Die sich entspannende Wirtschaftslage wird auch von den Finanzvertrieben bestätigt. Dies suggeriert jedenfalls die Studie "Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2010" von YouGovPsychonomics.
So haben sich laut dieser Studie 2009 die Auswirkung der Finanzkrise besonders bei der Vermittlungshäufigkeit von Investment, Bauspar- sowie Finanzierungsprodukten niedergeschlagen. Diese Produkte erleben in 2010 aber nun einen Aufschwung. Beispiele: Investmentprodukte: +5 Prozentpunkte, Bauspar- und Finanzierungsprodukte: +8 Prozentpunkte; Werte bezogen auf „sehr häufige“ oder „häufige“ Vermittlung).
Deutlicher Geschäftsückgang in der Kfz-Sparte
Konnten die Vermittler im vergangenen Jahr die negativen Folgen der Finanzkrise noch durch die ganzheitliche Beratung kompensieren und mehr Altersvorsorge- und Kompositprodukte vermitteln, sind es in 2010 jedoch eben diese Sparten, die einen Rückgang verzeichnen. Besonders deutlich fällt dieser Rückgang bei den Kfz-Versicherungen aus: Der Anteil derjenigen Vermittler, die angeben, Kfz-Versicherungen „sehr häufig“ oder „häufig“ zu vermitteln, ist im Vergleich zu 2009 um 12 Prozentpunkte gesunken, bei den SUH-Produkten beläuft sich der Rückgang auf vier Prozentpunkte.
Die Entspannung der Märkte lässt auch die Vermittler wieder optimistischer in die Zukunft blicken, lautet der Tenor der Studie. So vergeben mehr Vermittler ihrer Gesellschaft das Gesamtprädikat „ausgezeichnet“ als im Vorjahr (2009: 49 Prozent, 2010: 53 Prozent). Auch der Anteil derer, die sich „auf keinen Fall“ vorstellen können, für eine andere Gesellschaft tätig zu werden, klettert von 64 Prozent in 2009 auf aktuell 69 Prozent.
Schulungs- und Qualifizierungsmaßnahmen sind wichtige Triebfeder
Die Triebfedern für diese Bindung und Motivation liegen in einer hochwertigen Betreuung der Vermittler durch ihre Gesellschaften und in attraktiven Arbeitsbedingungen. Die wichtigsten Motivatoren für die Vermittlerbindung sind neben Karriere- und Vergütungsaspekten auch Schulungs- und Qualifizierungsmaßnahmen, die die Vermittler dazu befähigen, selbstständig und erfolgreich ihrer Arbeit nachzugehen. Beispielsweise die Ausbildung zur Führung von Mitarbeitern oder Schulungen zum Geschäftsaufbau.
Bei der Mitarbeitergewinnung müsste noch nachgebessert werden
Bei den Finanzvertrieben besteht noch Luft nach oben, um die Mitarbeitergewinnung zu optimieren. Immerhin sind im Durchschnitt über zwei Drittel der Vermittler aktiv in die Mitarbeitergewinnung eingebunden. Drei Viertel der Vermittler werden dabei gut von ihren Führungskräften unterstützt und die Gesellschaften honorieren die erfolgreiche Rekrutierung von neuen Vertriebspartnern in der Regel angemessen. Allein das Handwerkszeug, um erfolgreich in der Mitarbeitergewinnung zu sein, bedarf nach Einschätzung der Befragten einer Optimierung. Im Schnitt sehen ca. 40 Prozent der Interviewten Verbesserungsbedarf hinsichtlich der Qualität und der Vielfalt der angebotenen Instrumente zur Mitarbeitergewinnung.
Quelle: YouGovPsychonomics
Bildquelle: Rainer Sturm, ©
So haben sich laut dieser Studie 2009 die Auswirkung der Finanzkrise besonders bei der Vermittlungshäufigkeit von Investment, Bauspar- sowie Finanzierungsprodukten niedergeschlagen. Diese Produkte erleben in 2010 aber nun einen Aufschwung. Beispiele: Investmentprodukte: +5 Prozentpunkte, Bauspar- und Finanzierungsprodukte: +8 Prozentpunkte; Werte bezogen auf „sehr häufige“ oder „häufige“ Vermittlung).
Deutlicher Geschäftsückgang in der Kfz-Sparte
Konnten die Vermittler im vergangenen Jahr die negativen Folgen der Finanzkrise noch durch die ganzheitliche Beratung kompensieren und mehr Altersvorsorge- und Kompositprodukte vermitteln, sind es in 2010 jedoch eben diese Sparten, die einen Rückgang verzeichnen. Besonders deutlich fällt dieser Rückgang bei den Kfz-Versicherungen aus: Der Anteil derjenigen Vermittler, die angeben, Kfz-Versicherungen „sehr häufig“ oder „häufig“ zu vermitteln, ist im Vergleich zu 2009 um 12 Prozentpunkte gesunken, bei den SUH-Produkten beläuft sich der Rückgang auf vier Prozentpunkte.
Die Entspannung der Märkte lässt auch die Vermittler wieder optimistischer in die Zukunft blicken, lautet der Tenor der Studie. So vergeben mehr Vermittler ihrer Gesellschaft das Gesamtprädikat „ausgezeichnet“ als im Vorjahr (2009: 49 Prozent, 2010: 53 Prozent). Auch der Anteil derer, die sich „auf keinen Fall“ vorstellen können, für eine andere Gesellschaft tätig zu werden, klettert von 64 Prozent in 2009 auf aktuell 69 Prozent.
Schulungs- und Qualifizierungsmaßnahmen sind wichtige Triebfeder
Die Triebfedern für diese Bindung und Motivation liegen in einer hochwertigen Betreuung der Vermittler durch ihre Gesellschaften und in attraktiven Arbeitsbedingungen. Die wichtigsten Motivatoren für die Vermittlerbindung sind neben Karriere- und Vergütungsaspekten auch Schulungs- und Qualifizierungsmaßnahmen, die die Vermittler dazu befähigen, selbstständig und erfolgreich ihrer Arbeit nachzugehen. Beispielsweise die Ausbildung zur Führung von Mitarbeitern oder Schulungen zum Geschäftsaufbau.
Bei der Mitarbeitergewinnung müsste noch nachgebessert werden
Bei den Finanzvertrieben besteht noch Luft nach oben, um die Mitarbeitergewinnung zu optimieren. Immerhin sind im Durchschnitt über zwei Drittel der Vermittler aktiv in die Mitarbeitergewinnung eingebunden. Drei Viertel der Vermittler werden dabei gut von ihren Führungskräften unterstützt und die Gesellschaften honorieren die erfolgreiche Rekrutierung von neuen Vertriebspartnern in der Regel angemessen. Allein das Handwerkszeug, um erfolgreich in der Mitarbeitergewinnung zu sein, bedarf nach Einschätzung der Befragten einer Optimierung. Im Schnitt sehen ca. 40 Prozent der Interviewten Verbesserungsbedarf hinsichtlich der Qualität und der Vielfalt der angebotenen Instrumente zur Mitarbeitergewinnung.
Quelle: YouGovPsychonomics
Bildquelle: Rainer Sturm, ©
Autor(en): versicherungsmagazin.de
