Seit Anfang des Jahres weisen Allianz und Volkswohl Bund Effektivkosten und -rendite für Neuverträge im Lebensversicherungsbereich aus. Die erhöhte Kostentransparenz im Zuge der Offenlegungspflicht hat so neue Vorreiter gefunden. Was bedeutet das für die Branche? Die Strategieberatung Simon-Kucher & Partners ermittelte in einer Kurzstudie unter Managern der Assekuranz, welche Konsequenzen die Versicherer daraus ziehen und welche Maßnahmen sie konkret ergreifen.
Laut Studie sind 70 Prozent der Befragten überzeugt, dass sich die Versicherer künftig um mehr Transparenz bemühen werden. "Fraglich bleibt allerdings, inwieweit sich ein brancheneinheitlicher Standard durchsetzen lässt. Und ohne Standard wird es weiterhin keine echte Vergleichbarkeit geben", so Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher. Trotz allem rechneten über die Hälfte der Befragten mit einem zunehmendem Kostenwettbewerb. Den Verkauf über Werte zu stärken, planten deshalb knapp 70 Prozent.
Versicherer wollen sich gegen reinen Vergleich über Kosten wehren
Die neue Situation stelle in der Praxis neue Anforderungen an den Vertrieb, so der Tenor der Studie. Und: Über die Hälfte der Studienteilnehmer erwarte eine Neupositionierung des Vertriebsmodells. Demnach werde der Vertrieb künftig nicht primär über das Produkt selbst, sondern verstärkt über eigene Beratungs- und Serviceleistungen verkaufen müssen. Die Mehrheit der Versicherer habe diese Marktentwicklung bereits erkannt und erste Maßnahmen eingeleitet. Die Versicherer wollten sich so gegen den reinen Vergleich über Kosten wehren. Der Kundennutzen des Produktes solle in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses gestellt und klarer kommuniziert werden (73 Prozent).
"Ein gutes Zeichen, denn eine schlagkräftige Argumentation über Werte ist immer der bessere Weg, vor allem wenn man kostenseitig maximal im Mittelfeld liegt", sagt Schmidt-Gallas. Den Vertrieb gezielt zu unterstützen, Werte noch besser zu vermitteln, planten daher über zwei Drittel der Versicherer. Die Versicherer dächten daran, den Mitarbeitern mit optimierten Beratungsansätzen und Verkaufshilfen sowie besseren Schulungen verstärkt unter die Arme zu greifen.
Gute Vorsätze müssen aber auch realisiert werden
Die Experten des Beratungsunternehmens aus Bonn raten dringend, die guten Vorsätze auch richtig umzusetzen. Mit folgendem Aktionsplan seiein die Versicherer auf dem richtigen Weg:
Laut Studie sind 70 Prozent der Befragten überzeugt, dass sich die Versicherer künftig um mehr Transparenz bemühen werden. "Fraglich bleibt allerdings, inwieweit sich ein brancheneinheitlicher Standard durchsetzen lässt. Und ohne Standard wird es weiterhin keine echte Vergleichbarkeit geben", so Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher. Trotz allem rechneten über die Hälfte der Befragten mit einem zunehmendem Kostenwettbewerb. Den Verkauf über Werte zu stärken, planten deshalb knapp 70 Prozent.
Versicherer wollen sich gegen reinen Vergleich über Kosten wehren
Die neue Situation stelle in der Praxis neue Anforderungen an den Vertrieb, so der Tenor der Studie. Und: Über die Hälfte der Studienteilnehmer erwarte eine Neupositionierung des Vertriebsmodells. Demnach werde der Vertrieb künftig nicht primär über das Produkt selbst, sondern verstärkt über eigene Beratungs- und Serviceleistungen verkaufen müssen. Die Mehrheit der Versicherer habe diese Marktentwicklung bereits erkannt und erste Maßnahmen eingeleitet. Die Versicherer wollten sich so gegen den reinen Vergleich über Kosten wehren. Der Kundennutzen des Produktes solle in den Mittelpunkt des Verkaufsprozesses gestellt und klarer kommuniziert werden (73 Prozent).
"Ein gutes Zeichen, denn eine schlagkräftige Argumentation über Werte ist immer der bessere Weg, vor allem wenn man kostenseitig maximal im Mittelfeld liegt", sagt Schmidt-Gallas. Den Vertrieb gezielt zu unterstützen, Werte noch besser zu vermitteln, planten daher über zwei Drittel der Versicherer. Die Versicherer dächten daran, den Mitarbeitern mit optimierten Beratungsansätzen und Verkaufshilfen sowie besseren Schulungen verstärkt unter die Arme zu greifen.
Gute Vorsätze müssen aber auch realisiert werden
Die Experten des Beratungsunternehmens aus Bonn raten dringend, die guten Vorsätze auch richtig umzusetzen. Mit folgendem Aktionsplan seiein die Versicherer auf dem richtigen Weg:
- Produkte auf Kundenbedürfnisse ausrichten: Mit klarem Marktwissen über Kaufverhalten und Produktpräferenzen Produktstrukturen und -inhalte bauen, die echten Kundennutzen stiften.
- Werthaltiges Verkaufen unterstützen: Überzeugende Verkaufsargumentationen entwickeln und Verkaufsprozesse aufsetzen, die den Berater und den Kunden bei der Bedürfnisidentifizierung und Produktauswahl unterstützen und so den Prozess spürbar erleichtern.
- Vertriebssteuerung aufbauen, die Wertdurchsetzung honoriert: Vergütungs- und Bewertungssysteme so ausgestalten, dass sich es sich am Ende für den Berater auch tatsächlich auszahlt, Wertorientierung faktisch umzusetzen.
Quelle: Simon-Kucher & Partners; Bild: © Gerd Altmann /
Autor(en): versicherungsmagazin.de
