Das so genannte Allfinanz-Konzept der Versicherer steht erneut auf dem Prüfstand. Die Skepsis, die schon die Gothaer Versicherungsgruppe im Jahr 1987 zu spüren bekam, als sie sich als erste Assekuranz offiziell mit einem Geldinstitut (damals Berliner Bank) verbündete und an gemeinsamen Produkten in Sachen Allfinanz arbeitete, hat bis heute beim Verbraucher nur wenig abgenommen. Das zeigt erneut die Studie „Allfinanz“, die jetzt vom Marktforschungsinstitut psychonomics herausgegeben wurde.
„Trotz der nach wie vor noch vergleichsweise geringen generellen Akzeptanz für den Allfinanzvertrieb von Versicherern zeigen sich doch auch relevante Potenziale und Chancen", gibt Christoph Müller, Studienleiter bei der psychonomics AG, zu bedenken. Doch in den Köpfen der Verbraucher sei die Akzeptanz für das „Allfinanz-Konzept" der Versicherungswirtschaft - trotz verstärkter Öffentlichkeit - in den letzten fünf Jahren nur unwesentlich gestiegen.
Versicherungskunden wollen keine Verzahnung
Einer Verzahnung von Versicherungs- und Bankprodukten, die auch noch über einen gemeinsamen Vertrieb deutlich wird, beäugen die meisten Bundesbürger eher skeptisch. Weiterhin sind deutliche Vorbehalte gegen das Cross-Selling von versicherungsfremden Finanzprodukten über Versicherungsvermittler festzustellen.
Das ergab nicht nur die psychonomics-Studie, sondern das bemerken auch die Allfinanz-Konzerne, unter deren Dach häufig genug Banken, Bausparkassen und Versicherungsunternehmen gleichermaßen angesiedelt sind. So streben so große Gruppen wie Wüstenrot & Württembergische oder auch die Ergo Gruppe verstärkt das Cross Selling „untereinander“ an, mit bisher mäßigem Erfolg, wie auf Nachfrage zu erfahren war.
Die aktuellen Ergebnisse der Teilstudie „Allfinanz" aus der Gesamtstudie „Kundenmonitor Assekuranz 2005" der psychonomics AG wurden aus den Antworten von 2.225 Bundesbürger zusammengestellt, die im Januar 2005 repräsentativ befragt wurden.
Generell wenig Bereitschaft
Die generelle Bereitschaft der Verbraucher, dem Versicherungsvertreter - als Voraussetzung einer seriösen und verantwortungsvollen sowie rechtlich abgesicherten Allfinanzberatung - den erforderlichen Einblick in die persönlichen Vermögensverhältnisse zu geben, ist nicht besonders groß.
Wie der Kundenmonitor Assekuranz 2005 - mit der Teilstudie „Allfinanz“ aus dem Haus psychonomics zeigt, lehnen 69 Prozent der Versicherten eine umfassende Vermögensberatung inklusive Versicherungs- und Bankprodukt-Empfehlung grundsätzlich ab. Besonders ausgeprägt sei die Skepsis in den neuen Bundesländern, denn 78 Prozent der Befragten sind der Meinung: „Meinen Versicherungsvertreter / -berater gehen meine Vermögensverhältnisse nichts an.“
Bausparverträge stehen hoch im Kurs
Bausparverträge, die auch schon in anderen Meinungsumfragen hoch im Kurs standen, erreichen bei der psychonomics-Studie im Vergleich die höchste Allfinanz-Akzeptanz unter den versicherungsfremden Finanzprodukten. An zweiter Stelle folgen Finanzierungsprodukte. Besonders wenig halten die Umfrageteilnehmer davon, dass Versicherungsvertreter auch Girokonten und Sparbücher vermitteln wollen.
Christoph Müller: „Das offene Potenzial für Allfinanz-Abschlüsse über Versicherungsvermittler liegt in den nächsten zwei Jahren bei etwa neun Prozent der Versicherungskunden.“ Auf die Praxis übertragen bedeutet das, dass sich rund 5,1 Millionen Kunden in diesem Zeitraum versicherungsfremde Finanzprodukte, wie z. B. Geldanlagen und Kredite, zulegen wollen und dabei zugleich einen Erwerb über ihren Versicherungsvermittler nicht ausschließen.
Räumliche Nähe kaum passendes Argument
Im Kundenmonitor wurde unter anderem auch gefragt, ob die räumliche Nähe zum Endkunden als möglicher Vertriebsvorteil angesehen werde. Für die Versicherer scheint dies jedoch kein geeignetes Argument in der Konkurrenz um Allfinanzkunden zu sein. Dagegen sehen die Verantwortlichen von Allfinanzvertrieben bei Banken hier einen guten Anknüpfungspunkt.
Laut Aussage der Befragten liegt der Hauptvermittler im Durchschnitt 4,9 Kilometer entfernt, die Hauptbank jedoch nur 2,3 Kilometer. Es ergab sich außerdem, dass im Durchschnitt die Filialen von Sparkassen, Volksbanken, HypoVereinsbank, Postbank und Deutsche Bank näher im Umkreis des Kunden angesiedelt sind als die Vermittler des Hauptversicherers. Nur bei 13 Prozent der Befragten wohnt der Vermittler näher dran als der Weg zum Geldinstitut betragen würde.
Christoph Müller bringt im Resümee auf den Punkt: „Insbesondere die Vorselektion von Zielgruppen sowie die Identifikation entsprechender allfinanztauglicher Produkte erweisen sich als zentrale Ansatzpunkte. Zudem stecken der Kompetenz-Aufbau bei den Vermittlern und die Entwicklung eines entsprechenden erweiterten Images der Versicherungswirtschaft erst in den Anfängen."
