Der Kfz-Versicherungsmarkt besitzt aufgrund der enorm hohen Wechselbereitschaft der Kunden und seiner gleichzeitigen Stellung als möglicher Einstiegsmarkt für das Cross-Selling besondere Bedeutung für die Versicherungswirtschaft. Das Jahresendgeschäft läuft daher wieder auf Hochtouren: "Stichtag: 30.11.". Mit hohem Aufwand und Werbedruck wird um das Potenzial von knapp 50 Prozent aus Preisgründen (passiv) wechselbereiten Kunden gekämpft. Konkrete (aktive) Wechselabsichten hegen etwa sechs Prozent der Kfz-Versicherungskunden (Quelle: psychonomics, Kundenmonitor Assekuranz 2005).
Die aktuelle Strategie-Studie "Erfolgstreiber im Kfz-Versicherungsmarkt 2005" des Leipziger Instituts für Markt- und Unternehmensanalysen Comema AG in Kooperation mit dem Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut psychonomics AG, zeigt, dass es einigen Versicherern, wie etwa der DEVK oder der HUK, trotz schwierigen Marktumfelds in den vergangenen Jahren gelungen ist, sowohl zu wachsen als auch gleichzeitig profitabel zu sein.
Untersucht wurden insgesamt 40 Versicherer inklusive großer Direktversicherer, die ca. 80 Prozent des Kfz-Versicherungsmarktes nach verdienten Bruttobeiträgen abbilden. "Erfolgreiche" sind Versicherer mit positivem Wachstum und einer Combined Ratio unter 100 Prozent - eine überschaubare Gruppe, die sich besondere Anerkennung verdient hat. Beispiele sind die DEVK und die HUK. "Investoren" sind Versicherer, die mit einem positiven Wachstum und einer Combined Ratio über 100 Prozent aufwarten - eine relativ große Gruppe, die in einigen Jahren um ihren hohen Kfz-Versicherungsbestand beneidet werden könnte - heute noch zu Lasten der Kosten-/ Ertragssituation.
Insbesondere Direktversicherer aber auch die Aachen Münchener und die Signal Unfall können hier genannt werden. "Sanierer" sind Versicherer mit einem negativen Wachstum und einer Combined Ratio unter 100 Prozent - also solche Versicherer, die z. B. durch Bestandsbereinigung zu Lasten ihres Wachstums die Rentabilität im Griff haben oder noch weiter verbessern wollen. "Nachzügler" sind schließlich Versicherer, die trotz negativen Wachstums eine ungünstige Combined Ratio über 100 Prozent verbuchen müssen. Für sie besteht besonderer Handlungsbedarf, sofern der Kfz-Bereich langfristig zu den relevanten Geschäftsfeldern gehören soll.
Insgesamt sind die Kfz-Kunden offener für den Wechsel von Gesellschaften und alternative Vertriebswege (Multi-Channel) geworden: Über alle Sparten hinweg liegt die Kfz-Sparte in puncto Wechselfreude mit Abstand an der Spitze. Fast die Hälfte aller Kfz-Versicherten in Deutschland (48 Prozent) haben im Laufe ihres Versicherungslebens bereits mindestens einmal ihre Kfz-Versicherung gewechselt; 22 Prozent sogar dreimal oder noch häufiger. In den letzten zwei Jahren haben knapp zehn Prozent ihre Kfz-Versicherung gewechselt. Die "Direktkanäle" Telefon und Internet verzeichnen aktuell immerhin bereits 14 Prozent (2004: elf Prozent) der zuletzt getätigten Kfz-Abschlüsse.
Der unmittelbare Kontakt zum Vertrieb (Vertreterbesuch, Geschäftsstelle) dominiert aber nach wie vor bei der Suche nach einer neuen Kfz-Versicherung. Damit besteht insbesondere für die Versicherungen mit gebundenem Außendienst die Chance, über ihr gesamtes Leistungspaket zu punkten. Fazit: Wie in der Vergangenheit werden sich auch in diesem Jahr viele der zwar preissensiblen, aber nur passiv wechselbereiten Kunden aufgrund von Vertretertreue, Zufriedenheit mit ihrer Versicherungsgesellschaft und dem bestehenden Preis-Leistungsverhältnis sowie aufgrund von Trägheitsmomenten letztlich wohl doch nicht zum Wechsel ihrer Kfz-Versicherung entscheiden. Bleibt also reichlich Potenzial für ein heißes Jahresendgeschäft auch im kommenden Jahr. Nicht zuletzt bleibt für die Kfz-Versicherer aber Zeit, ihre aktuelle Marktpositionierung und ihre spezifischen Strategien der Kundenbindung und Kundengewinnung neu zu überdenken.
