Die Titelgeschichte in der Februar-Ausgabe von (VM) beschäftigt sich mit dem Aufregerthema "Honorarberatung". Im Zuge dieser Recherchen hat VM diverse Interviews geführt und Experten zu ihrer Einschätzung zu dieser Beratungsform befragt. So auch mit Kai Riedel, Geschäftsführer des Kölner Beratungsunternehmens „ServiceRating“. Dieses bewertet und entwickelt unter anderem Servicequalität für
Versicherungsunternehmen.
VM: Herr Riedel, kann man Versicherte zum Thema Honorarberatung befragen?
Kai Riedel: Es ist erfahrungsgemäß sehr schwer, Konsumenten nach etwas zu befragen, was sie nicht kennen. Und im Moment kennen die wenigsten Kunden die Honorarberatung aus eigener Erfahrung.
Man muss sagen, dass es auch in anderen Branchen sehr wenig Beispiele gibt, wo man etwas kaufen will, für die Beratung vor dem Abschluss aber Geld bezahlt. Stellen Sie sich vor, in einem Gemüseladen vorab einen Euro zu bezahlen, damit man Ihnen die besten Karotten empfiehlt. Dafür bekommen Sie die Möhren dann günstiger, wenn Sie kaufen. Das würde wohl kein Kunde verstehen.
VM: Sind die Kunden denn bereit, eine Honorarberatung in Anspruch zu nehmen?
Kai Riedel: Die große Mehrheit der Deutschen (74 Prozent) kann sich nur schwer vorstellen, für eine gute Versicherungs- oder Finanzberatung ein Honorar zu bezahlen. Jeder fünfte Bundesbürger würde hingegen bezahlen. Zahlen werden eher diejenigen, die komplexe Finanzangelegenheiten haben, die sich vergleichsweise gut auskennen und die sehr nüchtern rechnen.
VM: Wo bestehen aus Kundensicht die größten Unterschiede zwischen einer Beratung auf Provisionsbasis und einer Honorarberatung?
Kai Riedel: Bei der Provisionsberatung wird nur bezahlt, wenn es zu einem Abschluss kommt. Bei der Honorarberatung zahlen Sie hingegen immer. Das wirkt sich deutlich aus: stellen Sie sich vor, Sie würden mehrere Beratungen in Anspruch nehmen, um das beste Angebot auszuwählen. Bei der Provisionsberatung geht das, bei der Honorarberatung müssten Sie mehrfach bezahlen und das wird kein Mensch tun.
Was bedeutet das für die Beratung?
Wenn Sie nur noch eine Beratung in Anspruch nehmen und nicht mehr vergleichen, dann kommt der Rolle des Beraters eine ganz andere Vertrauensstellung zu. Vergleichen Sie dies mit einem Arzt. Sie haben kaum die Möglichkeit, seine Diagnose zu überprüfen, da Zweitmeinungen nur bei sehr schwierigen Fällen eingeholt werden. Also müssen Sie dem Arzt vertrauen – und so wird bei einer Honorarberatung auch die Stellung des Beraters eine sehr vertrauensvolle sein müssen.
VM: Sehen Sie noch weitere Auswirkungen für den Beratungsmarkt?
Kai Riedel: Wenn Sie nicht mehr vergleichen können, muss es der Berater für Sie tun. Das geht nur, wenn der Berater unabhängig ist und nicht anbietergebunden agiert. Außerdem werden die Kosten der Beratung in viel größerem Maße transparent und sie treffen den Kunden direkt.
VM: Was sind Kunden bereit, für eine Beratung auszugeben?
Kai Riedel: Das ist eine schwierige Frage. Wenn Sie die Kunden heute fragen, so würde für eine Versicherungsberatung von 2x2 Stunden inklusive Angebotsberechnung und Vorbereitung von Unterlagen knapp die Hälfte der Befragen (47 Prozent) nicht mehr als 50 Euro bezahlen wollen. Gerade einmal fünf Prozent würden zwischen 100 und 200 Euro aufwänden. Nach Schätzung von Branchenexperten müsste eine solche Beratung aber knapp 400 Euro kosten, um den notwendigen Aufwand widerzuspiegeln.
VM: Ihre Einschätzung: Soll man heute auf Honorarberatung setzen?
Kai Riedel: Trotz des Angebots der Honorarberatung haben die klassischen Vertriebswege auf Provisionsbasis weiterhin im Service- und Beratungsbereich von Finanzdienstleistungen die Nase vorn. Das wird auch auf absehbare Zeit so bleiben. Dennoch haben wir es bei der Honorarberatung natürlich mit einem stark wachsenden Marktsegment zu tun. Für einen Makler mit guten Zugängen zu lukrativen Kundenkreisen kann es daher sinnvoll sein, auf diese Karte zu setzen.
