Der verschärfte Wettbewerb, geringere Vermittlungsquoten und zusätzliche administrative Aufgaben infolge des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) belasten die Außendienste der Versicherer. Vor allem von einer verbesserten Prozess- und IT-Technik der Gesellschaften versprechen sich die Agenturen laut einer aktuellen Studie Entlastung.
Die strengeren Regularien für die Versicherungsbranche bedeuten für die befragten 1.500 Ausschließlichkeitsvermittler von 30 deutschen Versicherungsunternehmen zusätzliche Arbeit ohne damit das Vermittlungsvolumen zu steigern. Das ist eines der Kernergebnisse der Studie "Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2008", die gemeinsam von der und dem durchgeführt wurde. Demnach vergeben aktuell 66 Prozent der Befragten ihrer Gesellschaft die Bewertung "ausgezeichnet" oder "sehr gut". 2007 waren es noch 71 Prozent.
Vorteile der Reform werden noch nicht ausreichend umgesetzt
Die Agenturen verbuchten bei der Vermittlung Produkten aus den Bereichen Lebensversicherung, Rechtsschutz sowie Fonds- und Bausparen laut Umfrage ein Minus von elf Prozent. Nur bei der provisionsschwächeren Komposit-Sparte konnten sie punkten. Rund die Hälfte der Befragten fühlt sich schlecht von den Gesellschaften auf die VVG-Reform vorbereitet und erwartet daher auch Nachteile für das Geschäft. Vorteile wie Imagegewinn, Cross-Selling oder die Ermittlung von Kundendaten zu nutzen, hätten indes nur einzelne Vertriebe nutzbringend umgesetzt, ergab die Studie.
Heil versprechen sich die Vermittler durch mehr Service und verbesserte IT-Prozesse bei den Versicherern. "Prozesse, Organisation und die eingesetzte Technologie in der Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst sollten die Konzentration des Außendienstes auf ein ertragreiches Geschäft und das Management größerer Bestände unterstützen, sowie Freiräume schaffen für hochwertige Beratung", erklärt Nicola Füllgraf, bei IBM Global Business Services zuständig für Versicherungslösungen. Wichtig für die Befragten sind hierbei vor allem hochqualitative Schulungsangebote aber auch eine zügige Policierung, Vertrags- und Datenverwaltung.
Prozesse müssen schlanker und effektiver werden
Dafür müssen nach Ansicht der befragten Vermittler Prozesse verschlankt, standardisiert und automatisiert und neue Technologien und Funktionen in die bestehende IT-Landschaft integriert werden. Eine Anforderung, die bei den einzelnen Versicherern nicht gleicht weit umgesetzt ist, wie die Studie zeigt.
"Beleuchtet man die heutige technische Unterstützung im Vertrieb, so verfügen die deutschen Versicherungsunternehmen in aller Regel über ausgefeilte, aber immer noch monolithische Anwendungssysteme", erklärt Harald Schlangmann, Leiter Versicherungen bei IBM Global Business Services. "Zahlreiche Redundanzen und mangelnde Integration können zu einem Innovationsstau, beispielsweise bei der schnellen Einführung neuer Produkte und Services, führen."
Die strengeren Regularien für die Versicherungsbranche bedeuten für die befragten 1.500 Ausschließlichkeitsvermittler von 30 deutschen Versicherungsunternehmen zusätzliche Arbeit ohne damit das Vermittlungsvolumen zu steigern. Das ist eines der Kernergebnisse der Studie "Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2008", die gemeinsam von der und dem durchgeführt wurde. Demnach vergeben aktuell 66 Prozent der Befragten ihrer Gesellschaft die Bewertung "ausgezeichnet" oder "sehr gut". 2007 waren es noch 71 Prozent.
Vorteile der Reform werden noch nicht ausreichend umgesetzt
Die Agenturen verbuchten bei der Vermittlung Produkten aus den Bereichen Lebensversicherung, Rechtsschutz sowie Fonds- und Bausparen laut Umfrage ein Minus von elf Prozent. Nur bei der provisionsschwächeren Komposit-Sparte konnten sie punkten. Rund die Hälfte der Befragten fühlt sich schlecht von den Gesellschaften auf die VVG-Reform vorbereitet und erwartet daher auch Nachteile für das Geschäft. Vorteile wie Imagegewinn, Cross-Selling oder die Ermittlung von Kundendaten zu nutzen, hätten indes nur einzelne Vertriebe nutzbringend umgesetzt, ergab die Studie.
Heil versprechen sich die Vermittler durch mehr Service und verbesserte IT-Prozesse bei den Versicherern. "Prozesse, Organisation und die eingesetzte Technologie in der Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst sollten die Konzentration des Außendienstes auf ein ertragreiches Geschäft und das Management größerer Bestände unterstützen, sowie Freiräume schaffen für hochwertige Beratung", erklärt Nicola Füllgraf, bei IBM Global Business Services zuständig für Versicherungslösungen. Wichtig für die Befragten sind hierbei vor allem hochqualitative Schulungsangebote aber auch eine zügige Policierung, Vertrags- und Datenverwaltung.
Prozesse müssen schlanker und effektiver werden
Dafür müssen nach Ansicht der befragten Vermittler Prozesse verschlankt, standardisiert und automatisiert und neue Technologien und Funktionen in die bestehende IT-Landschaft integriert werden. Eine Anforderung, die bei den einzelnen Versicherern nicht gleicht weit umgesetzt ist, wie die Studie zeigt.
"Beleuchtet man die heutige technische Unterstützung im Vertrieb, so verfügen die deutschen Versicherungsunternehmen in aller Regel über ausgefeilte, aber immer noch monolithische Anwendungssysteme", erklärt Harald Schlangmann, Leiter Versicherungen bei IBM Global Business Services. "Zahlreiche Redundanzen und mangelnde Integration können zu einem Innovationsstau, beispielsweise bei der schnellen Einführung neuer Produkte und Services, führen."
Autor(en): Angelika Breinich-Schilly
