Die Umdeckung von Versicherungsverträgen ist eine immer noch weit verbreitete Unsitte in der Finanzberatung. Denn meistens zahlt der Kunde drauf. Nur eine wirklich neutrale Beratung führt zu einem bedarfsgerechten Gesamtergebnis. Diese Ansicht vertritt jedenfalls Sven Stopka, Geschäftsführer der Tuendum Gesellschaft für Investmentberatung mbH in Ahaus.
Wenn das Neugeschäft nicht so recht laufen will, dann greifen Versicherungsmakler gern mal in die Trickkiste: Umdeckung von Verträgen. Sieht immer gut nach aufmerksamer Servicedienstleistung aus, denn das Argument, der neue Vertrag enthalte bessere Leistungen oder der Kunde spare für die gleiche Leistung ein paar Euro, zieht immer.
Eigentlich ist dieses Vorgehen selbst in der Finanzdienstleistungsbranche verpönt. Denn Nutznießer dieser Strategie ist weniger der Verbraucher, sondern in erster Linie der Vermittler. Weil mit jedem Umstellen von einem Produkt auf ein anderes neue Abschlusskosten und womöglich höhere Verwaltungskosten entstehen. Ob sich dann noch ein tatsächlicher Mehrwert für den Kunden ergibt, ist zumindest fraglich. Zumal sich Produkte, Tarife und Einzelkonditionen oft nur schwer vergleichen lassen. Und doch lässt sich diese Unsitte offenbar nicht aus der Finanzberatung verdammen.
Ohne nachhaltigen Mehrwert ist eine Umdeckung fragwürdig
Besonders deutlich wird dieses fragwürdige Vorgehen bei fondsgebundenen Renten- und Lebensversicherungen. Beide sind diejenigen Lebensversicherungsprodukte, mit denen sich noch Geld verdienen lässt, mit einer Umstellung dann sogar doppelt. Allein die Abschlusskosten können sich bei einer Beitragssumme von zum Beispiel 40.000 Euro auf locker 1.000 Euro belaufen, bei dynamischen Verträgen auf noch mehr. Was die wenigsten Besitzer solcher Verträge wissen: Mit jeder Dynamik bekommt der Verkäufer des Produktes eine neue Abschlussprovision. Natürlich bezahlt dies der Verbraucher.
Aber auch und gerade, wenn ein Vermittler bei einem neuen Kunden während der Finanzanalyse eine alte Fondspolice entdeckt, tun sich vermeintliche Chancen zur Umstellung auf. Vermittler begründen einen Wechsel stets mit besseren Prognosen oder einer angeblich besseren Performance des Fondsmanagements in der Vergangenheit. Aber wer kann schon in die Zukunft sehen? Und lassen sich aus dem Blick in die Vergangenheit belastbare Rückschlüsse für die Zukunft ziehen?
Wenn der Berater dem Kunden nicht klipp und klar den nachhaltigen Mehrwert seiner Neu-Empfehlung unter Offenlegung aller neu entstehenden Kosten dokumentiert, bewegt er sich in einen Graubereich der Beraterhaftung hinein. Kann der Vermittler diesen Gesamt-Mehrwert nicht darstellen, wird bei einem Misserfolg jeder Anlegerschutzanwalt reine Provisionsgier geltend machen. Gegenargumente wie Vergangenheitsergebnisse werden sich da schwerlich vorbringen lassen.
Ist eine Fondspolice wirklich das richtige Produkt zur Altersvorsorge?
Ein Honorarberater kann da anders agieren. Denn bei ihm zahlt der Kunde für eine Dienstleistung und nicht für den Verkauf eines Produktes. Daher ist der Honorarberater frei von jeglichen Interessenkonflikten. Im Bereich der Versicherungen hilft am besten der Versicherungsberater, im Bereich der Kapitalanlage ist das der Honorar- Finanzanlagenberater.
Ein Honorarberater wird eine Produktumstellung immer kritisch hinterfragen. Er lässt sich dafür bezahlen, dass er dem Verbraucher eine detaillierte Berechnung darüber ausarbeitet, wie sich eine Umstellung auf die Anlage und auf das Produkt und schließlich auch auf die Ablaufleistung auswirken, ob sich eine Umstellung unter dem Strich tatsächlich lohnt. Und oft genug stellt sich am Ende die Frage, ob beispielsweise eine teure Fondspolice überhaupt das richtige Produkt zur Altersvorsorge ist. Oder ob eine reine Investmentlösung unter Einbeziehung vielerlei Aspekten die bedarfsgerechtere Lösung darstellt.
Nun können aber provisionsbasierte Versicherungsmakler den Verbraucher ebenfalls gegen Honorar Produkte vermitteln - sofern sie beide Vergütungsformen strikt voneinander trennen. Das ist für den Verbraucher aber nicht unbedingt gleich zu erkennen. Unfair wird es, wenn Makler teilweise horrende Honorare für die Vermittlung provisionsfreier Nettotarife aufrufen. Es ist fraglich, ob sich zunehmend kritische Verbraucher auf diese Art dann auch noch in die Irre führen lassen. Denn dem Kunden ist es letztlich egal, ob er für eine Umdeckung eine erneute Provision oder ein Honorar in etwa der gleichen Höhe zahlt. Für ihn zählt einzig ein spürbar besseres Gesamtergebnis.
Autor(en): Sven Stopka