Hintergrundinformationen
Basis des Interviews ist eine Studie des Unternehmens zur Honorarberatung, für die insgesamt 1.068 Personen vom 1. Oktober 2014 bis 6. Oktober 2014 repräsentativ befragt wurden.
Versicherungsunternehmen.
VM: Herr Riedel, kann man Versicherte zum Thema Honorarberatung befragen?
Kai Riedel: Es ist erfahrungsgemäß sehr schwer, Konsumenten nach etwas zu befragen, was sie nicht kennen. Und im Moment kennen die wenigsten Kunden die Honorarberatung aus eigener Erfahrung.
Man muss sagen, dass es auch in anderen Branchen sehr wenig Beispiele gibt, wo man etwas kaufen will, für die Beratung vor dem Abschluss aber Geld bezahlt. Stellen Sie sich vor, in einem Gemüseladen vorab einen Euro zu bezahlen, damit man Ihnen die besten Karotten empfiehlt. Dafür bekommen Sie die Möhren dann günstiger, wenn Sie kaufen. Das würde wohl kein Kunde verstehen.
VM: Sind die Kunden denn bereit, eine Honorarberatung in Anspruch zu nehmen?
Kai Riedel: Die große Mehrheit der Deutschen (74 Prozent) kann sich nur schwer vorstellen, für eine gute Versicherungs- oder Finanzberatung ein Honorar zu bezahlen. Jeder fünfte Bundesbürger würde hingegen bezahlen. Zahlen werden eher diejenigen, die komplexe Finanzangelegenheiten haben, die sich vergleichsweise gut auskennen und die sehr nüchtern rechnen.
VM: Wo bestehen aus Kundensicht die größten Unterschiede zwischen einer Beratung auf Provisionsbasis und einer Honorarberatung?
Kai Riedel: Bei der Provisionsberatung wird nur bezahlt, wenn es zu einem Abschluss kommt. Bei der Honorarberatung zahlen Sie hingegen immer. Das wirkt sich deutlich aus: stellen Sie sich vor, Sie würden mehrere Beratungen in Anspruch nehmen, um das beste Angebot auszuwählen. Bei der Provisionsberatung geht das, bei der Honorarberatung müssten Sie mehrfach bezahlen und das wird kein Mensch tun.
Was bedeutet das für die Beratung?
Wenn Sie nur noch eine Beratung in Anspruch nehmen und nicht mehr vergleichen, dann kommt der Rolle des Beraters eine ganz andere Vertrauensstellung zu. Vergleichen Sie dies mit einem Arzt. Sie haben kaum die Möglichkeit, seine Diagnose zu überprüfen, da Zweitmeinungen nur bei sehr schwierigen Fällen eingeholt werden. Also müssen Sie dem Arzt vertrauen – und so wird bei einer Honorarberatung auch die Stellung des Beraters eine sehr vertrauensvolle sein müssen.
VM: Sehen Sie noch weitere Auswirkungen für den Beratungsmarkt?
Kai Riedel: Wenn Sie nicht mehr vergleichen können, muss es der Berater für Sie tun. Das geht nur, wenn der Berater unabhängig ist und nicht anbietergebunden agiert. Außerdem werden die Kosten der Beratung in viel größerem Maße transparent und sie treffen den Kunden direkt.
VM: Was sind Kunden bereit, für eine Beratung auszugeben?
Kai Riedel: Das ist eine schwierige Frage. Wenn Sie die Kunden heute fragen, so würde für eine Versicherungsberatung von 2x2 Stunden inklusive Angebotsberechnung und Vorbereitung von Unterlagen knapp die Hälfte der Befragen (47 Prozent) nicht mehr als 50 Euro bezahlen wollen. Gerade einmal fünf Prozent würden zwischen 100 und 200 Euro aufwänden. Nach Schätzung von Branchenexperten müsste eine solche Beratung aber knapp 400 Euro kosten, um den notwendigen Aufwand widerzuspiegeln.
VM: Ihre Einschätzung: Soll man heute auf Honorarberatung setzen?
Kai Riedel: Trotz des Angebots der Honorarberatung haben die klassischen Vertriebswege auf Provisionsbasis weiterhin im Service- und Beratungsbereich von Finanzdienstleistungen die Nase vorn. Das wird auch auf absehbare Zeit so bleiben. Dennoch haben wir es bei der Honorarberatung natürlich mit einem stark wachsenden Marktsegment zu tun. Für einen Makler mit guten Zugängen zu lukrativen Kundenkreisen kann es daher sinnvoll sein, auf diese Karte zu setzen.
Hintergrundinformationen
Basis des Interviews ist eine Studie des Unternehmens zur Honorarberatung, für die insgesamt 1.068 Personen vom 1. Oktober 2014 bis 6. Oktober 2014 repräsentativ befragt wurden.
Autor(en): versicherungsmagazin.de
