Unter dem Motto "Fit für 2005" hat die HDI Lebensversicherung AG, Hamburg, gemeinsam mit der HDI Pensionsmanagement AG (HDI PM), Hilden, im September Makler und Mehrfachvermittler zu einer Roadshow zur betrieblichen Altersversorgung (bAV) in neun deutschen Städten eingeladen. Im Mittelpunkt der Veranstaltung standen die Themen Alterseinkünftegesetz und EU-Vermittlerrichtlinie.
"Was geht noch in 2004 – und was ab 2005?", brachte HDI-Leben-Vertriebsdirektor Helmut Kriegel die Frage, die allen Vermittlern derzeit unter den Nägeln brennt, auf den Punkt. Doch ganz gleich, wie die Antwort auch ausfallen möge, Fakt ist laut Kriegel, dass "die Arbeitnehmer nicht losrennen werden, um von uns eine betriebliche Altersversorgung zu fordern. Wir müssen auf die Menschen zugehen." Die Qualität der persönlichen Beratung sei heute und in Zukunft die Grundlage für den Geschäftserfolg: "Vorhandene Informationslücken müssen mit hoher Beratungsqualität geschlossen werden."
Ralf Weißenfels, Generalbevollmächtiger von HDI PM, sieht die Zukunft der betrieblichen Altersversorgung vor allem durch die Pensionskasse gesichert: "Fast 80 Prozent des bAV-Geschäftes werden mit der Pensionskasse gemacht." Dennoch gebe es in Deutschland viel Nachholbedarf: Während hierzulande die betriebliche Vorsorge nur sechs Prozent an der Altersvorsorge ausmache, liege der Anteil in der Schweiz bei 32 Prozent, in den Niederlanden sogar bei 40 Prozent.
Siegfried Nießen, Bereichsleiter IndustrieFirmenMaklerVertrieb bei HDI PM, gab sich gerade angesichts des großen Nachholbedarfs zuversichtlich mit Blick auf den Kunden – "Wir hoffen alle, dass der Bürger die Steuerersparnisse ab 2005 in seine Altersvorsorge investiert." – und optimistisch, was die Zukunft der Vermittlerberufe anbetrifft: "Ich denke, Sie werden alle als Sieger aus der Entwicklung, die vor uns liegt, hervorgehen." Voraussetzung dafür sei, dass die drei Säulen der Altersvorsorge – gesetzliche Rente, private Vorsorge und betriebliche Altersversorgung – von den Vermittlern für die Bürger "neu mit Leben gefüllt" werden. Ob sich etwa die "Rürup-Rente" als Versorgungsalternative durchsetzt, hängt für Nießen stark davon ab, wie der Vertrieb dem Kunden das Produkt "schmackhaft" macht. Als "Turm in der (Vertriebs-) Schlacht" sieht er indes die private Rentenversicherung: "Ein bekanntes Produkt, das auch in Zukunft sehr, sehr interessant ist." Beste Karten sieht Nießen auch bei der bAV, wenngleich hier hohe Ansprüche an den Beratungsbedarf gestellt werden. Aber, so Nießens Fazit: "Der Kunde kommt nicht daran vorbei, einen dieser Wege zu gehen."
HDI-PM-Consultant Ralph Huge sieht eine der großen Herausforderungen der Zukunft darin, die in Deutschland als Betriebsrente sehr beliebten Pensionsrückstellungen, die größtenteils nicht rückgedeckt seien und die Bilanzen vieler deutscher Unternehmen erheblich belasten – ein ernst zu nehmendes Problem im Angesicht von Basel II und IAS –, in andere bAV-Wege zu überführen. Zum Beispiel könne eine Umschichtung von Beständen in Pensionsfonds ein sinnvoller Lösungsansatz sein.
