Die empfindlichen Einbrüche im Neugeschäft mit Lebensversicherungen und Kapitalanlagen lassen sich von freien Vermittlern kaum über Nacht durch Sachversicherungen ersetzen. Umso größer ist die Erwartung an die Zukunft biometrischer Deckungen.
Die BBG Betriebsberatungs GmbH zeigt in ihrem aktuellen Asscompact-Award Erfahrungen und Erwartungen an den Vorsorgebereich Berufsunfähigkeit auf. Befragt wurden 452 Versicherungs- und Finanzvermittler, wovon 88 Prozent eine Zulassung als Versicherungsmakler angaben.Die Befragten sind im Schnitt gut 50 Jahre alt knapp 23 Jahre in der Branche tätig – und zu 88 Prozent Männer. Im Mittel weisen ihre Betriebe 217.000 Euro Umsatz auf, wobei insgesamt 46 Prozent unter der Schwelle 100.000 Euro Jahresumsatz bleiben.
Personenversicherungen dominieren das Geschäft
Das Geschäft mit Vorsorgeverträgen macht durchschnittlich knapp 31 Prozent des Geschäfts aus. Hinzu kommen knapp neun Prozent aus der betrieblichen Altersversorgung, ebenso viel aus der Krankenversicherung und knapp fünf Prozent aus Pflegeversicherungen. In Summe sind das 53 Prozent Geschäftsanteil der Personenversicherungen, die damit eine existenzielle Bedeutung für die antwortenden Vermittler haben.
Hinzu kommen nach knapp zehn Prozent aus Kapitalanlagen und Finanzierungen. Damit ist auch klar, dass die von Asscompact befragten Makler und Mehrfachvertreter eine marktuntypisch hohe Konzentration auf diese beiden Geschäftssegmente, wohingegen das Schaden-/Unfallversicherungs-Geschäft unterrepräsentiert ist.
Trotz der schon hohen Bedeutung berichten die Vermittler über eine positive Entwicklung jedenfalls des Geschäfts mit der Arbeitskraftabsicherung. Gut 51 Prozent haben 2016 im Vergleich zum Vorjahr Zuwächse erreicht, nur rund elf Prozent das Gegenteil davon. Damit bestätigt sich ein langjähriger Trend, denn in den letzten zehn Jahren hat der Anteil der Vermittler mit Zuwächsen stets denjenigen mit Rückgängen signifikant überstiegen.
Haben Makler keine Malocher unter ihren Kunden?
Dabei steht die Selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung ganz weit oben auf der Liste der „Top-Seller“, nahezu alle Befragten vermitteln diese regelmäßig. Dagegen spielt die Anbündelung von Berufsunfähigkeitsdeckungen an kapitalbildende oder an Risikolebensversicherungen (BUZ) nur noch eine sehr untergeordnete Rolle. Etwas über jeder dritte Vermittler bietet BUZ mit Rentenleistung und knapp über ein Viertel BUZ mit reiner Beitragsbefreiung der Hauptversicherung an.
Nicht so richtig in Schwung kommt das Geschäft mit alternativen Deckungen. Die Grundfähigkeitsversicherung gehört nur bei 34 Prozent der Befragten zum regelmäßigen Vermittlungsgeschäft, Dread Disease bei 30 Prozent oder die klassische Erwerbsunfähigkeitsversicherung sogar nur bei 21 Prozent. Da fragt sich schon, wie eine bedarfsdeckende Absicherung der Arbeitskraft jenseits der Berufsgruppen mit Spitzeneinstufungen erfolgt, oder ob Makler und Mehrfachvertreter eine großen Bogen um körperlich arbeitende Menschen („Malocher“) oder um Personen mit Vorerkrankungen machen. Denn für letztere dürfte die Berufsunfähigkeitsversicherung oft genug unerschwinglich sein.
Vergleichsweise selten gehören Pflegerentenversicherungen (19 Prozent), Multi-Risk-Unfallversicherungen (18 Prozent) oder Multi-Risk-Lebensversicherungen (11 Prozent) zum Angebotsspektrum.
Immerhin erwartet ungefähr jeder zweite Teilnehmer bei Grundfähigkeits- und Dread Disease-Versicherungen einen positiven Umsatztrend in den nächsten drei Jahren, wobei Berufsunfähigkeit auch hier mit 69 Prozent wieder vorne liegt.
Was Versicherer im Produktgenehmigungsprozess beachten sollten
Bei der Beratung zur Arbeitskraftsicherung spielt unter anderem der Übergang von der kurz- bis mittelfristigen, über Kranken- und Krankentagegeld abgesicherten Arbeitsunfähigkeit hin zur dauerhaften Berufsunfähigkeit eine wichtige Rolle. 83 Prozent der Befragten sehen es als notwendig an, dass Versicherer einen lückenlosen Übergang gewährleisten. Das ist sicher eine wichtige Botschaft für die Produktentwickler, die nach Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD einen Produktgenehmigungsprozess betreiben und dokumentieren sollen, in dem unter anderem die einschlägigen Risiken der Zielgruppe beschrieben werden.
