Vermittler sollten es in die Altersvorsorgeberatung vermeiden, den Verkauf über Förderquoten zu steuern. Sie müssen vielmehr, nach IDD, die Situation und die konkreten Vorstellungen des Kunden berücksichtigen.
Alle Produkte, die wir als Verkäufer anbieten, sind Lösungen für Kundenprobleme. Solange der Vermittler die Situation und die konkreten Vorstellungen des Kunden aber nicht kennt oder nicht versteht, kann er das geeignete Produkt für diesen nicht vorschlagen. Und je besser man über die Kundensituation informiert ist, umso erfolgreicher verläuft der Verkauf. Obwohl mir bis hierher wohl die meisten Vermittler zustimmen dürften, findet man in der Praxis des verkäuferischen Alltags noch viel zu häufig Verhaltensweisen, die einer kundenorientierten Beratung entgegenstehen. Eine davon ist der "Förderquotenverkauf". Am Beispiel der betrieblichen Altersversorgung (bAV) will ich erläutern, welche Fehler der Förderquoten-Verkäufer macht.
Zwei gravierende Fehler
Angenommen, Vermittler wissen, dass das mittelständische Unternehmen ABC GmbH mit über 200 Beschäftigten Direktversicherungsanträge der Gesellschaft A, aber auch der Gesellschaft Z annimmt. Sie kennen sich mit dem Rechtsanspruch auf Entgeltumwandlung gut aus. Sie beherrschen Ihre Beratungssoftware und können dem Kunden präzise zeigen, was es ihn effektiv kostet, wenn er monatlich X Euro seines Bruttogehalts in eine bAV umwandelt.
Sie stellen die hohe Förderquote inklusive Arbeitgeberzuschuss gemäß Betriebsrentenstärkungsgesetz (BRSG) in den Mittelpunkt Ihrer Argumentation: "Lieber Kunde, jeder weiß, dass die gesetzliche Rente alleine zur Sicherung des Lebensstandards nicht reicht. Man muss also etwas tun." Mit diesem saloppen Spruch meinen Vermittler zu häufig, ausreichend in das Thema Altersversorgung eingeleitet zu haben, um nun zügig den aus ihrer Sicht "besten Vorschlag" präsentieren zu können.
Dabei passieren mindestens zwei gravierende Fehler. Erstens, der Kunde wird nicht ausreichend befragt und seine Situation wird nicht analysiert.
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Autor(en): Rudolf Hässler