Quelle: psychonomics AG
Die aktuelle Strategie-Studie "Erfolgstreiber im Kfz-Versicherungsmarkt 2005" des Leipziger Instituts für Markt- und Unternehmensanalysen Comema AG in Kooperation mit dem Kölner Marktforschungs- und Beratungsinstitut psychonomics AG, zeigt, dass es einigen Versicherern, wie etwa der DEVK oder der HUK, trotz schwierigen Marktumfelds in den vergangenen Jahren gelungen ist, sowohl zu wachsen als auch gleichzeitig profitabel zu sein.
Untersucht wurden insgesamt 40 Versicherer inklusive großer Direktversicherer, die ca. 80 Prozent des Kfz-Versicherungsmarktes nach verdienten Bruttobeiträgen abbilden. "Erfolgreiche" sind Versicherer mit positivem Wachstum und einer Combined Ratio unter 100 Prozent - eine überschaubare Gruppe, die sich besondere Anerkennung verdient hat. Beispiele sind die DEVK und die HUK. "Investoren" sind Versicherer, die mit einem positiven Wachstum und einer Combined Ratio über 100 Prozent aufwarten - eine relativ große Gruppe, die in einigen Jahren um ihren hohen Kfz-Versicherungsbestand beneidet werden könnte - heute noch zu Lasten der Kosten-/ Ertragssituation.
Insbesondere Direktversicherer aber auch die Aachen Münchener und die Signal Unfall können hier genannt werden. "Sanierer" sind Versicherer mit einem negativen Wachstum und einer Combined Ratio unter 100 Prozent - also solche Versicherer, die z. B. durch Bestandsbereinigung zu Lasten ihres Wachstums die Rentabilität im Griff haben oder noch weiter verbessern wollen. "Nachzügler" sind schließlich Versicherer, die trotz negativen Wachstums eine ungünstige Combined Ratio über 100 Prozent verbuchen müssen. Für sie besteht besonderer Handlungsbedarf, sofern der Kfz-Bereich langfristig zu den relevanten Geschäftsfeldern gehören soll.
Insgesamt sind die Kfz-Kunden offener für den Wechsel von Gesellschaften und alternative Vertriebswege (Multi-Channel) geworden: Über alle Sparten hinweg liegt die Kfz-Sparte in puncto Wechselfreude mit Abstand an der Spitze. Fast die Hälfte aller Kfz-Versicherten in Deutschland (48 Prozent) haben im Laufe ihres Versicherungslebens bereits mindestens einmal ihre Kfz-Versicherung gewechselt; 22 Prozent sogar dreimal oder noch häufiger. In den letzten zwei Jahren haben knapp zehn Prozent ihre Kfz-Versicherung gewechselt. Die "Direktkanäle" Telefon und Internet verzeichnen aktuell immerhin bereits 14 Prozent (2004: elf Prozent) der zuletzt getätigten Kfz-Abschlüsse.
Der unmittelbare Kontakt zum Vertrieb (Vertreterbesuch, Geschäftsstelle) dominiert aber nach wie vor bei der Suche nach einer neuen Kfz-Versicherung. Damit besteht insbesondere für die Versicherungen mit gebundenem Außendienst die Chance, über ihr gesamtes Leistungspaket zu punkten. Fazit: Wie in der Vergangenheit werden sich auch in diesem Jahr viele der zwar preissensiblen, aber nur passiv wechselbereiten Kunden aufgrund von Vertretertreue, Zufriedenheit mit ihrer Versicherungsgesellschaft und dem bestehenden Preis-Leistungsverhältnis sowie aufgrund von Trägheitsmomenten letztlich wohl doch nicht zum Wechsel ihrer Kfz-Versicherung entscheiden. Bleibt also reichlich Potenzial für ein heißes Jahresendgeschäft auch im kommenden Jahr. Nicht zuletzt bleibt für die Kfz-Versicherer aber Zeit, ihre aktuelle Marktpositionierung und ihre spezifischen Strategien der Kundenbindung und Kundengewinnung neu zu überdenken.
Quelle: psychonomics AG
Autor(en): Susanne Niemann
