Das Internet ist gespickt mit Vergleichsseiten, auf denen sich der Kunde nicht nur informieren, sondern auch das für ihn günstigste Angebot an Land ziehen kann. Damit der Erfolg beim Versicherungsverkauf für den Vermittler trotzdem nicht ausbleibt, hier einige goldene Erfolgsfaktoren für den Verkauf.
Ein Kunde wird niemals einen Vertrag bei einem Vermittler abschließen, wenn er sich nicht wohlfühlt, denn das Versicherungsgeschäft ist ein Gefühl-Geschäft. Darum ist es wichtig, bei jedem Gespräch den Fokus auf den Kunden zu lenken und nicht unbedacht ein Produkt vorzuschlagen, bei dem der Kunde weder einen Nutzen noch ein gutes Gefühl hat.
Vertrauen aufbauen durch Zuhören und Nachfragen
Hier gilt es, zwischen den Zeilen zu lesen und dem Kunden gut zuzuhören. In den meisten Fällen erzählt der Gesprächspartner von sich aus, auf was er bei der Beratung und bei den Produkten Wert legt. Vorausgesetzt, er fasst Vertrauen. Diese Vertrauensbasis baut der Vermittler durch Zuhören und nachfragen auf. Das braucht aber Zeit und Geduld. Deswegen lieber einmal öfter das Kundengespräch suchen, als vorschnell zu handeln und ein Storno in Kauf zu nehmen.
Bedarfsgerechte Beratung spielt in Zeiten von Internet und Online-Käufen eine immer größere Rolle. Es gilt, dem Kunden zu vermitteln, dass Sie sich Zeit für ihn nehmen und er Sie alles Wichtige fragen kann. Online oder über eine ServiceHotline erhält der Kunde zwar Auskunft,
was jedoch nicht das persönliche Gespräch ersetzen kann.
Den kompletten Beitrag "Freundlich, offen und konstruktiv zum Erfolg" können Sie in der aktuellen Ausgabe von Versicherungsmagazin lesen. Entweder im PDF-Archiv oder im eMagazin.
Autor(en): Thomas Köhler
