Der Verkauf von Versicherungen via Internet nimmt an Bedeutung zu. Zu dieser Einschätzung kommt der Gothaer Konzern aus Köln. „Der Internetvertrieb ist keine vorrübergehende Erscheinung, wie manche Kritiker meinen“, sagte Werner Görg, Vorstandsvorsitzender des Gothaer Konzerns, anlässlich der Vorstellung des vorläufigen Konzern-Ergebnisses für 2010.
Als Beispiel für erfolgreichen Internetverkauf nannte er die Private Haftpflichtversicherung. elf Prozent aller Neuabschlüsse seien 2010 über die Homepage der Gothaer Allgemeinen getätigt worden. „Dabei haben wir in keiner Weise diesen Auftritt be- oder für den Onlineabschluss geworben“, so Görg.
Bei Anruf ein spezielles Zielgruppenangebot
Bei beratungsarmen Sparten sei das Internet stark im Kommen. Erfolge verbuchte daher der Direktversicherungsarm des Gothaer Konzerns, die Asstel Versicherung. Die Kundezahl stieg um rund rund Prozent auf 443.096. Neue Kooperationspartner sind DocMorris, eine Internetapotheke und Bornprix, ein Modeversandhaus. Außerdem arbeitet die Asstel weiterhin mit Tchibo, Payback, Rewe, Miles & More oder der Metro zusammen. „Bei Aufruf einer dieser Seiten wird ein besonders Zielgruppenangebot generiert“, erläuterte Görg. Bei DocMorris ist das beispielsweise eine Zahnversicherung.
Allein die Information über den Kunden sei wichtig. Görg: „Wir wissen dann, dass er sich für Finanzdienstleistungen im Internet interessiert.“ Kooperationen werden aber nur aufrechterhalten, wenn sie auch erfolgreich sind. So wurden Kooperationen mit Ebay und Bertelsmann relativ schnell wieder eingestellt. Zudem gibt es rechtliche Probleme. „Höchstrichterlich ungeklärt ist, ob Kooperationspartner Tippgeber sind oder als Vermittler eingestuften werden müssen“, sagte Görg.
Verstoß gegen das Vermittlerrecht
Das Landgericht Hamburg hatte der Tchibo Direct GmbH den Verkauf von Versicherungen untersagt. Es betrachtet das Hamburger Unternehmen als Versicherungsvermittler und hatte somit einen Verstoß gegen das Vermittlerrecht festgestellt (LG Hamburg; Urteil vom 30. April 2010 – Az.: 408 O 95/09). Stein des Anstoßes war, dass dem Kunden mehr oder weniger suggeriert wird, er schließe mit dem starken Image-Träger Tchibo einen Vertrag ab.Trotzdem vermittel Tchibo weiterhin für die Asstel.
Der Auftritt wurde wohl geändert. Nun heißt es: „Tchibo empfiehlt für Ihre Vorsorge Asstel.“ Welche Provisionen für eine erfolgreiche Vermittlung an die Kooperationspartner gezahlt werden, will die Gothaer nicht verraten. „Das ist ein Geschäftsgeheimnis. Auch die Kooperationspartner haben sich hier Stillschweigen ausgebeten“, sagte Görg. Trotz ihrer Erfolge schreibt die Asstel noch keine schwarzen Zahlen. Ziel ist es 700.000 Kunden zu gewinnen. Bei dieser Größe könnten genügend Kunden aus dem Bestand generiert werden, um selbst zu wachsen.
Zahlt nur noch einstellige Provisionen
Für eine gesetzliche 2011 bringt die Asstel eine Risikolebensversicherung auf den Markt, bei der Familien einen zehn Prozent günstigere Prämie erhalten. In der Krankenversicherung plädierte die Gothaer für eine gesetzliche Erweiterung der Stornohaftung auf fünf Jahre. 40 Prozent der Krankenversicherungsverträge werden über die Ausschließlichkeitsorganisation verkauft. Der Anteil von Spezialmakler liegt bei zehn Prozent. Im Schnitt zahlt die Gothaer „gerade noch einstellige“ Monatsbeiträge als Provisionen. Daher dürften sie in der Spitze auch zweistellig sein. Genauer Angaben machte das Unternehmen aber nicht.
Ziel: Überschussbeteiligung in Leben stabil halten
2010 konnten die Policen in der Krankenzusatzversicherung um 25.000 und in der Vollversicherung um 5.000 gesteigert werden. Die Überschussbeteiligung in Leben will der Konzern 2011 für alle Gesellschaftern stabil halten. Der Konzern-Jahresüberschuss steigt voraussichtlich auf 82 Millionen Euro und das Ergebnis aus Kapitalanlage klettert um 40 Prozent nach oben.