Die Frage, wie man eine höhere Durchdringungsquote in bAV-Rahmenverträgen erreichen kann, versuchte Ingo Töpfer, Leiter Endkundenvertrieb von HDI PM, zu beantworten. Ziel müsse es vor allem sein, ein kompliziertes Thema so einfach zu verpacken, dass Arbeitgeber und Arbeitnehmer sofort verstehen, worum es geht – und das, ohne Betriebsabläufe zu stören. Das sei eine anspruchsvolle Aufgabe, die es laut Töpfer auch erfordert, "neue Wege zu denken". Dazu gehört für ihn zum Beispiel der Gedanke, dass die Beratungsleistung honoriert wird, denn: "Wir sind viel wert für das Unternehmen, weil wir ihm große Einsparmöglichkeiten aufzeigen."
"Unerträglich", findet es Alexander Pohle, Präsident des Arbeitgberverbandes der finanzdienstleistenden Wirtschaft (AfW), dass mit dem Alterseinkünftegesetz, eine Vererbbarkeit von Altersvorsorgeprodukten nicht mehr möglich sein soll. "Der Bürger wird in vielen Punkten für unmündig erklärt", verlieh Pohle auf der HDI-Roadshow seinem Unverständnis über die künftigen Maßregelungen und deren Folgen – auch für die Vermittler – Ausdruck.
Mehr Chancen für die Vermittler und Versicherer, als viele derzeit erkennen, sieht indes Oswald Metzger, Politikberater und ehemaliger Haushaltspolitiker, im strukturellen Einschnitt durch das Alterseinkünftegesetz. Der Markt biete angesichts der demografischen Entwicklung, steigender Lebenserwartung und dadurch erhöhten Lebensrisiken auch in Zukunft große Chancen. Metzger: "Es geht um das Einkommen in einer immer länger werdenden Phase des Ruhestands." Die Forderung des Politikers: Eine obligatorische betriebliche Altersversorgung. Obligatorisch deshalb, weil das Alters-Risiko in jungen Jahren immer unterschätzt werde. "Es gibt Rezepte, andere Länder haben sie auch", gibt sich Metzger optimistisch und appelliert an die Versicherer und Vermittler: "Ihre Branche steht in der Pflicht. Der Markt ist da – man kann ihn beackern."
"Was geht noch in 2004 – und was ab 2005?", brachte HDI-Leben-Vertriebsdirektor Helmut Kriegel die Frage, die allen Vermittlern derzeit unter den Nägeln brennt, auf den Punkt. Doch ganz gleich, wie die Antwort auch ausfallen möge, Fakt ist laut Kriegel, dass "die Arbeitnehmer nicht losrennen werden, um von uns eine betriebliche Altersversorgung zu fordern. Wir müssen auf die Menschen zugehen." Die Qualität der persönlichen Beratung sei heute und in Zukunft die Grundlage für den Geschäftserfolg: "Vorhandene Informationslücken müssen mit hoher Beratungsqualität geschlossen werden."
Ralf Weißenfels, Generalbevollmächtiger von HDI PM, sieht die Zukunft der betrieblichen Altersversorgung vor allem durch die Pensionskasse gesichert: "Fast 80 Prozent des bAV-Geschäftes werden mit der Pensionskasse gemacht." Dennoch gebe es in Deutschland viel Nachholbedarf: Während hierzulande die betriebliche Vorsorge nur sechs Prozent an der Altersvorsorge ausmache, liege der Anteil in der Schweiz bei 32 Prozent, in den Niederlanden sogar bei 40 Prozent.