Am zweitwichtigsten ist den Vermittlern die Leistungsquote (63 Prozent), wobei die Prozessquote mit 48 Prozent spürbar seltener beachtet wird. Auch hiermit sollten sich künftig Produktgenehmigungsprozesse auseinandersetzen, denn es kann kaum im langfristig bestmöglichen Interesse von Kunden sein, dass sie zwar zunächst einmal großzügig in eine BU-Versicherung aufgenommen werden, aber im Ernstfall um die Anerkennung ihrer Leistung kämpfen müssen.
Elektronische Risikoprüfung am Point of Sale nimmt zu
Sechs von zehn Maklern und Mehrfachvertretern fordern zudem, dass Versicherer sowie Produktvergleichssoftware-Anbieter ihre elektronischen Risikoprüfungsprozesse ausbauen. In dieser Hinsicht tut sich erkennbar viel. Nur noch 34 Prozent der Befragten geben an, dass sie keinerlei elektronische Risikoprüfungsangebote von Versicherern kennen würden.
Ihre Kollegen sind da weiter und nennen besonders oft Allianz (30 Prozent), Alte Leipziger (24 Prozent), Swiss Life (23 Prozent) und eine ganze Reihe weiterer Gesellschaften. Zudem kennen sogar 59 Prozent das Tool Versdiagnose von Franke und Bornberg, mit deutlichem Vorsprung vor Tools anderer Softwarehäuser.
Die tatsächliche Nutzung fällt naturgemäß geringer aus. Auch hier liegt die Allianz vorne (21 Prozent), gefolgt von Alte Leipziger, Swiss Life, Volkswohl Bund, Canada Life und Nürnberger, die alle von jeweils mindestens zehn Prozent der Befragten genutzt werden. 43 Prozent setzen zudem das Tool von Franke und Bornberg ein. Das erringt auch die relativ beste Bewertung (Durchschnittsnote 2.1).
Die vollständige Studie „Berufsunfähigkeit“ gibt's kostenpflichtig bei der BBG
(Mail: stasch@bbg-gruppe.de).
Bild: © doc rabe / fotolia
Die BBG Betriebsberatungs GmbH zeigt in ihrem aktuellen Asscompact-Award Erfahrungen und Erwartungen an den Vorsorgebereich Berufsunfähigkeit auf. Befragt wurden 452 Versicherungs- und Finanzvermittler, wovon 88 Prozent eine Zulassung als Versicherungsmakler angaben.Die Befragten sind im Schnitt gut 50 Jahre alt knapp 23 Jahre in der Branche tätig – und zu 88 Prozent Männer. Im Mittel weisen ihre Betriebe 217.000 Euro Umsatz auf, wobei insgesamt 46 Prozent unter der Schwelle 100.000 Euro Jahresumsatz bleiben.
Personenversicherungen dominieren das Geschäft
Das Geschäft mit Vorsorgeverträgen macht durchschnittlich knapp 31 Prozent des Geschäfts aus. Hinzu kommen knapp neun Prozent aus der betrieblichen Altersversorgung, ebenso viel aus der Krankenversicherung und knapp fünf Prozent aus Pflegeversicherungen. In Summe sind das 53 Prozent Geschäftsanteil der Personenversicherungen, die damit eine existenzielle Bedeutung für die antwortenden Vermittler haben.
Hinzu kommen nach knapp zehn Prozent aus Kapitalanlagen und Finanzierungen. Damit ist auch klar, dass die von Asscompact befragten Makler und Mehrfachvertreter eine marktuntypisch hohe Konzentration auf diese beiden Geschäftssegmente, wohingegen das Schaden-/Unfallversicherungs-Geschäft unterrepräsentiert ist.
Trotz der schon hohen Bedeutung berichten die Vermittler über eine positive Entwicklung jedenfalls des Geschäfts mit der Arbeitskraftabsicherung. Gut 51 Prozent haben 2016 im Vergleich zum Vorjahr Zuwächse erreicht, nur rund elf Prozent das Gegenteil davon. Damit bestätigt sich ein langjähriger Trend, denn in den letzten zehn Jahren hat der Anteil der Vermittler mit Zuwächsen stets denjenigen mit Rückgängen signifikant überstiegen.
Haben Makler keine Malocher unter ihren Kunden?
