Die Zeitschrift Asscompact hat die unabhängigen Vermittlerinnen und Vermittler nach ihren Erwartungen gefragt, die sie an Versicherer, aber auch an andere Adressen richten.
Befragt wurden 404 Versicherungsmaklerinnen und Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter, die ein Durchschnittsalter von 56 Jahren aufweisen und eine mittlere Branchenerfahrung von gut 27 Jahren. Das durchschnittliche Wunsch-Renteneintrittsalter liegt bei 68,5 Jahren, allein 39 Prozent der Befragten wollen – oder müssen – mindestens bis Alters 70 arbeiten.
Mehrheitlich Umsatzsteigerung erwartet
Die Befragten blicken überwiegend optimistisch ins neue Jahr 2023. Immerhin 41,6 Prozent erwarten eine Steigerung ihres Gesamtumsatzes gegenüber nur 18,9 Prozent, die Rückgänge voraussehen. Die mittlere Steigerung wird auf gut 25 Prozent geschätzt, der mittlere Verlust umgekehrt auf 20 Prozent. Ob in diesen Umsatzschätzungen auch die inflationsbedingten, erheblichen Beitragsanpassungen zum Beispiel in den Gebäudeversicherungen eingepreist sind, lässt die Umfrage nicht erkennen.
Ein zentrales Thema bleibt die Digitalisierung. Gut die Hälfte der Befragten schätzt den eigenen Betrieb als im „digitalen Mittelfeld“ stehend ein. Nur sechs Prozent halten sich für „digitale Vorreiter“ und weitere 31 Prozent immerhin für „digital Fortgeschrittene“. Dagegen stufen sich knapp neun Prozent als „digitale Anfänger“ und nochmals vier Prozent als „digitale Nachzügler“ ein.
Wer muss digitalisieren?
Nicht alle Makler erkennen Digitalisierung als ihr eigenes, unternehmerisches Thema. „Die Gesellschaften sind hier in der Pflicht, nicht der Makler!“, schreibt ein Teilnehmer und bekräftigt die Aussage gleich mit drei Ausrufezeichen. Ein anderer Teilnehmer erkennt in einer Zurückhaltung bei der Digitalisierung sogar eine Chance auf ein Alleinstellungsmerkmal, weil er der Meinung sei, „dass Old School weiterhin vertreten sein muss“. Das treffe auch auf viele Kunden zu, die weiterhin nicht digital betreut werden wollten.
Ansonsten wird ein Schwerpunkt der eigenen Digitalisierung beim Maklerverwaltungsprogramm und dessen Anknüpfung an die Versicherer und deren Datenlieferungen gesehen, seltener auch die Homepage, interne Prozessabläufe und Videoberatung.
Digital, erreichbar, einfach
An die Versicherer haben die freien Vermittler viele Wünsche. Relativ am häufigsten lassen sich diese in der Formel „mehr Digitalisierung“ zusammenfassen, gefolgt von einer besseren Erreichbarkeit und mehr Einfachheit in Prozessen und in Informationen. Deutliche Wünsche gibt es zudem häufiger in Richtung der Produktentwickler und der Schadenabteilungen.
„Macht weniger Marketing. Macht euren Job.“, fordert ein Teilnehmer, „Alles muss schneller gehen“, ein anderer. Ein weiterer Teilnehmer vermisst Selbstkritikfähigkeit: „Einige erzählen wie gut sie im Vergleich sind und dann trifft das oft nicht zu.“ Manche Wünsche wie „kein Corona, kein Krieg“ oder „eine stabilere Regierung“ gehen allerdings wohl bei den Versicherern an die falsche Adresse.
Überregulierung als große Sorge
Die politische Situation und Gesetzesänderungen sehen mit 79 Prozent die meisten Befragten als einer der größten Herausforderungen für den Vertrieb im kommende Jahr. Mit nur 49 Prozent weit dahinter liegt die Administration, 38 Prozent nennen die Beratungsqualität und 27 Prozent das Thema Produktanpassungen und neue Produkte.
Im Hinblick auf Politik und Gesetze beklagen Makler in den Einzelstatements viele verschiedene Phänomene. So sieht ein Teilnehmer die Demografie als Problem, zu der es „keinerlei Lösungsideen“ gebe. Ein anderer sieht den Mittelstand allein gelassen, wieder ein anderer glaubt, „die Politik schafft durch restriktives Maßnahmen ein schlechtes Geschäftsumfeld“. Wenig überraschend, werden häufiger die kriegsbedingte Energiekrise, Inflation und die Erhöhung der Lebenshaltungskosten als Problem genannt. Ein Aufreger bleibt ein mögliches Provisionsverbot, ebenso eine oft beklagte Überregulierung des Berufsstands.
Gute Beratung als Wettbewerbsvorteil
Zum Thema Administration fällt den Befragten auch eher Kritisches ein. Beklagt werden zu viel Bürokratie und gesetzliche Anforderungen, die mit „Formularkrieg“ und „Papierkram“ umschrieben werden. Ein Teilnehmer beklagt sich, „Jeder will sich nur noch absichern, weil man Angst hat etwas Falsches zu sagen am Telefon und zu schreiben per Mail.“ Häufig genannt wird die Digitalisierung, mehrheitlich wohl als Anforderung, hier besser zu werden.
Zum Thema Beratungsqualität wird unter anderem hervorgehoben, dass Makler einen Wettbewerbsvorteil durch die persönliche Beratung ausspielen können und sich gegen Vergleichsportale wehren müssen. „Nur gut beratene Kunden sind treue Kunden“, weiß ein Teilnehmer, und „sich mehr Zeit für den einzelnen Kunden nehmen können (Bedarfsanalyse etc.)“ klingt bei einem anderen wie ein guter Vorsatz für das neue Jahr.
Zum Stichwort Produkte fällt den Befragten Widersprüchliches ein. Einige beklagen einen „Verwirrkampf“ und unausgegorene Lösungen zum Thema Nachhaltigkeit, anderweitig wird gefragt, „Wo bleiben Innovationen?“.
Die Asscompact-Studie „Trends IV/2022“ umfasst 167 Seiten rund um die Themen Vertriebsstimmung, Favoriten der Vermittler im Verkauf, Produktabsatz und das Sonderthema Verrieb 2023. Sie kann kostenpflichtig bei der BBG Betriebsberatung (E-Mail: tannreuther@bbg gruppe.de) bestellt werden.
Autor(en): Matthias Beenken
