Der klassischen Lebensversicherung wird ja schon seit längerer Zeit das Totenglöckchen geläutet. Vor allem das andauernd niedrige Zinsumfeld macht dieser Vorsorgeform schwer zu schaffen. Wie soll da der Vertrieb noch animiert werden, das Produkt an den Mann oder die Frau zu bringen? Die Bayerische zeigte ihrem Maklervertrieb in einer Web-Konferenz, warum sich das LV-Geschäft doch noch lohnt.
Die Online-Konferenz der Bayerischen für ihren Maklervertrieb trug eine dramatische Überschrift: „Stirbt die Lebensversicherung mit dem Zins?“ Um diese Frage zu diskutieren und befriedigende Antworten zu finden, wurde die gesamte Führungsmannschaft des Versicherers aufgefahren: Dr. Herbert Schneidemann, Martin Gräfer und Thomas Heigl. Als Gast der Diskussionsrunde war noch geladen: Dr. Reiner Will, Geschäftsführer der Assekurata GmbH Rating-Agentur GmbH.
Hohe Sparquote, hoher Beratungsbedarf: DIE Chance für den Vertrieb
Er war auch derjenige, der am Ende der Podiumsrunde, der rund 150 Teilnehmer gefolgt waren, vollmundig verkündete: „Die Lebensversicherung bietet dem Vertrieb große Chancen. Sie bietet einen guten Beratungsansatz, besonders aktuell, da die Sparquote der Deutschen so hoch wie schon lange nicht mehr ist. Besonders in einer Welt, die immer komplexer und die Produkte immer vielfältiger werden, ist Beratung wichtiger denn je“.
Gleich zu Beginn der Konferenz sollten die Diskussionsteilnehmer, frei nach dem Polit-Magazin „Hart, aber fair“, aber erst einmal sagen, „warum sie die Lebensversicherung lieben“. Große Worte. Will antwortete pragmatisch und schmunzelnd: „Weil sie mir eine gute Beschäftigung bietet“. Schneidemann liebt sie, weil „sie auch in Zeiten eines Zombie-Zinses“, der oft nur noch Negativ-Zinsen liefert, durch ihre Wirkungskraft im Kollektiv überzeuge. Und Gräfer sieht die Strahlkraft dieser Versicherung darin, dass sie „eine zeitlose Bedeutung hat und einem demokratischen Prinzip folgt“, auch weil sie sich an den Mittelstand richtet. Er ging sogar noch weiter, indem er sagte, dass aktuell der beste Grund bestünde, eine Lebensversicherung einzuführen, wenn es sie noch nicht gäbe.
Wie die Lebensversicherung das Risiko Alter abfedern kann
Und auch wenn die früheren Vorteile der Lebensversicherung immer häufiger wie eine Nadel im Heuhaufen zu suchen und die Schlagzeilen meist negativ seien ( Beispiel Bild-Zeitung: "Jeder 4. Lebensversicherung droht das Aus!“), gebe es doch noch viele Aspekte, die die Lebensversicherung attraktiv machten, so der einhellige Tenor der Vorstände: Sie federe das 'Risiko Alter' ab, das nicht selten mit dem Armutsrisiko verknüpft sei. Oftmals lebten die Menschen zwölf Jahre länger als ihre finanziellen Reserven reichten. Dieser Tatbestand sei vielen Menschen nicht wirklich bewusst. O-Ton Gräfer: „Dieser Trend hält ungebremst an. Laut wissenschaftlicher Studien besteht die Chance, dass die Menschen 120 Jahre alt werden“. Und verstürbe ein Mensch im jüngeren Alter sei „die Lebensversicherung auch eine wichtige Hinterbliebenenversicherung“.
Solvenzquote ist wichtig, aber nicht das alleinige Kriterium
Worauf die Führungsriege der Bayerischen auch noch unbedingt hinweisen wollte: Die Solvenzausstattung der deutschen LV-Unternehmen ist im Vergleich zu anderen europäischen Versicherern „relativ hoch und gar nicht so schlecht“. Sie liegt bei durchschnittlich 260 Prozent. Dies sei schon mal eine beruhigende Zahl. Falsch sei hingegen, zu sehr auf die Solvenzquote zu starren, wie es einige Branchenvertreter und auch Medien immer wieder tun würden.
Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) beschreibt den Charakter Solvenquote so: „Bei der Berechnung der Solvenzkapitalanforderung gilt die Grundprämisse: Die Unternehmen müssen mindestens über so viel Eigenmittel verfügen, dass sie einen Verlust überstehen können, der statistisch gesehen, nur höchstens einmal in 200 Jahren eintritt.“
Niedrige Zinsen werden uns weiter begleiten
Und wie sieht die – nahe - Zukunft der Lebensversicherung aus? Da können die Fachleute natürlich auch nur mutmaßen, so auch Reiner Will: „Ich habe zwar die Hoffnung, dass die Zinsentwicklung leicht nach oben geht, wir müssen uns aber sicher noch länger mit dem niedrigen Zins auseinandersetzen.“
Auch die Führungskräfte der Bayerischen sehen relativ optimistisch nach vorne - als Branche im Allgemeinen und als LV-Versicherer im Besonderen. So sei auch die Zinszusatzreserve (ZZR) ein wichtiges Pfund, mit dem die Branche wuchern könne. Denn von 2011 bis 2019 hätten die LV-Versicherer einen satten ZZR-Bestand von rund 75 Milliarden Euro aufgebaut und so „umfangreiche Zinsvorsorge betrieben“. Das zeige, dass die Branche auf diesem Gebiet „schon gut geschafft habe“. Sicher sei natürlich auch, dass bei einem gleichbleibenden Zinsniveau die ZZR-Anforderungen bis 2028 auf rund das Doppelte (150 Milliarden Euro) ansteigen würden. Das ernüchternde Fazit: „Die Finanzierungsbedingungen bleiben weiterhin herausfordernd“.
Run-off: Ein Gewinn für Unternehmen und Kunden?
Daneben sieht sich Die Bayerische aber auch darum gut für das Kommende gerüstet, weil sie als Versicherungsverein viel langfristiger denken könne als eine Aktiengesellschaft. So auf lange Sicht handeln zu können, zeige sich auch daran, dass sie bereits 2010 und damit als einer der ersten Versicherer mit ihrer Bayerischen Beamten Lebensversicherung in den internen Run-off gegangen sei. O-Ton der Herren dazu: „Ein Run-off ist nicht unattraktiv und wir waren relativ erfolgreich damit. Unser interner Run-off war ein Gewinn für unsere Kunden und für das Unternehmen.“
Autor(en): Meris Neininger