Siegfried Nießen, Bereichsleiter IndustrieFirmenMaklerVertrieb bei HDI PM, gab sich gerade angesichts des großen Nachholbedarfs zuversichtlich mit Blick auf den Kunden – "Wir hoffen alle, dass der Bürger die Steuerersparnisse ab 2005 in seine Altersvorsorge investiert." – und optimistisch, was die Zukunft der Vermittlerberufe anbetrifft: "Ich denke, Sie werden alle als Sieger aus der Entwicklung, die vor uns liegt, hervorgehen." Voraussetzung dafür sei, dass die drei Säulen der Altersvorsorge – gesetzliche Rente, private Vorsorge und betriebliche Altersversorgung – von den Vermittlern für die Bürger "neu mit Leben gefüllt" werden. Ob sich etwa die "Rürup-Rente" als Versorgungsalternative durchsetzt, hängt für Nießen stark davon ab, wie der Vertrieb dem Kunden das Produkt "schmackhaft" macht. Als "Turm in der (Vertriebs-) Schlacht" sieht er indes die private Rentenversicherung: "Ein bekanntes Produkt, das auch in Zukunft sehr, sehr interessant ist." Beste Karten sieht Nießen auch bei der bAV, wenngleich hier hohe Ansprüche an den Beratungsbedarf gestellt werden. Aber, so Nießens Fazit: "Der Kunde kommt nicht daran vorbei, einen dieser Wege zu gehen."
HDI-PM-Consultant Ralph Huge sieht eine der großen Herausforderungen der Zukunft darin, die in Deutschland als Betriebsrente sehr beliebten Pensionsrückstellungen, die größtenteils nicht rückgedeckt seien und die Bilanzen vieler deutscher Unternehmen erheblich belasten – ein ernst zu nehmendes Problem im Angesicht von Basel II und IAS –, in andere bAV-Wege zu überführen. Zum Beispiel könne eine Umschichtung von Beständen in Pensionsfonds ein sinnvoller Lösungsansatz sein.
Die Frage, wie man eine höhere Durchdringungsquote in bAV-Rahmenverträgen erreichen kann, versuchte Ingo Töpfer, Leiter Endkundenvertrieb von HDI PM, zu beantworten. Ziel müsse es vor allem sein, ein kompliziertes Thema so einfach zu verpacken, dass Arbeitgeber und Arbeitnehmer sofort verstehen, worum es geht – und das, ohne Betriebsabläufe zu stören. Das sei eine anspruchsvolle Aufgabe, die es laut Töpfer auch erfordert, "neue Wege zu denken". Dazu gehört für ihn zum Beispiel der Gedanke, dass die Beratungsleistung honoriert wird, denn: "Wir sind viel wert für das Unternehmen, weil wir ihm große Einsparmöglichkeiten aufzeigen."
"Unerträglich", findet es Alexander Pohle, Präsident des Arbeitgberverbandes der finanzdienstleistenden Wirtschaft (AfW), dass mit dem Alterseinkünftegesetz, eine Vererbbarkeit von Altersvorsorgeprodukten nicht mehr möglich sein soll. "Der Bürger wird in vielen Punkten für unmündig erklärt", verlieh Pohle auf der HDI-Roadshow seinem Unverständnis über die künftigen Maßregelungen und deren Folgen – auch für die Vermittler – Ausdruck.
Mehr Chancen für die Vermittler und Versicherer, als viele derzeit erkennen, sieht indes Oswald Metzger, Politikberater und ehemaliger Haushaltspolitiker, im strukturellen Einschnitt durch das Alterseinkünftegesetz. Der Markt biete angesichts der demografischen Entwicklung, steigender Lebenserwartung und dadurch erhöhten Lebensrisiken auch in Zukunft große Chancen. Metzger: "Es geht um das Einkommen in einer immer länger werdenden Phase des Ruhestands." Die Forderung des Politikers: Eine obligatorische betriebliche Altersversorgung. Obligatorisch deshalb, weil das Alters-Risiko in jungen Jahren immer unterschätzt werde. "Es gibt Rezepte, andere Länder haben sie auch", gibt sich Metzger optimistisch und appelliert an die Versicherer und Vermittler: "Ihre Branche steht in der Pflicht. Der Markt ist da – man kann ihn beackern."
Autor(en): Gabi Böttcher
