Digitalisierung, Kostendruck und Regulatorik führen dazu, dass immer mehr Makler die Unterstützung von Pools suchen. Eine Entwicklung, die auch der Maklerpool BCA aus Oberursel immer stärker wahrnimmt. Aus diesem Grund ist sich der BCA-Vorstand Rolf Schünemann sicher: „Das Poolgeschäft ist ein Zukunftsgeschäft.“
Aber auch die Tatsache, dass bei immer mehr – vor allem jungen – Kunden die Fähigkeit, die Komplexität der Versicherungsprodukte und -leistungen zu verstehen, nicht gegeben sei, fordere den Vermittler und dessen Beratungsfähigkeiten immer stärker. Auch hier würde die Hilfe von Pools gerne angenommen, so seine Einschätzung kürzlich auf dem BCA-Presse-Dialog 2020 in Frankfurt am Main.
Sind die Makler schon ausreichend digital aufgestellt?
Vor allem in den vergangenen drei Jahren sei der Digitalisierungsgrad in der Berufswelt und auch in der Versicherungsbranche zu spüren. Die Frage sei hier, ob der Makler schon digital so gut aufgestellt sei, dass er in diesem Umfeld mitmischen und dass er berücksichtigt werden könne. Die BCA wolle hier auf jeden Fall den Maklern unter die Arme greifen.
Dabei macht sich Rolf Schünemann aber keine Sorgen, dass der Direktvertrieb, die diversen Fintechs, den Maklervertrieb obsolet machen. O-Ton Schünemann: "Der Direktvertrieb ist gewachsen, aber nur marginal" und die unzähligen Start-ups hätten die Versicherungsbranche "nicht revolutioniert“, das Ganze sei einfach „ein evolutionärer Prozess." Auch sehe er keine großen Wanderungsbewegungen zwischen den Vertriebswegen, "keine Umdeckungen im großen Stil".
Nur fünf Prozent der aktuellen Start-ups werden überleben
Schünemann ging in dem BCA Presse-Dialog in Frankfurt sogar soweit, dass er sich überzeugt zeigte, dass „von den aktuellen Start-ups nur fünf Prozent überleben werden“. Der Grund sei ihre Profitabilität, die der BCA-Vorstand bei diesen Unternehmen in Frage stellt, jedenfalls was die deutschen Fintechs anbelangt. Zudem hätten diese Direktvertriebe anfänglich zu stark auf B-to-C-Lösungen gesetzt. Doch an den Endkunden komme man eben nur über die Versicherer und deren Bestände. Dies hätten die Fintechs nun auch gelernt und würden folglich immer stärker ins B-to-B-Geschäft einsteigen.
Der Königsweg sei in seinen Augen auf jeden Fall das Hybrid-Geschäft, bei dem der menschliche Berater und die digitale Technik zusammenwirkten, um dem Kunden den besten Service zu liefern. Und hier sei das Handy, das Smartphone das wichtigste Instrumentarium, um den Kunden zu erreichen. "Dies muss der Vermittler heutzutage einsetzen." Die Menschen würden rund 120 Mal am Tag ihr Handy checken. Also der optimale Weg, um mit dem Kunden in Kontakt zu treten.
Das Kernstück der optimalen Kundenkommunikation sei dann eine App. Diese würden immer mehr Versicherer und Pools anbieten, selbstverständlich auch sein Haus.
Französischer Versicherer zeigt, wie ein digitales Ökosystem aussehen kann
Doch eine App sei nur der Anfang, immer wichtiger für die Versicherungsbranche und ihre Akteure wäre die Existenz eines digitalen Ökosystems, das heißt "einer Erlebniswelt rund um die Kernkompetenzen mehrerer Parteien, die miteinander verbunden seien". So jedenfalls die BCA-Definition eines Ökosystems. Hier hätten die deutschen Versicherer aber noch Nachholbedarf, die französischen Versicherungsunternehmen wären hier schon besser aufgestellt. So zum Beispiel der Versicherer CNP Assurances. Diese französische Versicherungsgruppe hätte sich zum Ziel gesetzt, für ihre Ausschließlichkeit und Kunden zum ganzheitlichen Partner in den Belangen Gesundheit, Fitness und Smart Home zu werden. Ein Vorhaben, das sie mit Erfolg in nicht einmal sechs Monaten mit 40 Partnern umgesetzt hätten.
"Vermittler in Deutschland werden immer austauschbarer. Darum ist es immer wichtiger, dass sie als eigenes Ökosystem wahrgenommen werden – und zwar über das Handy." Gleichzeitig, so Schünemann weiter, würde es immer mehr Ökosysteme geben, würden diese immer weiter wachsen. "Da darf der Vermittler nicht nebendran stehen." Pools wie der seinige würden hier die notwendige offene Architektur bieten.
Digital und regional – muss kein Widerspruch sein
Eine gute Chance für Vermittler, ein eigenes Ökosystem aufzubauen, besteht zum Beispiel durch seine regionale Präsenz, regionale Verbundenheit. Also gleichzeitig digital und regional. Hierfür gibt es ja schon diverse erfolgreiche Beispiele, wie auch Versicherungsmagazin in dem Beitrag „Nischenstrategie – Erfolgreich mit zielgenauer Kundenansprache“ skizzierte.
Wie die BCA in ihrem Versicherungs- und Investment-Sektor auf die digitalen Umwälzungen konkret reagiert, erfahren Sie in den nächsten Tagen hier.
Autor(en): Meris Neininger