Dabei steht die Selbstständige Berufsunfähigkeitsversicherung ganz weit oben auf der Liste der „Top-Seller“, nahezu alle Befragten vermitteln diese regelmäßig. Dagegen spielt die Anbündelung von Berufsunfähigkeitsdeckungen an kapitalbildende oder an Risikolebensversicherungen (BUZ) nur noch eine sehr untergeordnete Rolle. Etwas über jeder dritte Vermittler bietet BUZ mit Rentenleistung und knapp über ein Viertel BUZ mit reiner Beitragsbefreiung der Hauptversicherung an.
Nicht so richtig in Schwung kommt das Geschäft mit alternativen Deckungen. Die Grundfähigkeitsversicherung gehört nur bei 34 Prozent der Befragten zum regelmäßigen Vermittlungsgeschäft, Dread Disease bei 30 Prozent oder die klassische Erwerbsunfähigkeitsversicherung sogar nur bei 21 Prozent. Da fragt sich schon, wie eine bedarfsdeckende Absicherung der Arbeitskraft jenseits der Berufsgruppen mit Spitzeneinstufungen erfolgt, oder ob Makler und Mehrfachvertreter eine großen Bogen um körperlich arbeitende Menschen („Malocher“) oder um Personen mit Vorerkrankungen machen. Denn für letztere dürfte die Berufsunfähigkeitsversicherung oft genug unerschwinglich sein.
Vergleichsweise selten gehören Pflegerentenversicherungen (19 Prozent), Multi-Risk-Unfallversicherungen (18 Prozent) oder Multi-Risk-Lebensversicherungen (11 Prozent) zum Angebotsspektrum.
Immerhin erwartet ungefähr jeder zweite Teilnehmer bei Grundfähigkeits- und Dread Disease-Versicherungen einen positiven Umsatztrend in den nächsten drei Jahren, wobei Berufsunfähigkeit auch hier mit 69 Prozent wieder vorne liegt.
Was Versicherer im Produktgenehmigungsprozess beachten sollten
Bei der Beratung zur Arbeitskraftsicherung spielt unter anderem der Übergang von der kurz- bis mittelfristigen, über Kranken- und Krankentagegeld abgesicherten Arbeitsunfähigkeit hin zur dauerhaften Berufsunfähigkeit eine wichtige Rolle. 83 Prozent der Befragten sehen es als notwendig an, dass Versicherer einen lückenlosen Übergang gewährleisten. Das ist sicher eine wichtige Botschaft für die Produktentwickler, die nach Umsetzung der Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD einen Produktgenehmigungsprozess betreiben und dokumentieren sollen, in dem unter anderem die einschlägigen Risiken der Zielgruppe beschrieben werden.
Am zweitwichtigsten ist den Vermittlern die Leistungsquote (63 Prozent), wobei die Prozessquote mit 48 Prozent spürbar seltener beachtet wird. Auch hiermit sollten sich künftig Produktgenehmigungsprozesse auseinandersetzen, denn es kann kaum im langfristig bestmöglichen Interesse von Kunden sein, dass sie zwar zunächst einmal großzügig in eine BU-Versicherung aufgenommen werden, aber im Ernstfall um die Anerkennung ihrer Leistung kämpfen müssen.
Elektronische Risikoprüfung am Point of Sale nimmt zu
Sechs von zehn Maklern und Mehrfachvertretern fordern zudem, dass Versicherer sowie Produktvergleichssoftware-Anbieter ihre elektronischen Risikoprüfungsprozesse ausbauen. In dieser Hinsicht tut sich erkennbar viel. Nur noch 34 Prozent der Befragten geben an, dass sie keinerlei elektronische Risikoprüfungsangebote von Versicherern kennen würden.
Ihre Kollegen sind da weiter und nennen besonders oft Allianz (30 Prozent), Alte Leipziger (24 Prozent), Swiss Life (23 Prozent) und eine ganze Reihe weiterer Gesellschaften. Zudem kennen sogar 59 Prozent das Tool Versdiagnose von Franke und Bornberg, mit deutlichem Vorsprung vor Tools anderer Softwarehäuser.
Die tatsächliche Nutzung fällt naturgemäß geringer aus. Auch hier liegt die Allianz vorne (21 Prozent), gefolgt von Alte Leipziger, Swiss Life, Volkswohl Bund, Canada Life und Nürnberger, die alle von jeweils mindestens zehn Prozent der Befragten genutzt werden. 43 Prozent setzen zudem das Tool von Franke und Bornberg ein. Das erringt auch die relativ beste Bewertung (Durchschnittsnote 2.1).
Die vollständige Studie „Berufsunfähigkeit“ gibt's kostenpflichtig bei der BBG
(Mail: stasch@bbg-gruppe.de).
Bild: © doc rabe / fotolia
Autor(en): Matthias Beenken
