Das Thema „Einkommensabsicherung“ ist für alle Erwerbstätigen gleich welchen Alters und gleich welcher beruflichen Ausrichtung wichtig. Die Stuttgarter hat mit ihrem Einkommensabsicherungkonzept „Easi“ auf diese Nachfrage reagiert. Gleichzeitig unterstützt sie Vermittler mit einem besonderen Schulungsprogramm bei der Kundenberatung. Kürzlich hat sie das Konzept gründlich überarbeitet. Klaus-Peter Klapper, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Biometrie, Nicht-Leben und Weiterbildung, hierzu im Interview.
Welche Kundengruppen interessieren sich für das Thema Einkommensabsicherung und Ihre diesbezüglichen Produkte?
Klaus-Peter Klapper: Einkommensabsicherung ist ein Thema, das alle erwerbstätigen Menschen betrifft. Wir decken den Bedarf im Bereich der Berufsunfähigkeits- Versicherung (BU) für diejenigen, die aufgrund ihres Gesundheitszustands gut versicherbar sind und sich ein solches Produkt auch leisten können. Dort, wo die BU eine zu große finanzielle Belastung darstellt oder aus gesundheitlichen Gründen ausgeschlossen ist, bieten wir unsere Grundfähigkeitsversicherung GrundSchutz+. Unser Bestandsmonitoring zeigt: Wir erreichen die angestrebten Segmente.
Welche Aspekte sind für Kunden bei der Einkommensabsicherung besonders wichtig?
Junge Menschen gehen nach der Schule ins Ausland, beginnen eine Lehre und studieren anschließend, ziehen um und wechseln den Arbeitsplatz oder das Metier. Daran muss sich die Einkommensabsicherung anpassen. Gleichzeitig müssen Tarife und Unternehmen halten, was sie versprechen. Damit sind Stabilität bei Prämien und Sicherheit, dass der Versicherer auch leistet, weitere wichtige Aspekte bei der Auswahl der Absicherung. UnsereTarife vereinen all diese Aspekte: Flexibilität, langfristige Prämienstabilität und eine sehr gute Leistungsquote – attestiert durch Morgen & Morgen.
Was war der Auslöser für eine Ausweitung des Produktangebotes?
Wir sind im vergangenen Jahr mit der Einführung von Easi einen sehr großen Schritt gegangen. Und gleichzeitig mussten wir aus Gründen der Kapazität bereits bekannte Optimierungsreserven zurückstellen, die wir nun in diesem Jahr gehoben haben. Hinzu kommt, dass wir auf Basis ausführlicher qualitativer Interviews mit unseren Geschäftspartnern und Geschäftspartnerinnen kontinuierlich die Bedarfe erheben. So auch nach unserem großen Relaunch im vergangenen Jahr. Diese Erkenntnisse haben wir in die Optimierung in diesem Jahr einfließen lassen.
Wie nehmen Vermittler das Schulungsangebot an?
Mit unseren Weiterbildungsangeboten insgesamt haben wir uns in der Vergangenheit sehr gut bei unseren Vermittlern positioniert. Umso mehr freut es uns, dass unsere Seminare zu den Easi-Neuerungen allgemein und speziell zur jungen Zielgruppe mehr als 1.300 Geschäftspartner und Geschäftspartnerinnen erreicht haben. Diese Teilnehmerzahl hat unsere Erwartungen weit übertroffen.
Mit welchen Problemen sehen sich die Vermittler bei der Beratung konfrontiert?
Die BU-Tarife im Markt sind sich sehr ähnlich und sehr gut vergleichbar. Die angebotenen Grundfähigkeitsversicherungen unterscheiden sich hingegen sehr stark in Quantität und Qualität. Die Flexibilitäten sind sehr unterschiedlich oder auch die Anzahl der versicherten Grundfähigkeiten. Das heißt, der analytische Aufwand für die Vermittler ist im Bereich der Grundfähigkeitsversicherung deutlich höher als im Bereich der BU-Versicherung, wenn er das für seinen Kunden passendste Angebot sucht. Auch die durch die Pandemie verstärkte Online-Beratung und der damit verbundene Online-Abschluss bringen zusätzliche Herausforderungen für Vermittler und Kunden. Für unsere Vermittler haben wir komfortable Angebote entwickelt: Unsere Tarife sind einfach online abschließbar und auch E-signierfähig.
Was ist Ihres Erachtens der USP (Unique Selling Proposition) von „Easi“?
Easi ist das ganzheitliche Konzept der Stuttgarter zur Einkommensabsicherung. Dahinter stehen die Produkte BU Plus und Grundschutz+. Sie werden durch einen ganzheitlichen Ansatz miteinander verbunden. Easilife steht für größtmögliche Flexibilität in der Gestaltung der Einkommensabsicherung – und das ein ganzes Berufsleben lang. Gleichzeitig gilt es, die Rolle des Versorgers zu berücksichtigen: Was passiert, wenn der Elternteil, der die Einkommensabsicherung des Kindes bisher zahlt, stirbt? Hierfür haben wir eine Lösung: Als bisher einziger Versicherer bieten wir bei unserer Schüler-BU und unserem GrundSchutz+ für Kids eine Beitragsbefreiung bei Tod des Versorgers an. Damit übernehmen wir bei Tod des Versorgers die Beitragszahlung für die Einkommensabsicherung.
Hat sich die Nachfrage der Kunden nach Einkommensabsicherung wie der Ihrigen durch die Corona-Pandemie verändert?
Die Sensibilität für die finanzielle Absicherung der eigenen Zukunft hat sich im Zuge der Pandemie erhöht. Die Absicherung des Einkommens, aber auch die Flexibilität, diese an geänderte Lebensumstände anpassen zu können, ist wichtiger denn je. Somit treffen wir mit unserem verbesserten Konzept auf den Bedarf des Marktes.
Das Interview führte Meris Neininger, Chefin vom Dienst von Versicherungsmagazin.
Autor(en): Meris Neininger