Als Beispiel für erfolgreichen Internetverkauf nannte er die Private Haftpflichtversicherung. elf Prozent aller Neuabschlüsse seien 2010 über die Homepage der Gothaer Allgemeinen getätigt worden. „Dabei haben wir in keiner Weise diesen Auftritt be- oder für den Onlineabschluss geworben“, so Görg.
Bei Anruf ein spezielles Zielgruppenangebot
Bei beratungsarmen Sparten sei das Internet stark im Kommen. Erfolge verbuchte daher der Direktversicherungsarm des Gothaer Konzerns, die Asstel Versicherung. Die Kundezahl stieg um rund rund Prozent auf 443.096. Neue Kooperationspartner sind DocMorris, eine Internetapotheke und Bornprix, ein Modeversandhaus. Außerdem arbeitet die Asstel weiterhin mit Tchibo, Payback, Rewe, Miles & More oder der Metro zusammen. „Bei Aufruf einer dieser Seiten wird ein besonders Zielgruppenangebot generiert“, erläuterte Görg. Bei DocMorris ist das beispielsweise eine Zahnversicherung.
Allein die Information über den Kunden sei wichtig. Görg: „Wir wissen dann, dass er sich für Finanzdienstleistungen im Internet interessiert.“ Kooperationen werden aber nur aufrechterhalten, wenn sie auch erfolgreich sind. So wurden Kooperationen mit Ebay und Bertelsmann relativ schnell wieder eingestellt. Zudem gibt es rechtliche Probleme. „Höchstrichterlich ungeklärt ist, ob Kooperationspartner Tippgeber sind oder als Vermittler eingestuften werden müssen“, sagte Görg.
Verstoß gegen das Vermittlerrecht
Das Landgericht Hamburg hatte der Tchibo Direct GmbH den Verkauf von Versicherungen untersagt. Es betrachtet das Hamburger Unternehmen als Versicherungsvermittler und hatte somit einen Verstoß gegen das Vermittlerrecht festgestellt (LG Hamburg; Urteil vom 30. April 2010 – Az.: 408 O 95/09). Stein des Anstoßes war, dass dem Kunden mehr oder weniger suggeriert wird, er schließe mit dem starken Image-Träger Tchibo einen Vertrag ab.Trotzdem vermittel Tchibo weiterhin für die Asstel.
Der Auftritt wurde wohl geändert. Nun heißt es: „Tchibo empfiehlt für Ihre Vorsorge Asstel.“ Welche Provisionen für eine erfolgreiche Vermittlung an die Kooperationspartner gezahlt werden, will die Gothaer nicht verraten. „Das ist ein Geschäftsgeheimnis. Auch die Kooperationspartner haben sich hier Stillschweigen ausgebeten“, sagte Görg. Trotz ihrer Erfolge schreibt die Asstel noch keine schwarzen Zahlen. Ziel ist es 700.000 Kunden zu gewinnen. Bei dieser Größe könnten genügend Kunden aus dem Bestand generiert werden, um selbst zu wachsen.
Zahlt nur noch einstellige Provisionen
Für eine gesetzliche 2011 bringt die Asstel eine Risikolebensversicherung auf den Markt, bei der Familien einen zehn Prozent günstigere Prämie erhalten. In der Krankenversicherung plädierte die Gothaer für eine gesetzliche Erweiterung der Stornohaftung auf fünf Jahre. 40 Prozent der Krankenversicherungsverträge werden über die Ausschließlichkeitsorganisation verkauft. Der Anteil von Spezialmakler liegt bei zehn Prozent. Im Schnitt zahlt die Gothaer „gerade noch einstellige“ Monatsbeiträge als Provisionen. Daher dürften sie in der Spitze auch zweistellig sein. Genauer Angaben machte das Unternehmen aber nicht.
Ziel: Überschussbeteiligung in Leben stabil halten
2010 konnten die Policen in der Krankenzusatzversicherung um 25.000 und in der Vollversicherung um 5.000 gesteigert werden. Die Überschussbeteiligung in Leben will der Konzern 2011 für alle Gesellschaftern stabil halten. Der Konzern-Jahresüberschuss steigt voraussichtlich auf 82 Millionen Euro und das Ergebnis aus Kapitalanlage klettert um 40 Prozent nach oben.
Autor(en): Uwe Schmidt-Kasparek