Die Studie "Allfinanz" kann als Teilstudie des Kundenmonitor Assekuranz 2005 über die psychonomics AG käuflich erworben werden. Studienleitung: Christoph Müller, Telefon 0221-42061328; E-Mail christoph.mueller@psychonomics.de.
„Trotz der nach wie vor noch vergleichsweise geringen generellen Akzeptanz für den Allfinanzvertrieb von Versicherern zeigen sich doch auch relevante Potenziale und Chancen", gibt Christoph Müller, Studienleiter bei der psychonomics AG, zu bedenken. Doch in den Köpfen der Verbraucher sei die Akzeptanz für das „Allfinanz-Konzept" der Versicherungswirtschaft - trotz verstärkter Öffentlichkeit - in den letzten fünf Jahren nur unwesentlich gestiegen.
Versicherungskunden wollen keine Verzahnung
Einer Verzahnung von Versicherungs- und Bankprodukten, die auch noch über einen gemeinsamen Vertrieb deutlich wird, beäugen die meisten Bundesbürger eher skeptisch. Weiterhin sind deutliche Vorbehalte gegen das Cross-Selling von versicherungsfremden Finanzprodukten über Versicherungsvermittler festzustellen.
Das ergab nicht nur die psychonomics-Studie, sondern das bemerken auch die Allfinanz-Konzerne, unter deren Dach häufig genug Banken, Bausparkassen und Versicherungsunternehmen gleichermaßen angesiedelt sind. So streben so große Gruppen wie Wüstenrot & Württembergische oder auch die Ergo Gruppe verstärkt das Cross Selling „untereinander“ an, mit bisher mäßigem Erfolg, wie auf Nachfrage zu erfahren war.
Die aktuellen Ergebnisse der Teilstudie „Allfinanz" aus der Gesamtstudie „Kundenmonitor Assekuranz 2005" der psychonomics AG wurden aus den Antworten von 2.225 Bundesbürger zusammengestellt, die im Januar 2005 repräsentativ befragt wurden.
Generell wenig Bereitschaft
Die generelle Bereitschaft der Verbraucher, dem Versicherungsvertreter - als Voraussetzung einer seriösen und verantwortungsvollen sowie rechtlich abgesicherten Allfinanzberatung - den erforderlichen Einblick in die persönlichen Vermögensverhältnisse zu geben, ist nicht besonders groß.
Wie der Kundenmonitor Assekuranz 2005 - mit der Teilstudie „Allfinanz“ aus dem Haus psychonomics zeigt, lehnen 69 Prozent der Versicherten eine umfassende Vermögensberatung inklusive Versicherungs- und Bankprodukt-Empfehlung grundsätzlich ab. Besonders ausgeprägt sei die Skepsis in den neuen Bundesländern, denn 78 Prozent der Befragten sind der Meinung: „Meinen Versicherungsvertreter / -berater gehen meine Vermögensverhältnisse nichts an.“
Bausparverträge stehen hoch im Kurs
Bausparverträge, die auch schon in anderen Meinungsumfragen hoch im Kurs standen, erreichen bei der psychonomics-Studie im Vergleich die höchste Allfinanz-Akzeptanz unter den versicherungsfremden Finanzprodukten. An zweiter Stelle folgen Finanzierungsprodukte. Besonders wenig halten die Umfrageteilnehmer davon, dass Versicherungsvertreter auch Girokonten und Sparbücher vermitteln wollen.
Christoph Müller: „Das offene Potenzial für Allfinanz-Abschlüsse über Versicherungsvermittler liegt in den nächsten zwei Jahren bei etwa neun Prozent der Versicherungskunden.“ Auf die Praxis übertragen bedeutet das, dass sich rund 5,1 Millionen Kunden in diesem Zeitraum versicherungsfremde Finanzprodukte, wie z. B. Geldanlagen und Kredite, zulegen wollen und dabei zugleich einen Erwerb über ihren Versicherungsvermittler nicht ausschließen.
Räumliche Nähe kaum passendes Argument
Im Kundenmonitor wurde unter anderem auch gefragt, ob die räumliche Nähe zum Endkunden als möglicher Vertriebsvorteil angesehen werde. Für die Versicherer scheint dies jedoch kein geeignetes Argument in der Konkurrenz um Allfinanzkunden zu sein. Dagegen sehen die Verantwortlichen von Allfinanzvertrieben bei Banken hier einen guten Anknüpfungspunkt.
Laut Aussage der Befragten liegt der Hauptvermittler im Durchschnitt 4,9 Kilometer entfernt, die Hauptbank jedoch nur 2,3 Kilometer. Es ergab sich außerdem, dass im Durchschnitt die Filialen von Sparkassen, Volksbanken, HypoVereinsbank, Postbank und Deutsche Bank näher im Umkreis des Kunden angesiedelt sind als die Vermittler des Hauptversicherers. Nur bei 13 Prozent der Befragten wohnt der Vermittler näher dran als der Weg zum Geldinstitut betragen würde.
Christoph Müller bringt im Resümee auf den Punkt: „Insbesondere die Vorselektion von Zielgruppen sowie die Identifikation entsprechender allfinanztauglicher Produkte erweisen sich als zentrale Ansatzpunkte. Zudem stecken der Kompetenz-Aufbau bei den Vermittlern und die Entwicklung eines entsprechenden erweiterten Images der Versicherungswirtschaft erst in den Anfängen."
Die Studie "Allfinanz" kann als Teilstudie des Kundenmonitor Assekuranz 2005 über die psychonomics AG käuflich erworben werden. Studienleitung: Christoph Müller, Telefon 0221-42061328; E-Mail christoph.mueller@psychonomics.de.
Autor(en): Ellen Bocquel
