DKM 2013: Versicherungsvertrieb der Zukunft – mit Zukunft?

Deutschland ist eine schrumpfende Gesellschaft. Gleichzeitig nimmt die Gruppe der Versicherungsvermittler seit Jahren stetig ab. Dass dem so ist, war auch auf der 17. DKM in Dortmund zu erkennen. Die Besucher zwängten sich nicht mehr so wie in früheren Jahren durch die Gänge, an den Messeständen war weniger Andrang. Wird die Luft in der Branche dünner?

Dieser Trend lässt sich auch in Zahlen ablesen: Knapp 15.000 Anmeldungen konnten die Macher der Messe verzeichnen, das sind rund 300 Anmeldungen weniger als im Jahr zuvor. Aussteller kamen 291 und verteilten sich auf 8.900 qm Standfläche.

Einige Branchenteilnehmer sind sich aber auch sicher, dass die Provisionsdeckelung und das drohende Provisionsverbot für unabhängige Vermittler dazu beitragen und beigetragen haben, dass die Zahl der Makler und Vermittler – auf der Messe – zunehmend nach unten geht.

Der Maklermarkt und seine Zukunft – im Vergleich zur Ausschließlichkeit
Und wie sieht die weitere Entwicklung im Versicherungsvertrieb aus? Wird die Branche weiter durch eine Konzentration geprägt sein? Wie sieht die Zukunft des Maklermarktes aus, wie die der Ausschließlichkeit? Mit diesen Fragen beschäftigt sich die aktuelle Studie "Zukunft des Versicherungsvertriebs" des Instituts für Versicherungswirtschaft.

Für die Vertriebsstudie, die auf der DKM in Dortmund vorgestellt wurde, wurden 68 Führungskräfte aus dem Vertrieb befragt, wobei die Rücklaufquote sich auf 74 Prozent belief. Davon gaben 32 Vorstandsmitglieder und 36 weitere Vertriebsführungskräfte ihre Statements ab. In verschiedenen Szenarien will die Untersuchung zeigen, wie sich die Vertriebslandschaft in Deutschland und Europa in den nächsten Jahren verändern wird. Professor Dr. Thomas Köhne vom Institut für Versicherungswirtschaft, Berlin, der die Studie präsentierte, schickte voraus, dass die Vertriebslandschaft in Europa äußerst heterogen ist, so dass eine Vergleichbarkeit der Systeme schwierig ist. Demgegenüber stünden die Regulierungsbestrebungen der EU, deren Ziel es sei, die Systeme zu vereinheitlichen, zu generalisieren, "das passt aber nicht zu der europäischen Vertriebslandschaft", so Professor Köhne wörtlich.

In Zukunft mehr Bürogemeinschaften und Netzwerke
Laut der Studie gibt es in Deutschland aktuell rund 96.000 hauptberufliche Makler, davon 25.000 aktive Makler, 12.300 Personen, die als Mehrfachvertreter tätig sind und 58.900 hauptamtliche Ausschließlichkeitsagenten. Unter diesen wird es zusehends Konzentrationsbewegungen geben, immer mehr werden sich Bürogemeinschaften und Netzwerke bilden.

Ein Trend in Europa: In Großbritannien besteht seit Anfang des Jahres ein Courtageverbot und die Zahl der Investmentberater ist seitdem auch kontinuierlich zurückgegangen. Eine Konsequenz laut Aussage der Studie: Geringverdiener und sogar der Mittelstand stehen immer weniger im Fokus der britischen Vermittler, nur noch vermögende Kunden haben folglich die Chance eine individuelle und effektive Beratung zu erhalten.

Eine der größten Herausforderungen für den Vertrieb in Deutschland ist und wird in den kommenden Jahren wohl die Nachwuchsgenerierung und -förderung sein. Das Problem zeige sich bereits aktuell, so seien zum Beispiel im Sommer 2012 12,6 Prozent der Ausbildungsplätze vakant gewesen, aber gleichzeitig sei die Fluktuation im Vertriebsnachwuchs auch äußerst hoch.

Damoklesschwert Provisionsdeckelung
Der Maklervertrieb wird nach Ansicht von Köhne und seinen Studienmitstreitern künftig stärker unter Druck geraten als die Ausschließlichkeit, aber beide Gruppen werden durch eine moderate Konsolidierung geprägt sein.

Unter dem Stichwort Vergütung ist die Studie überzeugt, dass die Offenlegung dieser beibehalten wird, eine verordnete Deckelung der LV-Provisionen unwahrscheinlich ist und weiterhin ein Nebeneinander von Courtage und Honorar bestehen wird. Und: Ein anhaltend niedriges Zinsniveau werde eine Provisionsdeckelung in der Lebensversicherung zur Folge haben.

Bildquelle: © DKM Pressebilder