf Senioren-Produkte, die es so bei anderen Anbietern nicht gibt. Dies mache die Gesellschaft auch als "Versicherungsfabrik" für Kooperationen mit anderen Versicherern (derzeit: 12) interessant, die den Druck ihres Vertriebes und ihrer Kunden nach speziellen Policen für den Lebensabschnitt ab 50 verspüren, aber nicht selbst mit geeigneten Produkten aufwarten könnten. Hier gebe es großen Spielraum für Branding und Eigenmarken.
Als Beispiel nannte Jacobus die Pflegeabsicherung (PflegeRente), die inzwischen auch vom Deutschen Ring als Eigenmarke angeboten werde. Sie zahlt zwar nur für Pflegestufe III (ab 1. Mai 2004 ab Pflegestufe II), dafür aber überproportional viel Leistung. Damit wird auch Vermittlern ein Haftungsproblem abgenommen, die das Thema Pflegeabsicherung nun bei ihren Kunden aus Kostengründen nicht länger ausblenden müssten.
Noch im Herbst 2004 will die Ideal spezielle Haftpflicht- und Schadenversicherungen für Senioren auf den Markt bringen und damit die Seniorenstrategie auch auf den Kompositbereich übertragen:
Für die Kooperation mit freien Vertrieben setzt die Ideal auf ein geschütztes Online-Vertriebssystem, das sogar besser als Offline-Abschlüsse vergütet (zwei Promille mehr in Leben bzw. zwei Prozentpunkte mehr in Unfall). Offline seien 36 Promille (Leben) und 25 Prozent laufende Provision pro Jahr (Unfall) üblich.
Fazit: Wer sich auf wirkliche Bedürfnisse und zukunftsträchtige Zielgruppen kapriziert, hat auch als kleiner Versicherer eine Zukunft. Besser ein kleiner Spezialist als ein großer Generalist. Wenn der Vertrieb bei Einsatz moderner Technik belohnt wird, scheint die Erfolgsspur vorgezeichnet.
Die Ideal setzt heute kaum mehr auf einen hauseigenen Außendienst, sondern nahezu ausschließlich auf externe Vertriebe, die den Kontakt zum Endkunden halten. Gemessen an verdienten Beiträgen sind dies:
- mobiler Außendienst (Makler, Mehrfachagenten, Strukturvertriebe wie AWD und OVB, Maklerpools wie Charta und Conzepta): 60 Prozent,
- Erstversicherer (darunter: DEVK, BBV, Itzehoer, Deutscher Ring): 27 Prozent,
- Annexvertrieb (darunter seit April 2004 auch MLP sowie schon länger der Bestatter Ahorn Grieneisen, der inzwischen zu 100 Prozent der Ideal gehört): neun Prozent,
- Vereine, Verbände und Gruppen (darunter: Sport- und Wohlfahrtsverbände): vier Prozent.
Durch Verstärkung der Maklerbetreuer stieg die Zahl der Anbindungen an Vertriebe auf inzwischen 4.800 (2002: 2.800). Dabei setzt die Ideal konsequent auf Senioren-Produkte, die es so bei anderen Anbietern nicht gibt. Dies mache die Gesellschaft auch als "Versicherungsfabrik" für Kooperationen mit anderen Versicherern (derzeit: 12) interessant, die den Druck ihres Vertriebes und ihrer Kunden nach speziellen Policen für den Lebensabschnitt ab 50 verspüren, aber nicht selbst mit geeigneten Produkten aufwarten könnten. Hier gebe es großen Spielraum für Branding und Eigenmarken.
Als Beispiel nannte Jacobus die Pflegeabsicherung (PflegeRente), die inzwischen auch vom Deutschen Ring als Eigenmarke angeboten werde. Sie zahlt zwar nur für Pflegestufe III (ab 1. Mai 2004 ab Pflegestufe II), dafür aber überproportional viel Leistung. Damit wird auch Vermittlern ein Haftungsproblem abgenommen, die das Thema Pflegeabsicherung nun bei ihren Kunden aus Kostengründen nicht länger ausblenden müssten.
Noch im Herbst 2004 will die Ideal spezielle Haftpflicht- und Schadenversicherungen für Senioren auf den Markt bringen und damit die Seniorenstrategie auch auf den Kompositbereich übertragen:
- eine Privathaftpflicht-Versicherung, die auf Deckungsschutz für minderjährige Kinder verzichtet und demnach deutlich preiswerter als herkömmliche Policen sein kann,
- eine Rechtsschutz-Versicherung, die auf den Arbeits-Rechtsschutz verzichtet und Rentner somit rund 40 Prozent preiswerter als herkömmliche Policen kommt.
Für die Kooperation mit freien Vertrieben setzt die Ideal auf ein geschütztes Online-Vertriebssystem, das sogar besser als Offline-Abschlüsse vergütet (zwei Promille mehr in Leben bzw. zwei Prozentpunkte mehr in Unfall). Offline seien 36 Promille (Leben) und 25 Prozent laufende Provision pro Jahr (Unfall) üblich.
Fazit: Wer sich auf wirkliche Bedürfnisse und zukunftsträchtige Zielgruppen kapriziert, hat auch als kleiner Versicherer eine Zukunft. Besser ein kleiner Spezialist als ein großer Generalist. Wenn der Vertrieb bei Einsatz moderner Technik belohnt wird, scheint die Erfolgsspur vorgezeichnet.
Autor(en): Detlef Pohl
