Frauen sind durch gesellschaftliche und persönliche Entwicklungen zunehmend selbst für ihre Finanzen verantwortlich. Ihre Bedürfnisse in der Vorsorge- und Finanzberatung unterscheiden sich jedoch stark von denen der männlichen Bevölkerung.
Aber wie kann ein Finanzdienstleister gleichzeitig frauenadäquat und persönlichkeitsbezogen agieren? Wie können auf diese Weise bestehende Kundinnen gebunden und neue gewonnen werden? Welche Zielgruppensegmentierung bietet sich für ein frauenspezifisches Dialogmarketing an? Eine Studie des Siegfried Vögele Instituts, ein Tochterunternehmen der Deutschen Post, liefert Ansätze für die Entwicklung frauenbezogener Ansprachekonzepte.
Frauen wollen sich selbst um ihre Finanzen kümmern
Frauen sind heute mit eigenem Einkommen selbstständiger denn je und müssen oder wollen auch Finanzangelegenheiten eigenverantwortlich abwickeln. Darüber hinaus verfügen sie monatlich über frei verfügbares Geld und zählen somit für die Finanzbranche zunehmend zu einer lukrativen Zielgruppe. Frauen sind dabei sehr loyale Kunden mit hohem, je nach Lebenssituation variierendem Bedarf an individuellen Finanzprodukten. Ihre Beratungsaffinität und Serviceorientierung sei, so das Institut, viel stärker ausgeprägt als bei männlichen Kunden.
"Der persönliche Kontakt ist der Schlüssel"
Das generell geringe Interesse an Finanzdienstleistungen und Geldthemen ist bei Frauen jedoch ausgeprägter als beim Durchschnitt der Bevölkerung. Daraus resultieren zwar begrenztere Finanzkenntnisse aber gleichzeitig große Chancen für Geldinstitute und Versicherer, Frauen beispielsweise zum Thema Altersvorsorge direkt anzusprechen, zu informieren und für einen Abschluss zu sensibilisieren. "Der persönliche Kontakt ist der Schlüssel zur Zielgruppe Frauen", erklärt Thomas Hauck, Abteilungsleiter Finanzdienstleistungen des Siegfried Vögele Instituts. "Gleich neben dem persönlichen Gespräch bevorzugen Frauen die direkte Ansprache per Brief."
Frauen lesen Werbepost meist sehr aufmerksam
Der Werbebrief bietet die Möglichkeit, komplexe und komplizierte Informationen anschaulich darzustellen und gleichzeitig auf ein persönliches Beratungsgespräch hinzuarbeiten. Die grundsätzlich hohe Lesebereitschaft von Frauen trägt dazu bei, dass seriös gestaltete Werbebriefe von Banken und Versicherer von Frauen fast immer geöffnet und zum Großteil auch aufmerksam gelesen werden. Dabei steigt die Responsewahrscheinlichkeit, je persönlicher und offizieller der Werbebrief gestaltet ist.
"Wenn die Unternehmen Frauen bedarfsgerecht ansprechen und ihnen damit das Gefühl vermitteln, sie und ihre persönlichen Belange ernst zu nehmen, ergeben sich gute Chancen für Cross- und Up-Selling-Maßnahmen sowie für die Neukundengewinnung", betont Hauck.
Neben Analysen und Auswertungen sind auch Expertenmeinungen und Praxisbeispiele Teil der Studie "Finanzen und Frauen – eine Frage der Ansprache". Sie kann für 290 Euro zzgl. sieben Prozent MwSt. unter bestellt werden.
Aber wie kann ein Finanzdienstleister gleichzeitig frauenadäquat und persönlichkeitsbezogen agieren? Wie können auf diese Weise bestehende Kundinnen gebunden und neue gewonnen werden? Welche Zielgruppensegmentierung bietet sich für ein frauenspezifisches Dialogmarketing an? Eine Studie des Siegfried Vögele Instituts, ein Tochterunternehmen der Deutschen Post, liefert Ansätze für die Entwicklung frauenbezogener Ansprachekonzepte.
Frauen wollen sich selbst um ihre Finanzen kümmern
Frauen sind heute mit eigenem Einkommen selbstständiger denn je und müssen oder wollen auch Finanzangelegenheiten eigenverantwortlich abwickeln. Darüber hinaus verfügen sie monatlich über frei verfügbares Geld und zählen somit für die Finanzbranche zunehmend zu einer lukrativen Zielgruppe. Frauen sind dabei sehr loyale Kunden mit hohem, je nach Lebenssituation variierendem Bedarf an individuellen Finanzprodukten. Ihre Beratungsaffinität und Serviceorientierung sei, so das Institut, viel stärker ausgeprägt als bei männlichen Kunden.
"Der persönliche Kontakt ist der Schlüssel"
Das generell geringe Interesse an Finanzdienstleistungen und Geldthemen ist bei Frauen jedoch ausgeprägter als beim Durchschnitt der Bevölkerung. Daraus resultieren zwar begrenztere Finanzkenntnisse aber gleichzeitig große Chancen für Geldinstitute und Versicherer, Frauen beispielsweise zum Thema Altersvorsorge direkt anzusprechen, zu informieren und für einen Abschluss zu sensibilisieren. "Der persönliche Kontakt ist der Schlüssel zur Zielgruppe Frauen", erklärt Thomas Hauck, Abteilungsleiter Finanzdienstleistungen des Siegfried Vögele Instituts. "Gleich neben dem persönlichen Gespräch bevorzugen Frauen die direkte Ansprache per Brief."
Frauen lesen Werbepost meist sehr aufmerksam
Der Werbebrief bietet die Möglichkeit, komplexe und komplizierte Informationen anschaulich darzustellen und gleichzeitig auf ein persönliches Beratungsgespräch hinzuarbeiten. Die grundsätzlich hohe Lesebereitschaft von Frauen trägt dazu bei, dass seriös gestaltete Werbebriefe von Banken und Versicherer von Frauen fast immer geöffnet und zum Großteil auch aufmerksam gelesen werden. Dabei steigt die Responsewahrscheinlichkeit, je persönlicher und offizieller der Werbebrief gestaltet ist.
"Wenn die Unternehmen Frauen bedarfsgerecht ansprechen und ihnen damit das Gefühl vermitteln, sie und ihre persönlichen Belange ernst zu nehmen, ergeben sich gute Chancen für Cross- und Up-Selling-Maßnahmen sowie für die Neukundengewinnung", betont Hauck.
Neben Analysen und Auswertungen sind auch Expertenmeinungen und Praxisbeispiele Teil der Studie "Finanzen und Frauen – eine Frage der Ansprache". Sie kann für 290 Euro zzgl. sieben Prozent MwSt. unter bestellt werden.
Autor(en): Susanne Niemann
