Ein Fünftel des Budgets für den Vertrieb

Die Finanzdienstleister gehen in die Offensive und bauen ihre Vertriebe weiter aus. In den nächsten zwei Jahren wollen Versicherer und Banken massiv in die Vertriebsstrukturen ihrer Unternehmen investieren. Vor allem in den Assekuranz-Gesellschaften soll ein Fünftel des Investitionsbudgets bis 2006 in den Vertrieb fließen. Neuer Schwerpunkt wird das Kunden-Management (CRM = Customer Relationship Management), in das zehn Prozent der Aufwendungen abgezweigt werden sollen.

Achteten die Versicherungsmanager bisher nahezu ausschließlich auf Kosteneffizienz, setzen sie jetzt verstärkt auf die Komponente "Kunden und Service". Mehr als 60 Prozent der Finanzdienstleistungsunternehmen wollen sich künftig stärker am Bedarf ihrer Klientel ausrichten und vermuten darin Ansatzpunkte zur Umsatzsteigerung.

Umdenkungsprozess kommt in Gang
Die jüngste Studie "Managementkompass Vertriebssteuerung" von Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut ergab, dass nicht nur bei den Versicherern sondern auch bei den Geld- und Kreditinstituten ein Umdenkungsprozess in Gang gekommen ist. Bankmanager wollen bis zum Jahr 2006 jeden zehnten Euro ihrer Investitionen für das Kundenmanagement ausgeben. Größere Geldposten werden speziell für den Beratungsbereich verplant.

Geldinstitute und Versicherer, die sich nicht immer als Kopperationspartner sehen, sondern durchaus harten Wettbewerb untereinander spüren, wenn es um Altersvorsorge und Risikobewältigung geht, peilen nahezu dieselben Strategien an. Mit modernen CRM-Lösungen sollen die Kunden auf alle Anfragen eine maßgeschneiderte Antwort erhalten und so eine besondere Art der Kundenbindung erfahren.

Filialnetz wird wieder interessant
Beispielsweise kommt bei den Geldinstituten nach Jahren der Zentralisierung ein gut ausgebautes Filialnetz wieder in Mode. Bei den Versicherern besinnt man sich nach mäßigen Erfolgen in der Versicherungsvermittlung via Internet wieder ganz auf das persönliche Gespräch zwischen Kunden mit kompetenten Versicherungsfachleuten. Im Bankensektor, das ergab die Mummert-Studie, wollen mehr als 40 Prozent der Entscheider wieder ab sofort stark in den klassischen Vertriebskanal investieren.

Stellenagebote verdoppelt
Führungskräfte in Marketing und Vertrieb sind wieder gefragt. Nach einem Einbruch in diesem Berufsbild, der nahezu analog zu den Börsenturbulenzen der letzten drei Jahre festzustellen war, hat sich die Zahl der Stellenangebote verdoppelt. Die Verkaufsförderung ist längst in den meisten Branchen wieder stärker ins Blickfeld gerückt. So wollen unter anderem auch Telekommunikations-Unternehmen mit bis zu 20 Prozent ihrer Investitionsbudgets das Kundenmanagement von der Führungsebene bis zu den Sachbearbeitern verbessern.

Klare Trendwende: Statt zu sparen, wird über Investitionen nachgedacht. Verbessertes Kundenmanagement soll dabei mit neuen IT-Lösungen stabiler gemacht werden. Das Geld werde deshalb auch in neue Datgenverarbeitungssysteme fließen, gaben die Studien-Teilnehmer an, weil so Kundendaten effektiver für den Vertrieb zu nutzen sein könnten. Außerdem würden gleichzeitig die viel diskutierten Cross-Selling-Potenziale besser auszuschöpfen sein.

Wie die Marktforscher herausfanden, rangiert das Customer Relationsship unter den wichtigsten IT-Projekten bereits im Jahr 2004 auf Platz zwei der Prioritäten-Liste, noch vor IT-Sicherheit oder Dokumenten-Management.

Individueller und kompetenter
Außerdem sehen rund 70 Prozent der Führungskräfte bei Versicherungsunternehmen und Geldinstituten auf eine verbesserte, effektivere Verkaufskompetenz ihrer Mitarbeiter. Die eigene Kundschaft soll individueller und kompetenter betreut werden.